這是世界商務策劃師聯(lián)合會WBSA主席、一代策劃宗師史憲文教授的手筆，大家分享： 　　周瑜故意刁難諸葛亮，要他十天造10萬支箭，這是不可能完成的任務。諸葛亮卻承諾三天完成任務！這時，諸葛亮已暗暗地把“造箭”的任務改成“借箭”了，到哪兒去借箭呢？只有曹操那里有箭，而曹操是諸葛亮的死敵，諸葛亮有那么大的面子向曹操借來箭嗎？試設想，諸葛亮說：“老曹，我要向你借箭。”曹操問：“借多少？”諸葛亮說“要借10萬支！”曹操不解地問：“借那么多箭準備干什么？”諸葛亮據(jù)實答道：“用于射你！”估計曹操這時一定射過來10萬支箭。諸葛亮沒有那么大的面子去借箭，那么，他是怎么借來的呢？他運用了特殊的道具——草船，利用特殊的心理——曹操怕東吳偷營，借助特殊的氣候——夜晚大霧迷江……，這些景象有機合成，構成了特殊的背景，在這一背景下，曹操誤以為東吳來劫營，不敢貿然出戰(zhàn)，只好射箭退敵……。是背景幫助諸葛亮借來的10萬支箭?？梢姡尘暗牧α渴菦Q定性的力量。一個人、一件產品、背景不同，其價值感也會不同。“將門出虎子”、“蘿卜地里產蘿卜”、“名店里面無次品”、“羊群里的駱駝”等等，都反映了背景的決定性力量。 　　所謂的“背景轉換法”就是尋找、融入、發(fā)揮出背景的力量，以改觀自身形象、提升自身價值、放大自身力量。 　　上一章介紹的《小蔥與蔥栽子》的故事，把本來賣不出去的打蔫小蔥，放在種子公司門口當成蔥栽子賣，這就是物質性切入背景轉換法的運用。作為小蔥，“打蔫”是缺點，變成“蔥栽子”，“打蔫”就屬于正常，利用種子公司的背景，加之市場上幾乎沒有打蔫小蔥，缺點改觀成優(yōu)點，價值被提升了出來。這個背景轉換是物質性切入的，實現(xiàn)了物質價值感的創(chuàng)新，同時，“打蔫”也是對“蔥栽子”的信息性切入，在市場中傳遞不同的信息，會對價值感產生重大的影響。 　　下面介紹的《摩根手里的雞蛋》就是以信息性切入為主的背景轉換法運用： 　　美國著名商人摩根年輕的時候生活很艱難，主要靠賣雞蛋謀生。每天早出晚歸，用他那張大手，握著雞蛋，見人就叫賣?？墒巧庖恢辈缓?。自己家的雞蛋一點兒也不比鄰居家的雞蛋小，可顧客就是不買自己的雞蛋。一天，他鼓足勇氣拉住一位顧客想問個究竟，顧客說：“你的雞蛋太小了！”可是，自己的雞蛋不小呀！原來，他的手太大，握著雞蛋，顯得雞蛋太小。于是，他把妻子叫來，妻子的手比鄰居家主婦的手還小，妻子負責前臺，自己負責后臺，打這以后，自己的雞蛋就好賣了。后來他們有了孩子，干脆讓孩子賣！手是雞蛋的背景，雞蛋的大小是比較出來的，在與顧客見第一面的時刻，雞蛋首先要與背景——手來比較，手能發(fā)出雞蛋大小的第一條信息，賣貨員的手是雞蛋的第一背景。 　　上述講的是信息性切入背景轉換法的情況。利益性切入背景轉換法又是怎樣的情形呢？下面介紹《大英圖書館搬遷》： 　　相傳，大英圖書館老館年久失修，換個地方新建一個圖書館，新館建成后，要把老館里的書搬到新址去。這本來是一個搬家公司的活兒，沒什么好策劃的，把書裝上車，拉走，擺放到新館即可。 　　問題是按預算需要350萬英鎊，圖書館里沒有這么多錢。眼看著雨季就到了，不馬上搬家，這損失就大了。怎么辦？館長想了很多方案，但一籌莫展。 　　正當館長苦惱的時候，一個館員問館長苦惱什么？館長把情況和這個館員介紹了一下。幾天之后，館員找到館長，告訴館長他有一個解決方案，不過仍然需要150萬英鎊。館長十分高興，因為圖書館有這么多錢。 　　“快說出來！”館長很著急； 　　館員說：“好主意也是商品，我有一個條件”； 　　“什么條件？”館長更著急了； 　　“如果把150萬全花盡了，那全當成我給圖書館做貢獻了，如果有剩余，圖書館把剩余的錢給我”； 　　“那有什么問題？350萬我都認可了，150萬以內剩余的錢給你，我馬上就能做主！”館長很堅定地說。 　　“那咱們簽訂個合同？”館員意識到發(fā)財?shù)臋C會來了。 　　合同簽定了，不久實施了館員的新搬家方案?；?50萬英鎊？連零頭都沒用完，就把圖書館給搬了。 　　原來，圖書館在報紙上發(fā)出了一條驚人的消息：“從即日起，大英圖書館免費、無限量向市民借閱圖書，條件是從老館借出，還到新館去……”館員發(fā)財了……。 　　站在圖書館內看圖書，圖書就是負擔，而轉過身來，把讀者作為背景，圖書就是令人喜歡的，讀者一借一還，圖書就被搬走了。 　　無論是種子公司、手掌，還是讀者，背景都是有形的，而無形的時間也可以作為背景。下面介紹的《講述春天的故事》則是以時間為背景的案例，這就是時間性切入背景轉換法： 　　為了提升房地產企業(yè)經營思想，某市政府準備舉辦“房地產經營思想評比”活動，活動計劃在10月份舉行，通知發(fā)下去以后，各個公司反映冷淡?；顒又鬓k方準備取消這個活動。 　　活動承辦方經過市場調查，建議主辦方推遲舉辦這次活動，把時間定在第二年的三月份，房地產公司肯定報名踴躍，活動的主題就取名為“講述春天的故事”。 　　果然，三月份舉辦活動時，幾大房地產公司全部參加了，而且多數(shù)公司老板親自坐鎮(zhèn)，有些公司還外請專家代表公司演講、答辯。為什么改一下時間就大不一樣呢？原來，三月份是房地產公司推出樓盤的旺季，經營思想需要提升，取得好的評比名次又是廣告宣傳的品牌。不同行業(yè)的市場都或多或少地具有季節(jié)性，時機就是背景，有些產業(yè)的旺季與淡季兩個背景的力量差距是巨大的。 　　背景轉換法中最重要的一個字是“轉”。從一個背景到另一個背景，需要“轉移”、“轉動”、“轉變”、“轉嫁”、“轉彎”……?！安恢獜]山真面目，只緣身在此山中”，要想轉得富有成效，就需要跳出現(xiàn)實情景，增長見識，開闊視野，發(fā)現(xiàn)新的更有價值的背景。 　　背景往往在身后，行動者習慣于向前看，容易忽略身后，而具有決定性力量的背景恰恰在身后。所以，要時刻注意自己的身后，注意企業(yè)與產品的“身后”。 　　背景往往是變化著的。要時刻注意背景的變化，一定要預測到背景的變化將是有利的還是不利的，若發(fā)現(xiàn)背景的變化趨勢不利，就要搶在背景變化之前，轉移到其他背景中去?！敖鹆！本埔灾袊闱驗楸尘疤嵘放频摹跋矐c”內涵，隨著中國國家足球隊挺進韓日世界杯，把“金六福”酒的知名度和美譽度提升到相當?shù)母叨?，但聰明的“金六福”酒廠家沒有繼續(xù)跟進贊助中國足球隊，因為他們預測首次打進世界杯的中國國家足球隊將在世界杯賽場上被打得落花流水，這將是一個十分不利的背景，結果，他們猜中了。倒是給愛酒的人們留下了這樣的錯覺：喝了“金六?！本统晒Γ缓取敖鹆！北闶　? 　　背景轉換法提示我們，人的成長有兩條途徑：一是自我能力的提高，另一個是尋找到能提升自身價值的背景。也許這就是“人挪活”的道理之一吧。人如此，提升企業(yè)形象和產品價值也如此。用一句話來概括背景轉換法的意境就是：你的重量級取決于你踏上了哪個星球！ 　　背景轉換法也揭示了策劃的“借勢”特性，好的企業(yè)策劃往往是借助了企業(yè)之外的勢力和資源，企業(yè)之內的資源是用資本換來的，而獲得企業(yè)之外的資源有時是不需要付出資本代價的。企業(yè)借助企業(yè)之外的資源越多，則節(jié)約資本就越多。企業(yè)長大的根本途徑就是“吃飯”——融入企業(yè)外資源。問題是，企業(yè)家如何識別企業(yè)外的有利資源，如何融入這些企業(yè)之外資源，發(fā)揮企業(yè)外資源的作用。掌握了背景轉換法要領，對于不失時機地利用企業(yè)外資源大有益處。 要想融入背景資源，就需要與背景建立一定的關系，如何多快好省地與背景建立密切的關系呢？下節(jié)將要介紹的“捆綁連接法”就是用于建立關系的。