這是世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會(huì)WBSA主席、一代策劃宗師史憲文教授的手筆，大家分享： 　　面對(duì)曹操大軍壓境，周瑜本是主戰(zhàn)派，但他在諸葛亮面前偏偏聲言不敢戰(zhàn)，實(shí)際上是想在諸葛亮面前賣關(guān)子。諸葛亮為了激起周瑜的主戰(zhàn)情緒，又不想失去外交的主動(dòng)權(quán)，所以，他靈機(jī)一動(dòng)，說(shuō)：曹操本來(lái)不是想取江東土地，而是要兩個(gè)美女，一個(gè)是大喬，一個(gè)是小喬。周瑜問(wèn)有何依據(jù)，諸葛亮就引用了曹操之子曹植的詩(shī)：“……攬‘二喬’于東南兮，樂(lè)朝夕之與共，瞰云霞之浮動(dòng)，俯皇都之宏麗兮，休矣，美矣……”。這樣一首聽(tīng)似極具侮辱性的淫詩(shī)，立刻惹得周瑜勃然大怒，因?yàn)樾叹褪侵荑ば膼?ài)的夫人，他要與曹操勢(shì)不兩立，賣關(guān)子沒(méi)賣成。其實(shí)，這里的“二喬”不是指兩個(gè)美女，而是指銅雀臺(tái)前的兩座過(guò)橋，被諸葛亮故意篡改了詩(shī)意。詩(shī)歌與曹操戰(zhàn)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)沒(méi)有絲毫關(guān)系，諸葛亮利用諧音，巧妙篡改詩(shī)意，就使詩(shī)歌與戰(zhàn)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)緊密地聯(lián)系在了一起。 　　前面我們介紹了組合法，它是把兩件東西合在了一起，形成了一個(gè)新的整體。而捆綁連接法是把兩個(gè)東西聯(lián)系在一起，貌似形成一體，實(shí)則并非合成一體。 　　所謂“捆綁連接法”就是把兩個(gè)或多個(gè)事物，通過(guò)某種紐帶關(guān)系，聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)而使一事物借助了其他事物，增進(jìn)該事物的自身價(jià)值。 俗話說(shuō)“近朱者赤，近墨者黑”，與何物為伍，事關(guān)形象，也關(guān)價(jià)值。這里的“近”就是紐帶關(guān)系，“朱”與“墨”就是其他事物，“赤”與“黑”就是自身價(jià)值的增進(jìn)效果。 所以，“捆綁”就是建立紐帶關(guān)系，“連接”就是聯(lián)系起來(lái)。革命需要“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，企業(yè)需要“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，團(tuán)隊(duì)需要“合作伙伴”，生活需要“親朋好友”……。戰(zhàn)線、聯(lián)盟、合作等等，都需要兩個(gè)主體之間主動(dòng)地進(jìn)行“捆綁”和“連接”。 　　“捆綁”和“連接”都是兩個(gè)及兩個(gè)以上事物之間產(chǎn)生聯(lián)系的實(shí)現(xiàn)方式，用什么捆綁，采取什么方式連接，都關(guān)系到兩個(gè)事物聯(lián)系的緊密程度。 　　下面以《二手電腦進(jìn)農(nóng)家》為例，介紹一下物質(zhì)性切入捆綁連接法的情形： 　　電腦城里有很多賣電腦和軟件的商戶。一天，一位賣二手電腦的業(yè)主王先生對(duì)鄰居攤主張先生抱怨電腦不好賣，而張先生也抱怨軟件不好賣。他倆想，光抱怨不解決任何問(wèn)題，現(xiàn)在城里人生活水平高了，二手電腦不再有市場(chǎng)，而隨著網(wǎng)絡(luò)日益普及，人們買軟件也不再去電腦城，網(wǎng)上下載即可解決問(wèn)題。 　　當(dāng)時(shí)正值全球金融危機(jī)期間，政府為了促進(jìn)消費(fèi)，號(hào)召商家開(kāi)發(fā)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，部分商品下鄉(xiāng)，政府還給予消費(fèi)補(bǔ)貼。 　　王先生想去農(nóng)村出售二手電腦。但二手電腦不是政府補(bǔ)貼的范圍。王先生的遺憾恰恰引起了張先生的興奮，因?yàn)槲幕?、學(xué)習(xí)類商品屬于政府補(bǔ)貼范圍，把二手電腦裝上“電子書軟件”，軟件與硬件結(jié)合，取名為“農(nóng)業(yè)技術(shù)電子圖書館”……。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的籌備，政府批準(zhǔn)了他們的項(xiàng)目，隨著政府文化下鄉(xiāng)工程開(kāi)展，他們居然獲得了幾年來(lái)從未取得過(guò)的銷售業(yè)績(jī)。軟件裝到二手電腦里，捆綁起來(lái)，再用“農(nóng)業(yè)技術(shù)電子圖書館”的概念連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)了雙贏。實(shí)際上，軟件還是軟件，硬件還是硬件，兩者是相互借助的關(guān)系，取得的效果是獲得了政府的幫助，提高了銷售效率。 　　農(nóng)民完全可以購(gòu)買一臺(tái)電腦，再購(gòu)買電子書軟件，自行安裝而成所謂的“農(nóng)業(yè)技術(shù)電子圖書館”，而王先生和張先生把軟件先裝入電腦，給農(nóng)民帶來(lái)了方便，除了獲得政府政策幫助，僅僅帶來(lái)這么一點(diǎn)方便，也是具有市場(chǎng)價(jià)值的。有時(shí)，微小的利益就能造成市場(chǎng)的傾斜。所以，這個(gè)案例是以物質(zhì)性切入為主，也暗含著利益性切入。下面將要介紹的《菜刀與火柴盒》則是以利益性切入為主的捆綁連接法案例： 　　中國(guó)沈陽(yáng)一家企業(yè)專門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)菜刀，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品滯銷，連工人工資都發(fā)不出來(lái)。一天，廠長(zhǎng)逛商店，在賣火柴的柜臺(tái)前突發(fā)靈感。他找到火柴生產(chǎn)廠，提出幫助火柴廠促銷的方案——“買你的火柴，可以優(yōu)惠買我的菜刀”，火柴廠當(dāng)然愿意。于是，新上市的火柴在盒面上出現(xiàn)這么一行字：“這包火柴兩塊錢，憑這個(gè)火柴盒，買XX牌菜刀，可優(yōu)惠兩塊錢”。從此，菜刀生意逐漸好轉(zhuǎn)，廠長(zhǎng)按此方式，又尋找了幾家合作伙伴，一年多的時(shí)間就轉(zhuǎn)虧為盈了。“優(yōu)惠”的利益就是捆綁連接的工具，市場(chǎng)“傾向”就是捆綁連接的效果。 　　把火柴盒作為廣告牌，把火柴作為誘餌，把“優(yōu)惠”的信息傳遞給市場(chǎng)，這是菜刀廠家運(yùn)用捆綁連接法的思路，其中暗含著信息切入捆綁連接法的成分。什么是廣告媒體？信息性切入捆綁連接法會(huì)給我們提供更為豐富的答案，請(qǐng)閱讀下面的《商店與廟會(huì)路線圖》： 　　1998年初，北京菜市口商店的節(jié)日銷售額比往年大幅度提升，原因是他們巧妙地利用了廟會(huì)，展開(kāi)了強(qiáng)有力的促銷攻勢(shì)。正月趕廟會(huì)是北京市民的一大習(xí)俗，商店經(jīng)理決定利用這個(gè)習(xí)俗促銷。他們與各個(gè)廟會(huì)主辦方取得了聯(lián)系，免費(fèi)為廟會(huì)印刷門票，并在商店里代賣，廟會(huì)自然愿意。商店花了兩萬(wàn)多元，印刷了十幾萬(wàn)張廟會(huì)門票，門票上印著廟會(huì)地點(diǎn)和交通路線，交通路線的起點(diǎn)自然是商店門前，“憑門票底根在商店買商品優(yōu)惠……”的字樣十分醒目，加上在廟會(huì)門口有多輛商店的大客車接市民來(lái)商店，商店推遲閉店時(shí)間，客流自然非常大。廟會(huì)“門票”就是捆綁連接的工具，“路線圖”建立起了廟會(huì)與商場(chǎng)的紐帶關(guān)系，商場(chǎng)“客流”就是捆綁連接的效果。這個(gè)信息性切入發(fā)生在特殊的時(shí)間——正月，所以，這個(gè)案例也暗含著時(shí)間性切入捆綁連接法。下面的《書香園開(kāi)盤與高考發(fā)榜》案例則是時(shí)間性切入捆綁連接法的范例： 　　某市一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司正在興建一個(gè)住宅小區(qū)，本來(lái)可以在五月份開(kāi)盤上市，但董事長(zhǎng)決定推遲到七月底或八月初上市。為什么要推遲上市呢？那要增加幾十萬(wàn)成本的！原來(lái)，高考的成績(jī)得到七月下旬公布，學(xué)生被哪個(gè)學(xué)校錄取也得在七月底見(jiàn)分曉。小區(qū)的附近有一所中學(xué)，過(guò)去這所中學(xué)的高考成績(jī)一般，由于學(xué)校兩年前高薪聘請(qǐng)了幾位特級(jí)教師，所以，本年度學(xué)生高考成績(jī)肯定有大的飛躍，據(jù)摸底調(diào)查，其中有十多位學(xué)生具有考中清華北大的實(shí)力。 　　在中國(guó)，購(gòu)房就是購(gòu)買環(huán)境，環(huán)境要素中教育是第一位的，按照當(dāng)時(shí)的就近就學(xué)的政策，住戶多處的位置決定孩子什么學(xué)校就讀，所以，附近有好學(xué)校將是強(qiáng)有利的房屋銷售手段。 　　果然，到了七月底高考發(fā)榜，這個(gè)學(xué)校有6位學(xué)生考中清華北大，于是，公司與學(xué)校、家長(zhǎng)聯(lián)合舉辦了盛大的歡慶活動(dòng)，利用電視臺(tái)教育頻道，開(kāi)設(shè)了專題節(jié)目，讓學(xué)生和家長(zhǎng)講述學(xué)習(xí)方法，收視率非常高。在此情勢(shì)下，樓盤發(fā)售，“入住書香園，入讀名校園”，銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，創(chuàng)造了全市地產(chǎn)當(dāng)年銷售效率記錄！“入名?！本褪抢壍墓ぞ撸诟呖及l(fā)榜時(shí)節(jié)，把好學(xué)校與好樓盤連接起來(lái)，“銷售業(yè)績(jī)”就是捆綁連接的效果。 《書香園開(kāi)盤與高考發(fā)榜》案例，時(shí)機(jī)抓得好，利益點(diǎn)切得準(zhǔn)，信息傳播得到位，是以時(shí)間性切入為主，兼具利益性切入和信息性切入的捆綁連接法的運(yùn)用。下面的《總統(tǒng)促銷圖書》例子也屬于時(shí)間性、利益性、信息性三重切入捆綁連接法： 某出版商有一批滯銷書急于出售，便給總統(tǒng)寄去一部，并三番五次地要總統(tǒng)提提意見(jiàn)，出于應(yīng)付，總統(tǒng)隨便回了個(gè)便條：“這書不錯(cuò)”。出版商如獲至寶，大肆傳揚(yáng)：“總統(tǒng)喜歡的書！”，于是，支持總統(tǒng)的選民把書搶購(gòu)一空。 　　不久，出版商又出了一本書，如法炮制。總統(tǒng)吃一塹長(zhǎng)一智，不再上當(dāng)了，便批了一句“這書糟糕透了！”。沒(méi)想到，出版商又一輪廣告刊登出來(lái)：“這是總統(tǒng)討厭的書！”獵奇的讀者把這本書搶購(gòu)一空。 　　出版商第三次給總統(tǒng)寄書，總統(tǒng)干脆一言不發(fā)，沒(méi)想到，出版商又利用了總統(tǒng)——“這是總統(tǒng)難以下結(jié)論的書”，一批研究者把書買走了。 　　在這個(gè)案例中，讀者對(duì)“總統(tǒng)喜歡讀的書”有利益感，是利益性切入；而把總統(tǒng)不理會(huì)的書說(shuō)成是“總統(tǒng)難以下結(jié)論的書”，抓住了讀者的好奇心，是信息性切入；根據(jù)總統(tǒng)的態(tài)度變化，接連三次捆綁連接總統(tǒng)，則是時(shí)間性切入。 　　“圣人，善尋假于物也”，凡事都要想想有什么可借助的東西，這是應(yīng)用捆綁連接法必須具備的意識(shí)。借題可發(fā)揮，借船可出海，“借”是捆綁連接法的神。所謂“借助”，深層意思是說(shuō)，要想向別人“借”，就得去“助”別人，一幫就可能成為“一幫”。 　　所以，修煉捆綁連接法，就是要求策劃者修煉“幫助”別人、“助人為樂(lè)”的心態(tài)?；ハ鄮椭?，相得益彰，攜手共進(jìn)，共建共享，這就是修煉捆綁連接法的重要理念。 　　須格外注意的是，捆綁連接對(duì)象是變化著的，防止對(duì)象發(fā)生不利的變化，指使捆綁產(chǎn)生與預(yù)期相反的結(jié)果。此外，捆綁連接必須自然，不可硬性捆綁，不得強(qiáng)制連接，更不能弄虛作假，蓄意炒作，給世人留下笑柄。 　　我們?cè)谏弦还?jié)中提到，捆綁連接法經(jīng)常與背景轉(zhuǎn)換法結(jié)合使用，我們從《總統(tǒng)促銷圖書》例子中不難發(fā)現(xiàn)，圖書公司與總統(tǒng)捆綁連接，實(shí)際上是把總統(tǒng)作為背景，使圖書得到了背景力量的支持。我們?cè)僭敿?xì)分析這個(gè)案例，第一借助的是總統(tǒng)對(duì)書的“肯定”，而第二次借助的是總統(tǒng)對(duì)書的“否定”，總統(tǒng)兩次態(tài)度完全相反，但借助的效果同樣顯著，它告訴我們，正向可捆綁，逆向也可以捆綁，這就引出了下一節(jié)內(nèi)容——逆向法。