全業(yè)務(wù)下電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷意識(shí)的轉(zhuǎn)變（二） 電信運(yùn)營(yíng)商從來沒有面臨過如此大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，一方面三大運(yùn)營(yíng)商之間互搶市場(chǎng)的營(yíng)銷行為越演越烈，另一方面廣電企業(yè)和跨國(guó)IT和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也將加入到這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，誓要分享到最大的3G蛋糕市場(chǎng)。電信運(yùn)營(yíng)商為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，不僅要提高營(yíng)銷人員的銷售能力和銷售技巧，更要提升營(yíng)銷售人員的銷售意識(shí)，特別是以下四點(diǎn)銷售意識(shí)： 1、讓客戶成為主角 很多時(shí)候，當(dāng)客戶走進(jìn)營(yíng)業(yè)廳，我們的銷售人員會(huì)很熱情的介紹正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動(dòng)，不停的告訴顧客買哪個(gè)套餐劃算，看似站在顧客的角度，而實(shí)際上犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤——你成為主角了。面對(duì)集團(tuán)客戶的時(shí)候，集團(tuán)客戶經(jīng)理往往以改頭換面的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，并進(jìn)行有限資源下的客戶關(guān)系維護(hù)，我們同樣犯了以上的問題。 營(yíng)銷人員盡量讓對(duì)方充當(dāng)舞臺(tái)上的主角，而我們自己則應(yīng)當(dāng)甘為配角，完美的產(chǎn)品介紹自然是必不可少，可是撇開顧客的參與，再好的產(chǎn)品解說都會(huì)讓顧客覺得很不愉快的，因?yàn)榭蛻舾P(guān)注的是自己！目前各大運(yùn)營(yíng)商都在推廣第四代營(yíng)業(yè)廳，都在運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷進(jìn)行銷售，其目的就是為了讓客戶成為營(yíng)銷的主角。 2、給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由： 給客戶一個(gè)購(gòu)買理由，才能把產(chǎn)品更多、更快、更有效地賣給客戶。三大電信運(yùn)營(yíng)商各地的市場(chǎng)部都存在著這樣的問題：所有3G產(chǎn)品的介紹和營(yíng)銷介紹都往往是給自己一個(gè)購(gòu)買理由，在介紹里詳細(xì)羅列了套卡、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和集團(tuán)產(chǎn)品其功能是什么？賣點(diǎn)是什么？銷售流程是什么？很少站在客戶的立場(chǎng)上思考“買點(diǎn)”是什么。即便運(yùn)營(yíng)商請(qǐng)培訓(xùn)老師講授了FABE展示技巧或請(qǐng)顧問公司制定了產(chǎn)品“買點(diǎn)”營(yíng)銷流程，因?yàn)殇N售人員自身沒有這種意識(shí)，因而在實(shí)際操作上往往是執(zhí)行十分不到位。 世界上沒有不可溝通之人，之所以你不能把產(chǎn)品成功地賣給客戶，是因?yàn)槟銢]有選對(duì)推銷的角度，沒有找對(duì)銷售的方法，而這個(gè)方法就是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。 3、讓客戶感到購(gòu)買的價(jià)值感 銷售的目的不只是為了將產(chǎn)品賣出去，更重要的是讓顧客從購(gòu)買行為中獲得價(jià)值感。即讓消費(fèi)者對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意。我們的營(yíng)銷人員往往都出現(xiàn)這種現(xiàn)象：成交的時(shí)候就是絕交的時(shí)候。為什么呢？因?yàn)闆]有讓客戶感到購(gòu)買的價(jià)值感。什么是客戶購(gòu)買的價(jià)值感呢？包括：產(chǎn)品價(jià)值、形象價(jià)值、公司價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值等等。 客戶究竟需要什么樣的價(jià)值，那就需要我們深入了解客戶的需求了。比如為客戶贈(zèng)送附加價(jià)值時(shí)，在免費(fèi)贈(zèng)送的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)里，同樣是年輕人，男孩子可能會(huì)喜歡手機(jī)報(bào)紙，女孩子喜歡彩鈴，如果不按需求的贈(zèng)送，顧客就會(huì)覺得沒有價(jià)值，這樣的行為就沒有起到任何作用了。要讓顧客感到購(gòu)買的價(jià)值感，需要先找到顧客的價(jià)值點(diǎn)。 讓顧客感到在購(gòu)買的價(jià)值感不僅僅是為了滿足顧客的需求，更是讓顧客感到意外的收獲，或者是超越了客戶的期望，這樣才能讓客戶感到有價(jià)值感。只有不斷地滿足客戶購(gòu)買的價(jià)值感，才能形成忠誠(chéng)的客戶。 4、讓客戶主動(dòng)找上門 電信運(yùn)營(yíng)商的一線銷售人員常常是這樣的狀態(tài)——每天都是主動(dòng)出擊，天天在外面忙著見客戶，從雞叫忙到鬼叫，但是一點(diǎn)不見成效。其真正原因在那呢？并不是我們的銷售人員不夠努力，也不是我們的產(chǎn)品有問題，更不是我們公司沒有品牌度，其本質(zhì)原因在于我們沒有建立自身的價(jià)值品牌和公司營(yíng)銷平臺(tái)品牌，從而讓客戶主動(dòng)找上門來。 我們可以看到一流的醫(yī)生不是出去找病人，而是病人主動(dòng)慕名上門，因?yàn)橐涣鞯尼t(yī)生有著一流的醫(yī)療技術(shù)和一流的醫(yī)德；同樣，一流的行銷人員不是滿世界地去找客戶，而是客戶主動(dòng)地去找行銷人員，因?yàn)橐涣鞯男袖N人員有著一流的行銷技巧和一流的商業(yè)道德。這才是行銷的最高境界。因而我們需要從現(xiàn)在開始，從細(xì)節(jié)開始努力建立自己的品牌和營(yíng)銷平臺(tái)的品牌。 相信銷售人員從客戶和買方的角度來修煉其銷售意識(shí)，一定能提高我們的銷業(yè)績(jī)。只有當(dāng)我們擁有一流的營(yíng)銷人才，才能更穩(wěn)定的占有市場(chǎng)。