規(guī)范銷(xiāo)售員管理的基礎(chǔ)工作

    推銷(xiāo)工作點(diǎn)多面廣，需要銷(xiāo)售員根據(jù)顧客千差萬(wàn)別的具體情況，充分發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，以較強(qiáng)的應(yīng)變能力，因人因時(shí)因地制宜地做好工作，才能順利完成企業(yè)交辦的推銷(xiāo)任務(wù)。企業(yè)推銷(xiāo)管理部門(mén)不可能也不應(yīng)該用一套刻板的、整齊劃一的模式來(lái)束縛銷(xiāo)售員的手腳。但這并不是說(shuō)，因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售員面臨的市場(chǎng)情況千變?nèi)f化，銷(xiāo)售員管理就無(wú)處下手了。相反，市場(chǎng)情況越是復(fù)雜，市場(chǎng)范圍越是廣闊，推銷(xiāo)管理部門(mén)就越應(yīng)該強(qiáng)化銷(xiāo)售員管理的一系列基礎(chǔ)工作。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的銷(xiāo)售員管理制度：關(guān)于銷(xiāo)售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)品推銷(xiāo)方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷(xiāo)制度等。

合理分派銷(xiāo)售員任務(wù)

    企業(yè)常用的分派銷(xiāo)售員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派銷(xiāo)售員。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售員熟悉當(dāng)?shù)氐?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)環(huán)境，費(fèi)用水平較低；缺點(diǎn)是銷(xiāo)售員不可能熟悉每個(gè)產(chǎn)品品種，因而推銷(xiāo)的總體效果不會(huì)十分理想；另一種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派銷(xiāo)售員。即凡是推銷(xiāo)某一種產(chǎn)品，不管其適銷(xiāo)范圍在哪里，均由指定的銷(xiāo)售員具體負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售員特別熟悉產(chǎn)品，推銷(xiāo)效果明顯；缺點(diǎn)是推銷(xiāo)費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的銷(xiāo)售員都需要跑遍全國(guó)，有的還可能跨出國(guó)門(mén)。根據(jù)以上兩種分派方式的比較分析，應(yīng)該針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際情況，合理分派銷(xiāo)售員任務(wù)。如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個(gè)產(chǎn)品品種，但其技術(shù)相似性、使用相似性較明顯，則應(yīng)按地區(qū)分派銷(xiāo)售員較為適宜；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng)，則宜采取按品種分派任務(wù)的方法；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類(lèi)，類(lèi)別之間差異較大，類(lèi)別內(nèi)部相似性強(qiáng)，那么就應(yīng)在不同類(lèi)別間按品種分派，在類(lèi)別內(nèi)部按地區(qū)分派，以兼收兩種方法的優(yōu)點(diǎn)。