銷售隊伍的銷售道德管理可以制止三鹿事件 黃德華 很多人會說，很多銷售員其實很想停止推銷問題奶粉，但是企業(yè)的命令，不得不執(zhí)行，否則會遭受企業(yè)的辭退或者穿小鞋。也許很多人會說，黃德華坐著說話，不腰疼。其實。我非常理解所有銷售員在面臨著這個問題時的痛苦或無奈的心情。 黃德華在1999年也面臨這樣的道德困境，我的下屬向我匯報：浙二醫(yī)院認(rèn)為彌可保是假藥，要求退貨，并停止進(jìn)貨。因為彌可保的標(biāo)簽有問題，標(biāo)簽上的藥品生產(chǎn)批號與藥檢報告上的生產(chǎn)批號對不上。 黃德華當(dāng)時同意醫(yī)院停止使用這批彌可保，并立即通知藥品經(jīng)銷商停止出售這批彌可保，同時以最快速度把事情向大區(qū)銷售經(jīng)理匯報，并要求大區(qū)經(jīng)理立即向浙二醫(yī)院解釋與道歉。誰知大區(qū)經(jīng)理與衛(wèi)材公司的高管們，對黃德華的緊急匯報一點也不驚訝。他們要求黃德華采取辦法把此事化小，并想辦法在其他地方把這批彌可保出售掉。 當(dāng)時黃德華很憤怒，也很矛盾，但是由于親戚是藥學(xué)界的知名人士，同時“善德華章”的約束，黃德華冒著寧愿辭職也不愿意在自己管理的地盤出售這批彌可保。大區(qū)經(jīng)理終于拗不過筆者，終于來到杭州，并親自拜訪浙二醫(yī)院。他跟黃德華說：要想辦法出售掉這批彌可保，否則衛(wèi)材亞洲部與彌可保工廠的高管們都要面臨被解雇，因為是工廠把標(biāo)簽貼錯了，把兩批藥品的標(biāo)簽貼反了。藥品是真的，藥檢也是合格的。 黃德華聽聽也是有道理，當(dāng)時黃德華要求公司把這批藥品重新藥檢，并給出新的藥檢報告，同時出售藥品標(biāo)簽貼錯的說明（保證不是假藥），方可把已經(jīng)進(jìn)入浙江市場的彌可保出售。當(dāng)時大區(qū)經(jīng)理非常懊惱，說就是你事情多。但在黃德華的堅持下，大區(qū)經(jīng)理把“藥檢與公開說明”兩件事情辦好了，我就把這兩個證件提供給所有涉及到這批彌可保的經(jīng)銷商與醫(yī)院。 時間已經(jīng)過了9年，那情景還歷歷在目，因為那時的我處在極度的道德困境中，差點崩潰。當(dāng)這批彌可保銷售完了以后，三個月沒有接到任何不良反應(yīng)，黃德華才真正舒了口氣。這個事件中彌可保盡管不是假藥，但是表明日本衛(wèi)材公司的生產(chǎn)管理與企業(yè)道德是存在問題的。 黃德華始終認(rèn)為銷售員的道德問題，根因在企業(yè)管理者，尤其是銷售管理者。如果他們的價值觀沒有道德，那么銷售員就會經(jīng)常處在道德困境中，要么辭職離開，要么被迫同流合污。因為企業(yè)高管與銷售管理者是銷售政策與潛規(guī)則的制定者。如費用制度、薪水制度、晉升制度、潛規(guī)則行賄、變相回扣等。 銷售道德問題是一個長期以來全球存在的古老問題，已經(jīng)存在于社會的每一個角落。但借助于網(wǎng)絡(luò)媒體的幫助，群眾（消費者）的眼睛終將是雪亮的。三鹿奶粉事件就是互聯(lián)網(wǎng)時代的很好例子！一個企業(yè)要想包住不道德的行為，已經(jīng)不可能了。那些由于不道德行為而成為暫時的企業(yè)明星，就好比天上的彗星，過眼云煙，很快就會消失與滅亡。 作為企業(yè)的管理者一定要堅定信仰：萬事皆空，只有道德不空。企業(yè)的道德管理已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵課題。企業(yè)高管們：多些道德吧，大家都是人。(完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)） 黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日報》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》《醫(yī)藥導(dǎo)報》《華夏酒報》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com