我們要這樣理解這種做“乘法”的方式，就是將客戶(hù)的麻煩變成燃眉之急的問(wèn)題，如果客戶(hù)還不能及時(shí)將它解決掉，后果將不堪設(shè)想。從心理上看，這種方式就相當(dāng)于我們?cè)诳蛻?hù)的“傷口上再撒上一把鹽”，這樣客戶(hù)的心理就會(huì)感覺(jué)痛苦不堪，那么趕快尋找解藥就成了客戶(hù)的必然選擇。

二、加法策略：幫客戶(hù)進(jìn)行利益匯總

“加法效應(yīng)”，顧名思義，就是將相關(guān)因素作一匯總，提升商品帶給客戶(hù)的價(jià)值感。

其中，銷(xiāo)售員要從兩點(diǎn)入手。

匯總你的商品能給客戶(hù)帶來(lái)的利益。

累計(jì)客戶(hù)面臨的種種問(wèn)題。

下面是一個(gè)成功的電話(huà)銷(xiāo)售案例，銷(xiāo)售員推銷(xiāo)的商品是電子傳真，為了簡(jiǎn)潔省略了開(kāi)場(chǎng)部分。

銷(xiāo)售員：王經(jīng)理，不知道現(xiàn)在咱們公司大概平均每天要收發(fā)多少份傳真？

客戶(hù)：我們負(fù)責(zé)整個(gè)華中市場(chǎng)，讓我想一想 大概每天發(fā)傳真的數(shù)量應(yīng)該在100份左右，至于收傳真應(yīng)該會(huì)少一些，不過(guò)50份應(yīng)該還是會(huì)有的！

銷(xiāo)售員：傳真多代表業(yè)務(wù)好??！您剛才說(shuō)負(fù)責(zé)整個(gè)華中市場(chǎng)，那么在發(fā)傳真的時(shí)候，大部分是長(zhǎng)途電話(huà)吧？

客戶(hù)：那當(dāng)然！

銷(xiāo)售員：那每個(gè)月花在傳真上的電話(huà)費(fèi)用大概有多少？

客戶(hù)：各個(gè)月都不相同，不過(guò)要是平均起來(lái)的話(huà)，每個(gè)月六七百左右。（第一次做加法，起點(diǎn)是普通傳真的電話(huà)費(fèi)為六七百元。）

銷(xiāo)售員：除了電話(huà)費(fèi)之外，在發(fā)傳真的時(shí)候，我們還需要相應(yīng)的紙張和打印等費(fèi)用，您說(shuō)呢？

客戶(hù)：是的，傳真都需要這些費(fèi)用。

銷(xiāo)售員：目前A4紙平均每張?jiān)谄叻皱X(qián)左右，加上打印損耗，打印單張資料的成本差不多是一毛五分錢(qián)，按照您那邊每天的傳真數(shù)計(jì)算，一天下來(lái)就是15元，一個(gè)月就接近500元的成本了。（第二次做加法，電話(huà)銷(xiāo)售人員將發(fā)傳真的耗材成本清晰化定義為500元。）

客戶(hù)：你算的很準(zhǔn)確，差不多就是這個(gè)費(fèi)用！

銷(xiāo)售員：也就是說(shuō)，王經(jīng)理，單就發(fā)傳真而言，您這邊每個(gè)月的費(fèi)用支出就是700加上500，總共1200元，是嗎？（將兩次加法作一匯總，得出發(fā)傳真每個(gè)月需要1200元。）

客戶(hù)：應(yīng)該是的，你算得很詳細(xì)！

銷(xiāo)售員：謝謝您的夸獎(jiǎng)！從細(xì)節(jié)上看，其實(shí)除了發(fā)傳真之外，收傳真也是有成本的。之前您提到您這邊用的是松本F系列傳真機(jī)，根據(jù)我的印象，它是需要傳真紙和色帶的，對(duì)嗎？

客戶(hù)：對(duì)，那臺(tái)傳真機(jī)的傳真紙和色帶要定期更換！

銷(xiāo)售員：按照您所說(shuō)的傳真量，每個(gè)月購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)用傳真紙和色帶估計(jì)需要400元左右，不知道我說(shuō)得對(duì)不對(duì)？（第三次做加法，客戶(hù)收傳真每個(gè)月的耗材需要400元。）

客戶(hù)：平時(shí)不是很注意，應(yīng)該差不多！

銷(xiāo)售員：那收發(fā)傳真兩方面的費(fèi)用加起來(lái)的話(huà)，每個(gè)月就是1200元加上400元，就是每個(gè)月1600元了。一年合計(jì)起來(lái)就接近2萬(wàn)元吧？（匯總成一個(gè)月之后，趁勢(shì)利用乘法效應(yīng)，將所有的損失數(shù)字化。）

客戶(hù)：可以這么理解，這樣算起來(lái)一年確實(shí)也要2萬(wàn)元這么多！

銷(xiāo)售員：是呀，如果您使用電子傳真的話(huà)，全年的成本加起來(lái)還不到5000元，對(duì)比一下您就會(huì)發(fā)現(xiàn)

資料來(lái)源：李羿鋒，鐘震玲．精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)．北京：人民郵電出版社，2009（有刪改）．

按照這樣的銷(xiāo)售方式，客戶(hù)會(huì)很自然地將電子傳真與傳統(tǒng)傳真進(jìn)行對(duì)比，就很容易得出電子傳真是物超所值的結(jié)論。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員要充分利用心理學(xué)的觀點(diǎn)去洞悉客戶(hù)亟待解決的問(wèn)題，并運(yùn)用一定的心理戰(zhàn)術(shù)去迎合問(wèn)題所產(chǎn)生的需求，將問(wèn)題對(duì)客戶(hù)的收益和損失兩方面的影響清晰化、具體化，成交就會(huì)變得輕而易舉。

三、除法策略：將客戶(hù)的投入進(jìn)行分解

在筆者的工作團(tuán)隊(duì)中，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣的同事在與企業(yè)客戶(hù)洽談培訓(xùn)合作的時(shí)候，經(jīng)常向我反映，前期談得都挺好，但是只要一聽(tīng)到價(jià)格，客戶(hù)不是說(shuō)考慮就是一口回絕。每當(dāng)這時(shí)，我都會(huì)跟他們講除法策略。同事們拿去活學(xué)活用，效果果然大為改觀。

其實(shí)，除法策略就是一種將客戶(hù)的成本進(jìn)行分解的技巧。

比如，一些中小企業(yè)客戶(hù)，員工人數(shù)大約在50～100之間，每年都有員工培訓(xùn)計(jì)劃，但是每次一聽(tīng)報(bào)價(jià)不是打退堂鼓，就是一味地討價(jià)還價(jià)。掌握了除法策略后，我的同事經(jīng)常向客戶(hù)建議把報(bào)價(jià)分解到每個(gè)學(xué)員身上再考慮一下。比如說(shuō)報(bào)價(jià)為2萬(wàn)元，客戶(hù)分析之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)每個(gè)學(xué)員只需要投入200元就可以了，而這200元即使對(duì)員工來(lái)說(shuō)也僅僅是一頓飯錢(qián)而已。一頓飯錢(qián)就可以得到一次系統(tǒng)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，得到讓業(yè)績(jī)倍增的方法，無(wú)論從哪個(gè)角度看都是物超所值的。

這種將客戶(hù)的投入進(jìn)行分解的策略，要根據(jù)客戶(hù)的具體情況靈活運(yùn)用。分解的方式也有很多種，比如按照時(shí)間（每年每月）進(jìn)行分解、按照使用人數(shù)分解、按照多個(gè)部門(mén)進(jìn)行分解等。這種策略可以在潛移默化之間讓客戶(hù)感覺(jué)到合情合理的劃算。

四、減法策略：將附贈(zèng)價(jià)值從客戶(hù)投入中扣除

現(xiàn)在很多商品，都會(huì)附帶很多贈(zèng)品和免費(fèi)的服務(wù)。比如IT商品，一般都會(huì)有免費(fèi)升級(jí)、免費(fèi)安裝、加送禮品、延長(zhǎng)保修、終身維護(hù)等。客戶(hù)心里想要的，除了商品本身的價(jià)值之外，還包括這些額外的價(jià)值。

銷(xiāo)售員應(yīng)該明白，這些附加的贈(zèng)品和服務(wù)，都可以用數(shù)字來(lái)形容，而銷(xiāo)售員在幫客戶(hù)計(jì)算最終投入的時(shí)候，應(yīng)該運(yùn)用減法策略從商品價(jià)格中減去這些數(shù)字，讓客戶(hù)感覺(jué)自己的投入實(shí)際并不高。

例如，在很多手機(jī)電視直銷(xiāo)廣告中，對(duì)商品價(jià)格的形容總是會(huì)運(yùn)用減法策略。

如：原價(jià)1680元的手機(jī)，現(xiàn)價(jià)僅僅是780元，并配送價(jià)值150元的無(wú)線(xiàn)藍(lán)牙耳機(jī)，再加送價(jià)值100元的存儲(chǔ)卡，再加送價(jià)值100元的原裝鋰電池，另外前100個(gè)電話(huà)預(yù)訂的客戶(hù)，還可得到價(jià)值100元的品牌手機(jī)外套一個(gè)，相當(dāng)于僅僅需要付出280元，你就可以輕松地?fù)碛羞@部高科技、智能化的高端手機(jī)。

大家應(yīng)該注意到，在上面手機(jī)廣告中所提到的贈(zèng)品中，有些是手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配件，如無(wú)線(xiàn)藍(lán)牙耳機(jī)、鋰電池等；有的確實(shí)是額外附贈(zèng)品，如存儲(chǔ)卡和手機(jī)外套等。這種方式只是一種心理上的引導(dǎo)，并不存在對(duì)客戶(hù)的欺騙。其實(shí)客戶(hù)心里面都清楚，那些附贈(zèng)品的成本都已經(jīng)算在了手機(jī)的價(jià)格之內(nèi)。但銷(xiāo)售員應(yīng)該注意到，通過(guò)這樣的方式，確實(shí)可以讓客戶(hù)得到非常超值的感覺(jué)。因此，如果你所銷(xiāo)售的商品確實(shí)有很多額外的附贈(zèng)價(jià)值，讓客戶(hù)得到了許多附加利益，就可以幫客戶(hù)做做“減法”。

由此可見(jiàn)，如果能結(jié)合銷(xiāo)售和心理學(xué)的相關(guān)技巧，幫客戶(hù)做一次劃算的買(mǎi)賣(mài)，讓客戶(hù)在成交后擁有物超所值的感覺(jué)并不難，只需要按照我們上面所講的“加、減、乘、除”四種策略即可。

在具體運(yùn)用上，對(duì)客戶(hù)的付出，建議銷(xiāo)售人員應(yīng)多使用除法策略和減法策略，收益則多使用乘法策略和加法策略，然后引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)兩種情況進(jìn)行對(duì)比。只要銷(xiāo)售人員能夠靈活地運(yùn)用這些方法，讓客戶(hù)產(chǎn)生“物超所值”的心理效應(yīng)，認(rèn)為自己所付出的代價(jià)小于商品給他帶來(lái)的收益價(jià)值，這就是劃算的買(mǎi)賣(mài)。很顯然，這樣的買(mǎi)賣(mài)應(yīng)該盡早做、盡快做，最后客戶(hù)與銷(xiāo)售人員快速成交也就成了一件順理成章的事情了。