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黃利君:銀行支行(網(wǎng)點)營銷精細化管理
2016-01-20 49146
對象
銀行支行長、網(wǎng)點主任、理財主管
目的
 通過系統(tǒng)化運作、精細化管理,建立營銷團隊快速、持續(xù)發(fā)展模型
內(nèi)容
課程內(nèi)容 單元一 銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的機遇與挑戰(zhàn) 一、銀行業(yè)變革 1、銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢 2、金融超市是未來零售銀行的發(fā)展方向 3、XXXX年中國銀行業(yè)利潤分析 二、轉(zhuǎn)型的趨勢 1、理財產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新 2、產(chǎn)品和服務(wù)多樣化 案例:國外銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型 單元二 系統(tǒng)化運作、精細化管理提升效能 一、精細化的核心價值 二、工作效能提升的秘密 三、認清你的核心能力 四、精細化管理的的概念 系統(tǒng)、流程、標準、制度、執(zhí)行 案例:外資銀行的現(xiàn)場管理 五、精細化工作方法模型 單元三 精細化管理之一:績效管理 一、績效管理系統(tǒng)――明確目標,確保達成 1、目標管理的好處 2、目標管理的特征 二、好目標的特征 1、特征之一――與高層一致 2、特征之二――SMART原則 3、特征之三――具有挑戰(zhàn)性 三、績效目標規(guī)劃程序 1、管理就是不斷地解決問題 2、目標管理的步驟 ① 第一步:策略定位 ② 第二步:差距分析 ③ 第三步:改進重點 ④ 第四步:目標規(guī)劃 ⑤ 第五步:關(guān)鍵措施 ⑥ 第六步:資源配置 ⑦ 第七步:行動計劃 3、設(shè)定與分解目標 ① 目標分解時機 ② 目標分解要領(lǐng) ③ 如何與上級進行目標對話 ④ 如何為下屬制訂目標 案例:某金融機構(gòu)目標設(shè)定與分解 四、目標過程管理 1、目標管理卡的設(shè)計與應(yīng)用 2、如何達成目標:執(zhí)行、監(jiān)控、分析、改進 3、目標達成中的績效評估與面談-細化績效考核 ① 如何進行目標面談:構(gòu)造網(wǎng)點和員工的績效地圖 ② 增強員工產(chǎn)生實現(xiàn)目標的動力和智慧 五、目標績效會議 使用工具:月度計劃表 案例分析及研討 單元四 精細化管理之二:日常管理 一、日常管理系統(tǒng)――建立標準,推進目標 1、日常管理系統(tǒng)的作用 ① 行為標準 ② 結(jié)果預(yù)期 2、銀行日常管理案例 二、日常管理系統(tǒng)的架構(gòu)圖 三、營銷文化的建立與維護 1、什么是營銷文化? 2、營銷文化的核心層次 3、營銷文化的表現(xiàn)形式 四、銀行的會議經(jīng)營 1、會議經(jīng)營的目標 2、會議經(jīng)營的內(nèi)容 3、晨會經(jīng)營及運作 ① 晨會內(nèi)容的計劃 ② 晨會的實施 ③ 晨會的評估 4、周單元經(jīng)營會議 5、月度經(jīng)營分析會 五、日常營銷活動管理 1、業(yè)務(wù)追蹤報表管理 2、活動量工具管理 -營銷是過程的管理,而不是結(jié)果的管理 工具:銷售活動量工具 早、夕會行事歷表、總結(jié)表 案例分析及研討 單元五 精細化管理之三:輔導(dǎo)訓(xùn)練 一、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)――強化營銷技能,提升績效 1、輔導(dǎo)訓(xùn)練的作用 2、輔導(dǎo)訓(xùn)練的運作流程 3、輔導(dǎo)訓(xùn)練的成果預(yù)期 二、輔導(dǎo)訓(xùn)練的架構(gòu) 三、輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容 1、產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo) 產(chǎn)品知識與銷售技能訓(xùn)練 訓(xùn)練時間的安排與分配 產(chǎn)品訓(xùn)練計劃表 2、專題培訓(xùn)的運作 銀行網(wǎng)點的每月訓(xùn)練,不斷提升銷售人員理念及技能 3、一對一輔導(dǎo) 一對一輔導(dǎo)的模式、方法、作用 工具:一對一輔導(dǎo)工具 案例分析及研討 單元六 精細化管理之四:營銷支持 一、銷售支持系統(tǒng)――為銷售加速 1、銷售支持的作用 2、銷售支持的效果預(yù)期 二、銷售支持的系統(tǒng)架構(gòu) 三、銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容 1、客戶市場的持續(xù)開拓 如何建立更廣泛的目標客戶群,讓銷售持續(xù)增長 2、行銷工具管理 產(chǎn)品手冊、培訓(xùn)手冊、銷售手冊、銷售話術(shù)精煉 3、激勵活動的運作 制定激勵方案、宣導(dǎo)激勵、實施追蹤、達成目標 工具:個人客戶管理工具――客戶資料的建立與評估 案例分析及研討
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