當(dāng)代銷售經(jīng)理可能觸犯的職業(yè)道德及其問(wèn)題(2) 黃德華 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐與研究，黃德華認(rèn)為，銷售經(jīng)理的職業(yè)道德的第二種情形也非常普遍。主要表現(xiàn)在： 1， 不合理的開(kāi)發(fā)與改變銷售區(qū)域。這是一個(gè)非常隱蔽的經(jīng)常性的道德倫理問(wèn)題，因?yàn)楦淖冧N售區(qū)域或者市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是銷售經(jīng)理的主要職責(zé)，是銷售經(jīng)理為了適應(yīng)市場(chǎng)與銷售條件的變化而作出的銷售決策，怎么會(huì)與道德問(wèn)題有關(guān)呢？比如銷售員甲在某個(gè)地區(qū)通過(guò)自己的智慧與勤奮做得非常出色，銷售業(yè)績(jī)非常好。然而，有一天，在未經(jīng)他本人同意的情況下，告知該地區(qū)重新分配給銷售員乙，銷售甲被派到另一個(gè)銷售比較差的地區(qū)。比如EI的銷售總監(jiān)在2006年，突然把銷售七個(gè)銷售大區(qū)，變成三個(gè)銷售大區(qū)，優(yōu)秀大區(qū)銷售經(jīng)理甲被通知不再保留原有崗位。美名其曰改革創(chuàng)新。比如銷售經(jīng)理鼓勵(lì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，可是在第二年，開(kāi)發(fā)多的銷售員的銷售指標(biāo)卻比開(kāi)發(fā)少的銷售員指標(biāo)高得多。這些雖然是銷售管理者的權(quán)限，但是現(xiàn)實(shí)工作中，卻存在大量的道德問(wèn)題，甚至成為企業(yè)政治斗爭(zhēng)的溫床。 2， 銷售績(jī)效考核中的道德問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，銷售員的績(jī)效評(píng)價(jià)的好壞，定性指標(biāo)基本上是受銷售經(jīng)理的控制，某些定量指標(biāo)其實(shí)也是受銷售經(jīng)理的影響。如銷售量計(jì)劃的分配，很容易由于銷售經(jīng)理與銷售員的個(gè)人感情導(dǎo)致銷售量計(jì)劃與銷售地區(qū)條件不匹配的道德問(wèn)題，市場(chǎng)潛力大的銷售區(qū)域，其銷售量計(jì)劃卻比較低。如E公司的營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)給予銷售隊(duì)伍的銷售量計(jì)劃加起來(lái)比他所承擔(dān)的銷售量計(jì)劃要高得多，銷售隊(duì)伍只要完成銷售量計(jì)劃的80%，他就100%完成了總部考核他的銷售量計(jì)劃。比如銷售總監(jiān)用完全成本法評(píng)估銷售經(jīng)理甲的績(jī)效，虧損200萬(wàn)，故要把銷售經(jīng)理甲辭退，銷售經(jīng)理甲說(shuō)，按照貢獻(xiàn)毛益法，他盈利300萬(wàn)。這種辭退就是典型的績(jī)效考核中的道德問(wèn)題。 3， 利用職務(wù)之便對(duì)下屬進(jìn)行性騷擾。在現(xiàn)代職場(chǎng)中，性騷擾問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，越來(lái)越普遍。性騷擾本身就是不道德，但是銷售經(jīng)理為了隱瞞性騷擾真相或者安撫被騷擾者，利用職務(wù)之便給予被騷擾者很多好處，如銷售量計(jì)劃少給些、基礎(chǔ)好的銷售區(qū)域給予被騷擾者、職務(wù)晉升更快些、底薪加得多些，簽報(bào)銷費(fèi)用更松些等等。 4， 晉升、解雇與推薦中帶來(lái)的銷售經(jīng)理的職業(yè)道德問(wèn)題。如隨意終止與下屬的雇傭合同，如虛假告訴銷售甲的職業(yè)規(guī)劃是如何的燦爛，目的是為了激勵(lì)他更好地提升銷售量。如E公司銷售總監(jiān)宣布某銷售員甲獲得銷售部的晉升提名，目的是激勵(lì)他更好地提升銷售量，事后卻以公司總部批準(zhǔn)的晉升名額有限而暫時(shí)不能晉升。如公司某地區(qū)空缺一個(gè)銷售主任崗位，其下屬很想獲得這個(gè)崗位，也有勝任的潛力，但是銷售經(jīng)理?yè)?dān)心其失去一個(gè)銷售大將，影響到自己隊(duì)伍的銷售而隱瞞消息甚至不給予推薦。 5， 其他銷售管理帶來(lái)的道德問(wèn)題。如侵犯下屬的隱私，如把規(guī)模大贏利高的客戶當(dāng)作大客戶，并由自己來(lái)管理，而這些大客戶是銷售員花了很多精力與時(shí)間培養(yǎng)出來(lái)的。這些銷售員努力付出卻拿不到這些客戶帶來(lái)的銷售傭金。如默認(rèn)或鼓勵(lì)銷售人員為了銷售的達(dá)成，接受客戶的性騷擾。如銷售人員有洶酒等影響公司形象的問(wèn)題，銷售經(jīng)理以這是他個(gè)人行為為由，不給予幫助他們改掉惡習(xí)，有的反而放縱銷售員，甚至與銷售員一起洶酒，打麻將，乃至一起賭博。把銷售人員一起帶進(jìn)賭場(chǎng)。如果銷售人員的惡性影響到公司生存，很多銷售經(jīng)理紛紛采取解雇辦法，把有惡習(xí)的銷售員推給社會(huì)，讓其自生自滅。 銷售本身是人類古老而偉大的活動(dòng)，它促進(jìn)了社會(huì)分工，提高了人類社會(huì)整體的福利水平，降低了社會(huì)總成本。銷售是需要有大愛(ài)之心和道德高尚的人來(lái)從事的活動(dòng)，但是由于銷售涉及到銷售員所在的企業(yè)利益，而銷售員是企業(yè)的雇員，是一些制度，如費(fèi)用制度、薪水制度、晉升制度等，是一些文化，如潛規(guī)則的聘用、灰色地帶要?jiǎng)?chuàng)新要冒險(xiǎn)等，致使銷售員經(jīng)常陷入道德的困境，導(dǎo)致了無(wú)數(shù)的形形色色的道德問(wèn)題。因?yàn)檫@些制度與文化涉及到銷售員生存與發(fā)展的根本利益。遵守人類的倫理道德，從銷售管理層開(kāi)始。否則不僅僅毒害了整個(gè)社會(huì)，成為社會(huì)的毒瘤，而且會(huì)損害自己的家人，很難想象一個(gè)不道德的人，其家人或后代會(huì)成為道德的人。要還給銷售偉大的本來(lái)面目，根子在于銷售管理者。（完,黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)） 黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國(guó)接班人性格研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問(wèn)。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩(shī)詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com