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廖衍明:顧客進(jìn)門(mén)就喊貴怎么辦?
2016-01-20 18422

沃爾瑪有句標(biāo)語(yǔ):顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的??深櫩瓦M(jìn)門(mén)就喊貴也對(duì)嗎?當(dāng)然是對(duì)的,一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)把顧客所認(rèn)為的對(duì)引導(dǎo)到不對(duì),改變最初的看法。以下六大銷(xiāo)售方法,讓進(jìn)門(mén)喊貴的顧客,出門(mén)帶走產(chǎn)品。

今天的培訓(xùn)客戶是一家高端紅木企業(yè),紅木家具的銷(xiāo)售單值比較高,隨便一單金額都在三四十萬(wàn)以上,顧客進(jìn)門(mén)就喊貴是常有的事兒。面對(duì)顧客進(jìn)門(mén)就說(shuō)“哎呀,紅木家具是三年不開(kāi)張,開(kāi)張吃三年呀”這樣的質(zhì)疑時(shí),銷(xiāo)售人員該如何回答呢?

如果你不接話,無(wú)疑就證明了顧客說(shuō)的是對(duì)的,如果你跟客戶辯論,那么無(wú)疑會(huì)把顧客趕走,怎么辦?

一位東北的學(xué)員分享了他的銷(xiāo)售技巧,他說(shuō),面對(duì)客戶的質(zhì)疑,我不辯駁,而是直接接話說(shuō),“您說(shuō)的對(duì),要是吃咸菜的話肯定吃三年,要是吃鹽的話能吃六年。”這樣的回答既沒(méi)有跟顧客辯論,又巧妙地說(shuō)出了紅木家具并非是他想象中的那么暴利,同時(shí)又不失東北人的一份幽默,無(wú)形中拉近了顧客和銷(xiāo)售人員之間的距離,因?yàn)轭櫩蜁?huì)覺(jué)得這位店員還挺有意思的。

顧客進(jìn)門(mén)就喊貴,我們的銷(xiāo)售人員該如何處理呢?

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,我覺(jué)得“嫌貨才是買(mǎi)貨人”這句話同樣適用。很多顧客如果真的覺(jué)得你家的價(jià)格太貴,他通常會(huì)偷偷地看一下你的價(jià)格標(biāo)簽,如果產(chǎn)品標(biāo)價(jià)過(guò)高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話,他根本連價(jià)格都不問(wèn)掉頭就走,因?yàn)檫@樣的顧客根本就不是你的目標(biāo)客戶,他不具備這樣的購(gòu)買(mǎi)力。

凡是愿意說(shuō)貴的顧客,雖然嘴上說(shuō)貴,實(shí)際上卻有一定的購(gòu)買(mǎi)力,因此門(mén)店銷(xiāo)售人員要有足夠的自信來(lái)處理這樣的問(wèn)題。那么,在門(mén)店銷(xiāo)售的過(guò)程中,都有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢?

一、轉(zhuǎn)移話題法

是的,先生,我也覺(jué)得有點(diǎn)貴,可是話說(shuō)回來(lái)了,您一輩子能裝幾回修選幾回家具呢?所以,您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的,東西不喜歡的話,白送給您您也不要啊。

這樣的處理方法是在把顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上,然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里,為什么貴。

二、借力打力法

是的,先生,確實(shí)挺貴的,正是因?yàn)橘F您才需要了解一下,這樣您才知道它為什么貴,就算您不買(mǎi)的話,也方便您出去比較產(chǎn)品啊。

對(duì)于家具建材產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)來(lái)說(shuō),顧客其實(shí)并不是很懂,所以在便宜和貴之間,顧客并沒(méi)有真正的概念。我把教會(huì)顧客如何來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程稱(chēng)為消費(fèi)者教育,沒(méi)有消費(fèi)者教育的過(guò)程,我們的產(chǎn)品很難賣(mài)上高價(jià)格。

三、霧里看花法

先生,是這樣的,我們的這款產(chǎn)品是800*800的價(jià)格是450元,同樣的產(chǎn)品600*600的只要430元,得看您家客廳要鋪多少磚,鋪多大規(guī)格的。

那英曾經(jīng)唱過(guò)一首歌,歌詞中寫(xiě)道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”,作為銷(xiāo)售人員在這里其實(shí)并沒(méi)有直接回答顧客的問(wèn)題,而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報(bào)價(jià)”的策略。因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)門(mén)就說(shuō)“貴”,可能就是隨口一說(shuō),我們的銷(xiāo)售人員沒(méi)必要過(guò)于糾結(jié),當(dāng)你用模糊報(bào)價(jià)時(shí),顧客有點(diǎn)暈了,也就跟著你看產(chǎn)品去了。

四、順勢(shì)而為法

先生,你是說(shuō)我們的這款產(chǎn)品貴嗎?我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有,不知道您是想看個(gè)什么樣的產(chǎn)品?

顧客說(shuō)貴很多時(shí)候是一種習(xí)慣,特別是剛進(jìn)門(mén)的顧客,可是這位銷(xiāo)售人員可沒(méi)把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑,而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品,我們家高、中、低端都有。這樣的說(shuō)法反而讓顧客有點(diǎn)不好意思了,因?yàn)樗褪请S便一說(shuō),店員卻當(dāng)成真的了。

五、隱喻回應(yīng)法

是的,先生,確實(shí)我們的價(jià)格挺貴的,不過(guò)您不可能用一臺(tái)**的價(jià)格買(mǎi)一輛寶馬車(chē)回去???

這個(gè)是我比較喜歡的處理方法之一,面對(duì)客戶進(jìn)門(mén)就喊貴,用隱喻的方法告訴顧客,影響產(chǎn)品的因素有很多。即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量,可是光品牌的差異就可能相差好幾倍,你要買(mǎi)的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢,如果是使用功能的話我們確實(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì),但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。

六、直接反駁法

貴嗎?您覺(jué)得我們的產(chǎn)品哪里貴呢?您了解我們的產(chǎn)品嗎?

這樣的直接反問(wèn)法適用于那些比較資深的導(dǎo)購(gòu)員,因?yàn)橐坏╊櫩蛯?duì)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解,張嘴說(shuō)出了你們家和別人比為什么貴了,你得有應(yīng)對(duì)的方法,如果你對(duì)對(duì)手的情況一無(wú)所知的話,這樣的反問(wèn)顯然會(huì)弄巧成拙。

 

轉(zhuǎn)自:世界經(jīng)理人

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