《經(jīng)銷商開發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理課程大綱》 課程特點(diǎn)： ? 了解和掌握家居建材行業(yè)的營銷動(dòng)向 ? 掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的技能 ? 實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面提升 ? 掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具 ? 適用行業(yè)：家居建材行業(yè)行業(yè) ? 培訓(xùn)對(duì)象：銷售類管理人員、渠道管理人員 ? 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。 培訓(xùn)大綱： 經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理是銷售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最為關(guān)鍵的工作。渠道管理人員的能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，折射出企業(yè)對(duì)渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商和如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)管理展開，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的區(qū)域管理人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)和區(qū)域市場(chǎng)管理解決方案。 第一部分 家居建材的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 一、家居建材企業(yè)必須直面的市場(chǎng)困局 ? 市場(chǎng)啟動(dòng)困象叢生 ? 競(jìng)爭(zhēng)加劇利潤(rùn)稀釋 ? 銷量與利潤(rùn)難以平衡 二、家居建材企業(yè)如何規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng) ? 學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)才能啟動(dòng)市場(chǎng)：市場(chǎng)格局分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 家居建材企業(yè)的一般渠道策略 ? 區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃方法 課堂練習(xí)：如何制定市場(chǎng)分析報(bào)告 第二部分 家居建材企業(yè)的經(jīng)銷商選擇策略 一、經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略意義 ? 企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者與個(gè)體價(jià)值的意義 ? 經(jīng)銷商成為市場(chǎng)營銷成敗的最小單元 ? 重新啟動(dòng)市場(chǎng)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于穩(wěn)定的經(jīng)營 二、區(qū)域開發(fā)與運(yùn)營管理的百寶書 ? 知識(shí)儲(chǔ)備：為一切營銷行為做準(zhǔn)備 ? 技能儲(chǔ)備：讓經(jīng)銷商快速成長(zhǎng) ? 形象準(zhǔn)備：打造營銷鐵軍形象 三、經(jīng)銷商開發(fā)五部曲 ? 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與規(guī)劃 ? 目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的拜訪與溝通 ? 簽訂區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)合同 ? 區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)與終端運(yùn)營輔導(dǎo) 四、如何與經(jīng)銷商進(jìn)行談判 ? 談判準(zhǔn)備：萬事俱備 ? 談判啟動(dòng)：切中要害 ? 談判跟進(jìn)：利益驅(qū)動(dòng) 課堂練習(xí)：經(jīng)銷商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)談判法 第三部分 經(jīng)銷商終端盈利系統(tǒng)建設(shè) 一、經(jīng)銷商門店盈利模式 ? 店面運(yùn)營所帶動(dòng)的盈利提升 ? 新時(shí)期的家居建材終端營銷模式 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷模式：線上與線下的有機(jī)結(jié)合 ? 店面盈利的黃金三角：進(jìn)店率、成交率、客單價(jià) 二、終端銷量倍增的四大策略 ? 設(shè)計(jì)營銷：店面盈利的秘籍 ? 主動(dòng)營銷：實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的營銷策略 ? 博弈促銷：促進(jìn)和帶動(dòng)銷售的方法 ? 粘度營銷：服務(wù)價(jià)值與盈利可持續(xù)模式 三、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理能力 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：銷售人員的選聘技巧 ? 團(tuán)隊(duì)提升：終端銷售人員的培養(yǎng)與提升 ? 團(tuán)隊(duì)價(jià)值：銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值提升與管理 ? 培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)） ? 以下無正文