當(dāng)代銷售經(jīng)理可能觸犯的職業(yè)道德及其問題(1) 黃德華 如果公司的銷售高層違規(guī)操作了，這樣的事情總有一天會(huì)被其他員工發(fā)現(xiàn)，并且他們還會(huì)有樣學(xué)樣，不知不覺中就有一群人會(huì)違背組織的準(zhǔn)則行事。如果他們會(huì)在公司內(nèi)部這么做，那么也就會(huì)對(duì)客戶和供應(yīng)商這么做，于是公司的聲譽(yù)將在不知不覺中被毀掉。黃德華認(rèn)為，銷售管理者可能出現(xiàn)的道德問題一般來說比銷售人員要多得多，危害也大得多。銷售管理的道德問題一般表現(xiàn)在：1，企業(yè)銷售政策的制定或執(zhí)行過程中故意誤導(dǎo)。2，與銷售人員交往過程中出現(xiàn)道德問題。3，與客戶的交往過程中。4，與企業(yè)本身的交往中。后兩項(xiàng)情境中出現(xiàn)的道德問題與銷售員的道德問題一樣。本文主要來分析銷售經(jīng)理的第一種、第二種的道德問題。 企業(yè)銷售高管制定銷售政策的道德問題是銷售隊(duì)伍道德問題的關(guān)鍵根源，而銷售經(jīng)理執(zhí)行中故意誤導(dǎo)也是銷售員道德問題的加速器。主要表現(xiàn)在： 1， 制定銷售與銷售管理制度故意留下漏洞。如某外資藥企制定的銷售政策是，每開發(fā)一家三甲醫(yī)院可以用到經(jīng)費(fèi)為30000元，允許給予醫(yī)生講課費(fèi)500-3000元現(xiàn)金，并允許銷售隊(duì)伍拿著白條子到財(cái)務(wù)去報(bào)賬。銷售經(jīng)理們執(zhí)行過程中，給予醫(yī)院30000元現(xiàn)金，買來發(fā)票沖賬。給醫(yī)生的講課費(fèi)變成了醫(yī)生聽課費(fèi)，高管在簽署報(bào)銷的憑據(jù)時(shí)，默認(rèn)通過。 2， 制定銷售管理政策時(shí)，賦予銷售部特權(quán)。銷售總監(jiān)為本部門的采購人員在接受禮物方面制定了嚴(yán)格的規(guī)章，而對(duì)于銷售人員卻賦予特權(quán)，銷售人員可以為客戶企業(yè)的采購人員購買禮物或提供娛樂及用餐。如規(guī)定一線銷售人員宴請(qǐng)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是100元/人，而規(guī)定銷售經(jīng)理宴請(qǐng)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是200元/人，自己宴請(qǐng)客戶不受規(guī)定約束。 3， 給銷售隊(duì)伍很多有道德問題的潛規(guī)則。如某公司甲的潛規(guī)則是：我們總是用制造商的銷售代表去開辟新的銷售地區(qū)，一旦該地區(qū)能夠創(chuàng)造足夠支持公司銷售代表的成本，我們就將我們自己的銷售員換上去。 4， 銷售與銷售管理政策的執(zhí)行中，誤導(dǎo)銷售員。如銷售經(jīng)理經(jīng)常說：關(guān)于費(fèi)用報(bào)告，不要參照我的做法，而是按照我說的去做。銷售經(jīng)理自己對(duì)費(fèi)用開支不承擔(dān)責(zé)任，或者在業(yè)務(wù)招待上的開支比企業(yè)制度中的標(biāo)準(zhǔn)要高，以不同職務(wù)擁有不同的特權(quán)為借口進(jìn)行搪塞，卻要下屬嚴(yán)格遵守費(fèi)用規(guī)章制度。如銷售管理者經(jīng)常告誡銷售員，高收入就是高風(fēng)險(xiǎn)，高收入就要以在灰色地帶創(chuàng)新，不要違法就可以，其他的大膽去做。這種鼓勵(lì)打擦邊球的觀點(diǎn)就是混淆了道德與法律的界限，違法就必定不道德，不道德不一定違法。如銷售經(jīng)理經(jīng)常告誡銷售人員，銷售人員要根據(jù)市場(chǎng)需要?jiǎng)?wù)實(shí)靈活地執(zhí)行企業(yè)制度。公司規(guī)定每人宴請(qǐng)不超過100元，那么就多填幾個(gè)客戶。如E公司在2007年提出內(nèi)訓(xùn)期間，可以邀請(qǐng)客戶做講課老師，每小時(shí)500元。銷售經(jīng)理就說，按照我說的去做，凡是請(qǐng)來聽課的老師，每人500元。結(jié)果給醫(yī)生的講課費(fèi)變成了醫(yī)生聽課費(fèi)，聽課也可以賺錢，天下還有這么好事情，這不明擺著給醫(yī)生回扣？ 故銷售管理者在政策制定與執(zhí)行中帶來的道德問題在很多企業(yè)都非常普遍，如果政府或社會(huì)輿論不對(duì)這種道德問題給予譴責(zé)、監(jiān)督與懲罰，銷售的道德問題，就無法解決。其實(shí)銷售人員在很多道德問題是無辜者，關(guān)鍵是銷售政策的制定者與執(zhí)行監(jiān)督者。這種道德問題毒害極大，侵犯了企業(yè)、侵犯了銷售員、侵犯了客戶、侵犯了社會(huì)。（未完，黃德華發(fā)表在品牌中國網(wǎng)） 黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com