這是世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會(huì)WBSA主席、一代策劃宗師史憲文教授的手筆，大家分享： 　　周瑜故意刁難諸葛亮，要他十天造10萬(wàn)支箭，這是不可能完成的任務(wù)。諸葛亮卻承諾三天完成任務(wù)！這時(shí)，諸葛亮已暗暗地把“造箭”的任務(wù)改成“借箭”了，到哪兒去借箭呢？只有曹操那里有箭，而曹操是諸葛亮的死敵，諸葛亮有那么大的面子向曹操借來(lái)箭嗎？試設(shè)想，諸葛亮說(shuō)：“老曹，我要向你借箭?！辈懿賳?wèn)：“借多少？”諸葛亮說(shuō)“要借10萬(wàn)支！”曹操不解地問(wèn)：“借那么多箭準(zhǔn)備干什么？”諸葛亮據(jù)實(shí)答道：“用于射你！”估計(jì)曹操這時(shí)一定射過(guò)來(lái)10萬(wàn)支箭。諸葛亮沒(méi)有那么大的面子去借箭，那么，他是怎么借來(lái)的呢？他運(yùn)用了特殊的道具——草船，利用特殊的心理——曹操怕東吳偷營(yíng)，借助特殊的氣候——夜晚大霧迷江……，這些景象有機(jī)合成，構(gòu)成了特殊的背景，在這一背景下，曹操誤以為東吳來(lái)劫營(yíng)，不敢貿(mào)然出戰(zhàn)，只好射箭退敵……。是背景幫助諸葛亮借來(lái)的10萬(wàn)支箭。可見(jiàn)，背景的力量是決定性的力量。一個(gè)人、一件產(chǎn)品、背景不同，其價(jià)值感也會(huì)不同?！皩㈤T(mén)出虎子”、“蘿卜地里產(chǎn)蘿卜”、“名店里面無(wú)次品”、“羊群里的駱駝”等等，都反映了背景的決定性力量。 　　所謂的“背景轉(zhuǎn)換法”就是尋找、融入、發(fā)揮出背景的力量，以改觀自身形象、提升自身價(jià)值、放大自身力量。 　　上一章介紹的《小蔥與蔥栽子》的故事，把本來(lái)賣不出去的打蔫小蔥，放在種子公司門(mén)口當(dāng)成蔥栽子賣，這就是物質(zhì)性切入背景轉(zhuǎn)換法的運(yùn)用。作為小蔥，“打蔫”是缺點(diǎn)，變成“蔥栽子”，“打蔫”就屬于正常，利用種子公司的背景，加之市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有打蔫小蔥，缺點(diǎn)改觀成優(yōu)點(diǎn)，價(jià)值被提升了出來(lái)。這個(gè)背景轉(zhuǎn)換是物質(zhì)性切入的，實(shí)現(xiàn)了物質(zhì)價(jià)值感的創(chuàng)新，同時(shí)，“打蔫”也是對(duì)“蔥栽子”的信息性切入，在市場(chǎng)中傳遞不同的信息，會(huì)對(duì)價(jià)值感產(chǎn)生重大的影響。 　　下面介紹的《摩根手里的雞蛋》就是以信息性切入為主的背景轉(zhuǎn)換法運(yùn)用： 　　美國(guó)著名商人摩根年輕的時(shí)候生活很艱難，主要靠賣雞蛋謀生。每天早出晚歸，用他那張大手，握著雞蛋，見(jiàn)人就叫賣?？墒巧庖恢辈缓谩Ｗ约杭业碾u蛋一點(diǎn)兒也不比鄰居家的雞蛋小，可顧客就是不買自己的雞蛋。一天，他鼓足勇氣拉住一位顧客想問(wèn)個(gè)究竟，顧客說(shuō)：“你的雞蛋太小了！”可是，自己的雞蛋不小呀！原來(lái)，他的手太大，握著雞蛋，顯得雞蛋太小。于是，他把妻子叫來(lái)，妻子的手比鄰居家主婦的手還小，妻子負(fù)責(zé)前臺(tái)，自己負(fù)責(zé)后臺(tái)，打這以后，自己的雞蛋就好賣了。后來(lái)他們有了孩子，干脆讓孩子賣！手是雞蛋的背景，雞蛋的大小是比較出來(lái)的，在與顧客見(jiàn)第一面的時(shí)刻，雞蛋首先要與背景——手來(lái)比較，手能發(fā)出雞蛋大小的第一條信息，賣貨員的手是雞蛋的第一背景。 　　上述講的是信息性切入背景轉(zhuǎn)換法的情況。利益性切入背景轉(zhuǎn)換法又是怎樣的情形呢？下面介紹《大英圖書(shū)館搬遷》： 　　相傳，大英圖書(shū)館老館年久失修，換個(gè)地方新建一個(gè)圖書(shū)館，新館建成后，要把老館里的書(shū)搬到新址去。這本來(lái)是一個(gè)搬家公司的活兒，沒(méi)什么好策劃的，把書(shū)裝上車，拉走，擺放到新館即可。 　　問(wèn)題是按預(yù)算需要350萬(wàn)英鎊，圖書(shū)館里沒(méi)有這么多錢。眼看著雨季就到了，不馬上搬家，這損失就大了。怎么辦？館長(zhǎng)想了很多方案，但一籌莫展。 　　正當(dāng)館長(zhǎng)苦惱的時(shí)候，一個(gè)館員問(wèn)館長(zhǎng)苦惱什么？館長(zhǎng)把情況和這個(gè)館員介紹了一下。幾天之后，館員找到館長(zhǎng)，告訴館長(zhǎng)他有一個(gè)解決方案，不過(guò)仍然需要150萬(wàn)英鎊。館長(zhǎng)十分高興，因?yàn)閳D書(shū)館有這么多錢。 　　“快說(shuō)出來(lái)！”館長(zhǎng)很著急； 　　館員說(shuō)：“好主意也是商品，我有一個(gè)條件”； 　　“什么條件？”館長(zhǎng)更著急了； 　　“如果把150萬(wàn)全花盡了，那全當(dāng)成我給圖書(shū)館做貢獻(xiàn)了，如果有剩余，圖書(shū)館把剩余的錢給我”； 　　“那有什么問(wèn)題？350萬(wàn)我都認(rèn)可了，150萬(wàn)以內(nèi)剩余的錢給你，我馬上就能做主！”館長(zhǎng)很堅(jiān)定地說(shuō)。 　　“那咱們簽訂個(gè)合同？”館員意識(shí)到發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)來(lái)了。 　　合同簽定了，不久實(shí)施了館員的新搬家方案?；?50萬(wàn)英鎊？連零頭都沒(méi)用完，就把圖書(shū)館給搬了。 　　原來(lái)，圖書(shū)館在報(bào)紙上發(fā)出了一條驚人的消息：“從即日起，大英圖書(shū)館免費(fèi)、無(wú)限量向市民借閱圖書(shū)，條件是從老館借出，還到新館去……”館員發(fā)財(cái)了……。 　　站在圖書(shū)館內(nèi)看圖書(shū)，圖書(shū)就是負(fù)擔(dān)，而轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，把讀者作為背景，圖書(shū)就是令人喜歡的，讀者一借一還，圖書(shū)就被搬走了。 　　無(wú)論是種子公司、手掌，還是讀者，背景都是有形的，而無(wú)形的時(shí)間也可以作為背景。下面介紹的《講述春天的故事》則是以時(shí)間為背景的案例，這就是時(shí)間性切入背景轉(zhuǎn)換法： 　　為了提升房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，某市政府準(zhǔn)備舉辦“房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)思想評(píng)比”活動(dòng)，活動(dòng)計(jì)劃在10月份舉行，通知發(fā)下去以后，各個(gè)公司反映冷淡。活動(dòng)主辦方準(zhǔn)備取消這個(gè)活動(dòng)。 　　活動(dòng)承辦方經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，建議主辦方推遲舉辦這次活動(dòng)，把時(shí)間定在第二年的三月份，房地產(chǎn)公司肯定報(bào)名踴躍，活動(dòng)的主題就取名為“講述春天的故事”。 　　果然，三月份舉辦活動(dòng)時(shí)，幾大房地產(chǎn)公司全部參加了，而且多數(shù)公司老板親自坐鎮(zhèn)，有些公司還外請(qǐng)專家代表公司演講、答辯。為什么改一下時(shí)間就大不一樣呢？原來(lái)，三月份是房地產(chǎn)公司推出樓盤(pán)的旺季，經(jīng)營(yíng)思想需要提升，取得好的評(píng)比名次又是廣告宣傳的品牌。不同行業(yè)的市場(chǎng)都或多或少地具有季節(jié)性，時(shí)機(jī)就是背景，有些產(chǎn)業(yè)的旺季與淡季兩個(gè)背景的力量差距是巨大的。 　　背景轉(zhuǎn)換法中最重要的一個(gè)字是“轉(zhuǎn)”。從一個(gè)背景到另一個(gè)背景，需要“轉(zhuǎn)移”、“轉(zhuǎn)動(dòng)”、“轉(zhuǎn)變”、“轉(zhuǎn)嫁”、“轉(zhuǎn)彎”……。“不知廬山真面目，只緣身在此山中”，要想轉(zhuǎn)得富有成效，就需要跳出現(xiàn)實(shí)情景，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，開(kāi)闊視野，發(fā)現(xiàn)新的更有價(jià)值的背景。 　　背景往往在身后，行動(dòng)者習(xí)慣于向前看，容易忽略身后，而具有決定性力量的背景恰恰在身后。所以，要時(shí)刻注意自己的身后，注意企業(yè)與產(chǎn)品的“身后”。 　　背景往往是變化著的。要時(shí)刻注意背景的變化，一定要預(yù)測(cè)到背景的變化將是有利的還是不利的，若發(fā)現(xiàn)背景的變化趨勢(shì)不利，就要搶在背景變化之前，轉(zhuǎn)移到其他背景中去?！敖鹆！本埔灾袊?guó)足球?yàn)楸尘疤嵘放频摹跋矐c”內(nèi)涵，隨著中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)挺進(jìn)韓日世界杯，把“金六?！本频闹群兔雷u(yù)度提升到相當(dāng)?shù)母叨?，但聰明的“金六福”酒廠家沒(méi)有繼續(xù)跟進(jìn)贊助中國(guó)足球隊(duì)，因?yàn)樗麄冾A(yù)測(cè)首次打進(jìn)世界杯的中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)將在世界杯賽場(chǎng)上被打得落花流水，這將是一個(gè)十分不利的背景，結(jié)果，他們猜中了。倒是給愛(ài)酒的人們留下了這樣的錯(cuò)覺(jué)：喝了“金六福”就成功，不喝“金六?！北闶　? 　　背景轉(zhuǎn)換法提示我們，人的成長(zhǎng)有兩條途徑：一是自我能力的提高，另一個(gè)是尋找到能提升自身價(jià)值的背景。也許這就是“人挪活”的道理之一吧。人如此，提升企業(yè)形象和產(chǎn)品價(jià)值也如此。用一句話來(lái)概括背景轉(zhuǎn)換法的意境就是：你的重量級(jí)取決于你踏上了哪個(gè)星球！ 　　背景轉(zhuǎn)換法也揭示了策劃的“借勢(shì)”特性，好的企業(yè)策劃往往是借助了企業(yè)之外的勢(shì)力和資源，企業(yè)之內(nèi)的資源是用資本換來(lái)的，而獲得企業(yè)之外的資源有時(shí)是不需要付出資本代價(jià)的。企業(yè)借助企業(yè)之外的資源越多，則節(jié)約資本就越多。企業(yè)長(zhǎng)大的根本途徑就是“吃飯”——融入企業(yè)外資源。問(wèn)題是，企業(yè)家如何識(shí)別企業(yè)外的有利資源，如何融入這些企業(yè)之外資源，發(fā)揮企業(yè)外資源的作用。掌握了背景轉(zhuǎn)換法要領(lǐng)，對(duì)于不失時(shí)機(jī)地利用企業(yè)外資源大有益處。 要想融入背景資源，就需要與背景建立一定的關(guān)系，如何多快好省地與背景建立密切的關(guān)系呢？下節(jié)將要介紹的“捆綁連接法”就是用于建立關(guān)系的。