《經銷商開發(fā)與區(qū)域市場管理課程大綱》 課程特點： ? 了解和掌握家居建材行業(yè)的營銷動向 ? 掌握經銷商開發(fā)必備的技能 ? 實現區(qū)域市場的全面提升 ? 掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具 ? 適用行業(yè)：家居建材行業(yè)行業(yè) ? 培訓對象：銷售類管理人員、渠道管理人員 ? 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現等啟發(fā)式等互動教學模式。 培訓大綱： 經銷商的開發(fā)與區(qū)域市場管理是銷售流通型企業(yè)實現商業(yè)價值的最為關鍵的工作。渠道管理人員的能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，渠道管理人員的素質是企業(yè)的一面鏡子，折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發(fā)經銷商和如何進行區(qū)域市場管理展開，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的區(qū)域管理人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經銷商開發(fā)和區(qū)域市場管理解決方案。 第一部分 家居建材的區(qū)域市場規(guī)劃 一、家居建材企業(yè)必須直面的市場困局 ? 市場啟動困象叢生 ? 競爭加劇利潤稀釋 ? 銷量與利潤難以平衡 二、家居建材企業(yè)如何規(guī)劃區(qū)域市場 ? 學會分析市場才能啟動市場：市場格局分析、市場機會分析、競爭對手分析 ? 家居建材企業(yè)的一般渠道策略 ? 區(qū)域經理的區(qū)域市場規(guī)劃方法 課堂練習：如何制定市場分析報告 第二部分 家居建材企業(yè)的經銷商選擇策略 一、經銷商選擇的戰(zhàn)略意義 ? 企業(yè)戰(zhàn)略的實現者與個體價值的意義 ? 經銷商成為市場營銷成敗的最小單元 ? 重新啟動市場的成本遠遠高于穩(wěn)定的經營 二、區(qū)域開發(fā)與運營管理的百寶書 ? 知識儲備：為一切營銷行為做準備 ? 技能儲備：讓經銷商快速成長 ? 形象準備：打造營銷鐵軍形象 三、經銷商開發(fā)五部曲 ? 區(qū)域市場調研與規(guī)劃 ? 目標經銷商的選擇 ? 經銷商的拜訪與溝通 ? 簽訂區(qū)域市場開發(fā)合同 ? 區(qū)域市場啟動與終端運營輔導 四、如何與經銷商進行談判 ? 談判準備：萬事俱備 ? 談判啟動：切中要害 ? 談判跟進：利益驅動 課堂練習：經銷商關鍵節(jié)點談判法 第三部分 經銷商終端盈利系統(tǒng)建設 一、經銷商門店盈利模式 ? 店面運營所帶動的盈利提升 ? 新時期的家居建材終端營銷模式 ? 網絡營銷模式：線上與線下的有機結合 ? 店面盈利的黃金三角：進店率、成交率、客單價 二、終端銷量倍增的四大策略 ? 設計營銷：店面盈利的秘籍 ? 主動營銷：實現業(yè)績倍增的營銷策略 ? 博弈促銷：促進和帶動銷售的方法 ? 粘度營銷：服務價值與盈利可持續(xù)模式 三、如何輔導經銷商提升終端銷售團隊的管理能力 ? 團隊建設：銷售人員的選聘技巧 ? 團隊提升：終端銷售人員的培養(yǎng)與提升 ? 團隊價值：銷售團隊的價值提升與管理 ? 培訓時間：一天（6課時） ? 以下無正文