從匯源事件談銷售隊(duì)伍管理(1) 黃德華 作為我國(guó)果汁市場(chǎng)的老大，匯源果汁宣布被可口可樂(lè)公司收購(gòu)后，遭受到很多網(wǎng)民的抵制，也有很多營(yíng)銷專家紛紛撰稿發(fā)表自己的觀點(diǎn)。 我也在思考，比如匯源為什么要賣掉？匯源為什么不賣給非?？蓸?lè)（娃哈哈）？因?yàn)槲抑铝τ谘芯恐袊?guó)銷售隊(duì)伍管理問(wèn)題，故一直沒(méi)有加入?yún)R源賣身或匯源西嫁的事件探討。 黃德華寫(xiě)過(guò)中國(guó)飛躍危機(jī)與銷售隊(duì)伍管理，從銷售代表的銷售道德思考三鹿事件，從銷售代表的猝死思考銷售壓力管理，今天在網(wǎng)上搜索到匯源裁員，才意識(shí)到有責(zé)任與同道們來(lái)探討匯源的銷售隊(duì)伍管理問(wèn)題。 黃德華根據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息，瀏覽過(guò)200多篇關(guān)于匯源的文章，歸納出匯源的銷售隊(duì)伍存在五大問(wèn)題，因?yàn)椴牧隙际嵌仲Y料，欠妥的地方，敬請(qǐng)同道們指正。 1， 匯源的銷售隊(duì)伍的銷售文化肯定有問(wèn)題。 某匯源員工在網(wǎng)上公布了他給朱禮新的信中提到：現(xiàn)任某區(qū)域銷售經(jīng)理姜某，他在匯源干了十來(lái)年，無(wú)論在江蘇大區(qū)還是鹽城工廠，大家都能感覺(jué)到他是在用心為匯源服務(wù)，可鹽城工廠總經(jīng)理孫某把人家往死里整，聽(tīng)人說(shuō)姜某在總部督察部時(shí)和他有過(guò)結(jié)。孫某來(lái)鹽城工廠就職后，孫某就以市場(chǎng)未能搞好為由，將姜某調(diào)到倉(cāng)儲(chǔ)部做經(jīng)理，姜某并沒(méi)有因此而懷恨在心，反而在倉(cāng)儲(chǔ)部很努力將工作做好。去年年底發(fā)貨高峰時(shí)，他每天正常休息不會(huì)超過(guò)5小時(shí)，我們員工是看在眼里，疼在心里，可到最后還是被孫某以種種理由調(diào)到市場(chǎng)銷售狀況較差的某區(qū)域。盡心為匯源辦事，為匯源服務(wù)的人就是這樣的下場(chǎng)嗎？這與匯源在網(wǎng)上公布的人才觀非常矛盾。 從朱禮新在這次匯源賣身給可口可樂(lè)事件中表現(xiàn)來(lái)看，如“企業(yè)要當(dāng)兒子養(yǎng)，要當(dāng)豬賣。品牌無(wú)國(guó)界。賣企業(yè)不是賣國(guó)。轉(zhuǎn)戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)上游”就可以看出朱總不是有責(zé)任的企業(yè)家，不是一個(gè)誠(chéng)信的商人，他的眼中只有錢。他不知道匯源的今天是他多年來(lái)掛在嘴邊的民族產(chǎn)業(yè)而成就的，他忘掉了“匯入大海，源自中國(guó)”對(duì)國(guó)人的召喚。這是中國(guó)百姓買匯源果汁的精神因素。這就是民營(yíng)企業(yè)在管理層次還落后的情況下，還可以做大的原因。 很多企業(yè)老總沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。在需要大家來(lái)購(gòu)買的時(shí)候，就說(shuō)自己是民族品牌，服務(wù)三農(nóng)。而賣個(gè)好價(jià)錢的時(shí)候，卻說(shuō)無(wú)國(guó)界。這種沒(méi)有誠(chéng)信的商人，打造出來(lái)的銷售文化必然是沒(méi)有誠(chéng)信的消極文化。他們說(shuō)的與做的完全不一樣，在事情真相面前，還指鹿為馬，愚弄消費(fèi)者（他人），故優(yōu)秀的姜某就成為這種文化的犧牲品。 黃德華認(rèn)為銷售管理的問(wèn)題的根因就出在此。這種沒(méi)有誠(chéng)信的文化，必然會(huì)召集沒(méi)有誠(chéng)信的人加入其隊(duì)伍，而有誠(chéng)信的人則被逐一趕走。(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)） 黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國(guó)接班人性格研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問(wèn)。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤(pán)的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩(shī)詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com