客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn) 講師：譚小芳 客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)課程有哪些？ 客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)講師有哪些？ 客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國內(nèi)最知名的客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)師是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述客戶經(jīng)理銷售綜合技能的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析客戶經(jīng)理銷售綜合技能內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練：掌握客戶經(jīng)理銷售綜合技能的技能提升方法 行動(dòng)建議：客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆客戶經(jīng)理銷售綜合技能潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景： 隨著電信重組，3G時(shí)代的到來，電信運(yùn)營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理，是電信運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 一：當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢與運(yùn)營商對(duì)比分析 1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的市場整體分析 　　2、移動(dòng)、電信、聯(lián)通市場環(huán)境與客戶存量分析及基本應(yīng)對(duì)策略 　　3、從客戶存量分析運(yùn)營商各自市場優(yōu)勢 　　4、運(yùn)營商市場格局可能發(fā)生的變化 　　5、中國移動(dòng)來自業(yè)外競爭對(duì)手的挑戰(zhàn) 　　6、中國移動(dòng)主流業(yè)務(wù)受到分流危險(xiǎn)的警示 　　7、移動(dòng)、電信、聯(lián)通市場優(yōu)劣勢的SWOT分析及劣勢屏蔽思路 　　8、新競爭格局下的各運(yùn)營商分析 1）新電信的正面進(jìn)攻策略分析 2）新聯(lián)通的迂回進(jìn)攻策略分析 3）新移動(dòng)的防守反擊策略分析 　　9、電信、聯(lián)通的主要營銷方式剖析 　　10、中國移動(dòng)如何成為真正的綜合信息服務(wù)專家 　　11、中國移動(dòng)可向信息技術(shù)服務(wù)與內(nèi)容服務(wù)方向拓展 分析：客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)案例！ 解析：客戶經(jīng)理銷售綜合技能內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：客戶經(jīng)理銷售綜合技能課程案例分析！ 二：集團(tuán)客戶開發(fā)流程 　　1、集團(tuán)客戶開發(fā)八步法： 1）甄選目標(biāo)客戶 2）拜訪準(zhǔn)備 3）接近客戶建立信任 4）溝通并發(fā)掘客戶需求 5）價(jià)值評(píng)估 6）方案設(shè)計(jì)與展示 7）促成成交 8）客戶關(guān)系管理 　　2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶 　　3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？ 形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備…… 　　4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧 　　5、如何快速建立信任 　　6、集團(tuán)客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”： 　　 以客戶為中心、抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)、影響決策點(diǎn) 討論：客戶經(jīng)理銷售綜合技能經(jīng)典案例討論! 分組：客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：客戶經(jīng)理銷售綜合技能學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 三：集團(tuán)客戶市場與需求分析 　　1、行業(yè)分析 1）集團(tuán)客戶組織關(guān)系分析 2）集團(tuán)客戶組織結(jié)構(gòu)分析圖 3）信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測； 4）客戶的現(xiàn)狀和距離信息化實(shí)施的過程差距有哪些？ 5）抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙有哪些？ 6）客戶實(shí)施信息化管理需要投入哪些資源和財(cái)力？ 7）客戶需求該如何把握？ 　　2、基于需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 1）參考工具——如何市場細(xì)分 2）如何把握機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡（大企業(yè)做大市場，小企業(yè)做小市場） 3）客戶消費(fèi)者行為分析 4）參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析 5）競爭戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競爭優(yōu)勢的建立 6）橫向透明度與縱向透明度 7）協(xié)同競能（進(jìn)入難度·森林與 樹木 · 游戲規(guī)則等） 　　3、集團(tuán)客戶需求分析 1）兩個(gè)問題 2）影響企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的因素 3）決策者的思維習(xí)慣 4）以客戶為中心的產(chǎn)品需求設(shè)計(jì) 5）讓客戶健談 6）幫客戶找到結(jié)論 7）基于客戶需求基礎(chǔ)上的呈現(xiàn)技巧 互動(dòng)：客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)案例評(píng)估 分享：某集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)案例 分享：哈佛經(jīng)典客戶經(jīng)理銷售綜合技能案例分析示范 四：集團(tuán)客戶顧問式銷售推廣技巧 　　1、妨礙客戶經(jīng)理掌握集團(tuán)客戶需求的障礙 　　2、組織與個(gè)人客戶需求探明策略差異---買點(diǎn)與賣點(diǎn)的差異 　　3、準(zhǔn)確辨明集團(tuán)客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵方法 　　4、集團(tuán)客戶需求探明技巧的靈活運(yùn)用 　　5、以深入了解集團(tuán)客戶需求的漏斗提問技巧 　　6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧 　　7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式 　　8、應(yīng)對(duì)爭搶的標(biāo)準(zhǔn)銷售---賣產(chǎn)品、賣品牌、賣標(biāo)準(zhǔn) 　　9、如何應(yīng)對(duì)電信的競爭策略與A類集團(tuán)顧客的采購模型分析 客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)總結(jié)