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譚小芳:大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)
2016-01-20 46007
對象
企業(yè)中高層管理者
目的
通過培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績;
內(nèi)容
大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn) 講師:譚小芳 大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)課程有哪些? 大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)講師有哪些? 大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威? 大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找? 國內(nèi)最知名的大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)師是哪位? 歡迎進入著名大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)》! 助理:13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時間:2天 培訓(xùn)地點:客戶自定 培訓(xùn)對象:企業(yè)中高層管理者 課程推薦: 主要特點:詳細(xì)闡述大客戶銷售實戰(zhàn)策略的操作精髓 案例指導(dǎo):分析大客戶銷售實戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案 案例訓(xùn)練:掌握大客戶銷售實戰(zhàn)策略的技能提升方法 行動建議:大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議:引爆大客戶銷售實戰(zhàn)策略潛力的行動方案 培訓(xùn)背景: 通過培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績; 培訓(xùn)大綱: 譚小芳老師的《大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 第一講 定義大客戶 °大客戶的定義:二八法則 °典型大客戶的四個特征 °大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用? °客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗 °客戶生命周期價值的概念 °大客戶銷售管理的兩大任務(wù) 分析:大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例! 解析:大客戶銷售實戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)案例! 案例:大客戶銷售實戰(zhàn)策略課程案例分析! 第二講 大客戶開發(fā)第一式:潛在客戶 °潛在客戶的定義 °銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系:10-5-3-1 °尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法 °潛在客戶的遴選:MAN原則 °案例:美女征婚記 討論:大客戶銷售實戰(zhàn)策略經(jīng)典案例討論! 分組:大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析:大客戶銷售實戰(zhàn)策略學(xué)習(xí)中的八大陷阱! 第三講 大客戶開發(fā)第二式:初步接觸 °客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析 °客戶的管理層次分析 °案例:美女銷售的困惑 °采購小組成員立場分析 °采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型) °采購小組成員內(nèi)部政治分析(對立、聯(lián)盟、裙帶) °客戶現(xiàn)狀與需求分析 °什么是需求? °了解客戶需求的技巧:提問與傾聽 °需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求 °引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案 °教練與線人的定義 °教練和線人能為我們做什么? °教練為什么幫助我們? °如何保護教練? °案例:范蠡救子 °明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則 °三種非典型的情形的識別:識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán) °案例:一錘定音 °競爭分析:誰是我們的競爭對手 °互動:主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析 °德國銷售經(jīng)理的故事 互動:大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例評估 分享:某集團大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例 分享:哈佛經(jīng)典大客戶銷售實戰(zhàn)策略案例分析示范 第四講 大客戶開發(fā)第三式:成功入圍 °客戶關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系 °客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知 °建立品牌認(rèn)知的六種方法 °信任模型:信任=組織信任+個人信任 °建立好感九字訣:會說話、會做人、會辦事 °贊美客戶的技巧與五重境界 °中國式關(guān)系發(fā)展第一步:建立信任 °中國式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求 °女生修電腦 °中國式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求 °中國式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感 °人際關(guān)系深入的四個秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情 °案例:老大來了 °讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法 °哥賣的的是賣點:介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略 °互動:你給客戶帶來多少價值? °參觀考察策略要點 °產(chǎn)品展示與測試策略要點 °技術(shù)交流策略要點 °權(quán)威推薦策略要點 °案例:湖北銷售人員的秘訣 °關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規(guī)則、我定對手、我定評委 大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)總結(jié)
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