從創(chuàng)業(yè)搭檔談東軟的創(chuàng)業(yè)成功 黃德華 創(chuàng)業(yè)吸引人們的不僅僅是自由與財(cái)富(替自己打工是自由的),更為重要的是所有者的身份和名望。在中國(guó)，個(gè)人創(chuàng)業(yè)的時(shí)代已經(jīng)成為了過去，而集體創(chuàng)業(yè)的時(shí)代正在來臨。我們知道，擁有創(chuàng)業(yè)搭檔意味著擁有了一個(gè)分擔(dān)所有者身份帶來的心理負(fù)擔(dān)，搭檔能夠提供安全感，能夠注入更多的智力，能夠分擔(dān)壓力和責(zé)任，能夠擺脫孤獨(dú)，能夠杜絕高處不勝寒的出現(xiàn)，能夠創(chuàng)造協(xié)同配合，發(fā)揮集體智慧。黃德華的研究表明，那些長(zhǎng)壽的企業(yè)90%以上都是擁有創(chuàng)業(yè)搭檔。那些創(chuàng)業(yè)搭檔不和（內(nèi)訌）的企業(yè)99%是失敗的。而內(nèi)訌的創(chuàng)業(yè)搭檔，根源是他們的價(jià)值觀差異、能力相同、行為風(fēng)格類似。而那些創(chuàng)業(yè)成功的創(chuàng)業(yè)搭檔，具有 “志同道合、能力互助、風(fēng)格互補(bǔ)” 三大特征。創(chuàng)業(yè)搭檔專家黃德華首創(chuàng)用行為風(fēng)格來觀察創(chuàng)業(yè)搭檔的成敗，為創(chuàng)業(yè)者找好搭檔提供了非常實(shí)用的黃氏TOPK十字架圓盤工具。本文從創(chuàng)業(yè)搭檔的風(fēng)格差異來分析東軟創(chuàng)業(yè)的成功。 東軟集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)始于1988年1月，東北工學(xué)院計(jì)算機(jī)系的計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)工程研究室就是東軟的前身。當(dāng)時(shí)劉積仁、趙宏、劉曉銘3個(gè)年輕人，利用3臺(tái)286微機(jī)、3萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)（青年科學(xué)基金1萬(wàn)、“863”撥款1萬(wàn)、撫順鋁廠項(xiàng)目費(fèi)1萬(wàn)），開始創(chuàng)業(yè)。1990年初，該研究室發(fā)展為東北大學(xué)軟件中心。慶幸的是，1991年6月，還在舊課桌上創(chuàng)業(yè)的他們，得到了訪問東北大學(xué)的日本阿爾派株式會(huì)社的看中，日本阿爾派以生產(chǎn)汽車音響聞名全球，而劉積仁他們?cè)鷮?shí)的軟件開發(fā)能力，正是阿爾派需要的。象聯(lián)想的柳傳志和楊元慶從惠普的代理中得到啟蒙一樣，王選、張玉峰從香港金山公司那里開始國(guó)際化一樣，日本阿爾派也帶給了劉積仁他們市場(chǎng)、技術(shù)、管理和國(guó)際化的教育。劉積仁在回憶東軟創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候，反復(fù)提及那時(shí)自己并不想把東軟當(dāng)做一家企業(yè)來做，“很長(zhǎng)一段時(shí)間里我的頭銜都是研究所的所長(zhǎng)，也不想把東軟叫做公司”，教授出身的劉積仁“本能”地抗拒著“經(jīng)理”、“利潤(rùn)”這些企業(yè)化的用詞。所以，從當(dāng)初的3萬(wàn)元到2008年市值200億元的上市公司，18年間萬(wàn)倍的增長(zhǎng)，而這期間東軟和劉積仁卻有意無意地保持了低調(diào)。1991年?yáng)|軟進(jìn)入了電信業(yè)，1992年進(jìn)入了電力業(yè)，1995年進(jìn)入了保險(xiǎn)業(yè)，1996年進(jìn)入了醫(yī)療業(yè)。每一步，東軟都走得既穩(wěn)健，又出乎意料。劉積仁認(rèn)為成功來自每個(gè)細(xì)節(jié)的進(jìn)步，領(lǐng)導(dǎo)者必須對(duì)數(shù)字很敏感。他自認(rèn)為自己最大的缺點(diǎn)是追求完美，自己說得最多的詞語(yǔ)是“是因?yàn)椤薄⒎e仁認(rèn)為：東大阿爾派在不斷的創(chuàng)業(yè)，但我們不能為員工提供一個(gè)沒有困難，沒有挑戰(zhàn)，安逸和舒適的工作環(huán)境；不能為員工的一生提供一個(gè)永遠(yuǎn)的保證，因?yàn)槲覀兯璧囊磺卸紒碓从谑袌?chǎng)和我們對(duì)用戶的貢獻(xiàn)。東軟需要的是能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獲得維護(hù)我們的生存資源的戰(zhàn)士，公司所能提供的是充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造力和創(chuàng)造精神的空間。東軟以人為本的理念是尊敬和愛護(hù)那些為東軟的發(fā)展做出貢獻(xiàn)的戰(zhàn)士，并不斷為他們創(chuàng)造事業(yè)和物質(zhì)生活可能的完美。劉積仁給大眾的印象是低調(diào)、冷靜、理智、富有遠(yuǎn)見。他在經(jīng)營(yíng)過程中特別強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)對(duì)發(fā)展的控制和指引，強(qiáng)調(diào)內(nèi)功的修煉，主張以柔克剛的發(fā)展戰(zhàn)略。在東軟歷年來的領(lǐng)導(dǎo)力360度評(píng)估數(shù)據(jù)中我們可以看到，劉積仁先生在戰(zhàn)略思維和價(jià)值典范兩項(xiàng)指標(biāo)上持續(xù)取得高分評(píng)價(jià)。這些都表明劉積仁的主型風(fēng)格是貓頭鷹風(fēng)格。 東軟早年的3位創(chuàng)始人，除了劉曉銘因個(gè)人原因很早就去了美國(guó)發(fā)展，趙宏留下來繼續(xù)與劉積仁一起創(chuàng)業(yè)趙宏現(xiàn)任東軟集團(tuán)副總裁，一直擔(dān)任劉積仁的二把手，他與劉積仁的性格完全不同，不擅言辭，但執(zhí)行力很強(qiáng)。善于把劉積仁的想法通過行動(dòng)變成現(xiàn)實(shí)，彌補(bǔ)了劉積仁執(zhí)行力偏弱的不足。在創(chuàng)業(yè)初期負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)和產(chǎn)品銷售，1993年-1996年任副總經(jīng)理，具有老虎特質(zhì)。劉曉銘（其特質(zhì)不明）離開后，李春山進(jìn)入東軟的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，成為劉積仁的創(chuàng)業(yè)搭檔，與劉積仁、趙宏組成東軟創(chuàng)業(yè)的“新三駕馬車”，曾任東大阿爾派軟件研究所所長(zhǎng)助理,負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)、人事、行政等工作。辦事沉穩(wěn)，待人細(xì)膩而平和，具有考拉特質(zhì)。 1995年初春的一天，東北大學(xué)主管產(chǎn)業(yè)的副校長(zhǎng)找到已是東北大學(xué)管理與控制中心主任的盧朝霞：“學(xué)校里面要造軟件產(chǎn)業(yè)大船，劉老師希望你能到他那里去。劉老師特別需要像你這樣既懂技術(shù)、又懂管理，同時(shí)還能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的人才。”盧朝霞沒有馬上答應(yīng)，只說“回去考慮一下”。結(jié)果和管控中心的同志們一商量，大家?guī)缀醵挤磳?duì)：“我們的日子過得挺好的，為什么要過去？即使再好，不也是‘寄人籬下？”盧朝霞也很猶豫。半年過去了，東北大學(xué)校長(zhǎng)又找到了盧朝霞，和她講了學(xué)校的策略和對(duì)她的期望。之后，盧朝霞去見了劉積仁。至今，盧朝霞清晰地記得劉積仁的那些話和情形：“‘盧老師，你過來吧！我就想把咱們的產(chǎn)業(yè)做大，我很需要你的加盟。’那時(shí)，我對(duì)國(guó)外國(guó)內(nèi)的情況也稍有了解，大型軟件的公司還很少。所以，我從心里也想做一番事業(yè)。”1995年年底，沒提任何要求，盧朝霞走進(jìn)了東軟，坐在了營(yíng)銷副總的辦公室，成了劉積仁的創(chuàng)業(yè)搭檔。10多年的營(yíng)銷與管理工作，強(qiáng)化了她堅(jiān)強(qiáng)、沉靜、厚積薄發(fā)的性格。為了公司入圍電信“97”工程，需要見電信公司的一位處長(zhǎng)，聽說他在湖南，盧朝霞就一路追過去，在飯店大堂苦等了六七個(gè)小時(shí)也沒等到，第二天早上接著等，終于等到了。但人家又沒有時(shí)間。于是，托人打聽得知他要飛往別的城市，又趕緊買和他同一航班的票，和別人換了座位，才終于能和這個(gè)客戶交談。在3個(gè)多小時(shí)的飛行中，感動(dòng)了這個(gè)客戶，拿到了“97”工程入場(chǎng)券。盧朝霞認(rèn)為，溝通是需要以心交心的真誠(chéng)互動(dòng)，有時(shí)一個(gè)短信、一個(gè)電話、一個(gè)小小的聚會(huì)或者活動(dòng)，就能夠彼此了解和互相信任，客戶處得要像朋友一樣。她還認(rèn)為信任是最大的鼓勵(lì)；只有信任、理解和挑戰(zhàn)，才能使人保持激情；信任嫁接忠誠(chéng)！盧朝霞曾經(jīng)有很長(zhǎng)的時(shí)間非常低調(diào)，從不接受媒體采訪。但劉積仁對(duì)盧朝霞說：“你做銷售工作，一定要主動(dòng)出來?！庇谑莿⒎e仁請(qǐng)盧朝霞作為東軟的形象代言人，做了電視廣告和平面廣告。其用意也是希望更好地與客戶之間建立信賴感和親和力。這次盧朝霞患了重感冒，嗓音沙啞，依然如約接受了記者的專訪。當(dāng)采訪已經(jīng)超時(shí)，她卻對(duì)照著提綱提醒記者：“這個(gè)問題你還沒有問呢……”她在東軟倡導(dǎo)并提出了“以客戶為中心”的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念。記者從她身上能感受到：第一，能屈能伸，堅(jiān)韌；第二，善于換位思考；第三，樂意并且善于與人溝通，包括與客戶溝通和下屬溝通；這些都表明盧朝霞女士對(duì)人很敏感，具有考拉特質(zhì)屬于老虎亞型的考拉。 根據(jù)黃德華的Topk十字架圓盤模型，老虎擅長(zhǎng)行動(dòng)，實(shí)踐出真知，執(zhí)行力很強(qiáng)，對(duì)事情很敏感，趙宏在這方面的行為風(fēng)格很明顯；貓頭鷹擅長(zhǎng)分析，深思熟慮，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，對(duì)事情很敏感；劉積仁在這方面的行為風(fēng)格非常明顯，因此屬于貓頭鷹?？祭瞄L(zhǎng)傾聽，察人細(xì)微，與人深談?dòng)心土Γ瑢?duì)人很敏感，盧朝霞在這些方面的行為風(fēng)格非常顯耀，因此屬于考拉。在1996年起，劉積仁、趙宏和盧朝霞組成了東軟的創(chuàng)業(yè)“新三駕馬車”，這是貓頭鷹-老虎-考拉的三元組合。2000年起，東軟的高管核心層繼續(xù)是三元組合，29歲任東軟股份的總裁王勇峰也屬于老虎型風(fēng)格，與趙宏的區(qū)別是：趙宏屬于考拉亞型的老虎，而王勇峰屬于孔雀亞型的老虎（驃悍兇猛、粗獷與豪放、狂妄與果斷、公正與執(zhí)行），王勇峰是1992年以大學(xué)畢業(yè)生來到東軟，2000年進(jìn)入東軟高管層。如果說劉積仁是一個(gè)戰(zhàn)略家，穩(wěn)坐中軍帳運(yùn)籌帷幄的話，東軟股份年輕的總裁王勇峰則是排兵布陣的將軍，王勇峰帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)一起拼搏每一場(chǎng)戰(zhàn)役。張霞1994年加入東軟，2004年任東軟CTO, 屬于貓頭鷹,她主張巧用思考力。1997年加入東軟，2003年任東軟集團(tuán)CFO的王莉?qū)儆诶匣?，其名言是：我不只是賬房先生，更為重要的我是企業(yè)價(jià)值的直接創(chuàng)造者，為之，我是永不消失的電波。東軟成功的核心因素就是東軟在創(chuàng)業(yè)的初、中期引進(jìn)來的高管，漸漸形成了年齡梯次互補(bǔ)，知識(shí)結(jié)構(gòu)互補(bǔ)、風(fēng)格互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。東軟的成功有很多原因，初中期的創(chuàng)業(yè)搭檔的三元組合（所謂的鐵三角）就是其中最為關(guān)鍵也是最為智慧的因素。東軟與聯(lián)想不同的是創(chuàng)業(yè)搭檔中缺少孔雀特質(zhì)的創(chuàng)始人，是三元?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功的典范，也是為數(shù)不多的貓頭鷹特質(zhì)為創(chuàng)業(yè)一把手的成功創(chuàng)業(yè)典范。 黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)行為風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：管理者性格與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、管理者性格與繼任、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、獸藥、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、器材、紡織、建材、電子、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行等。目前在《銷售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩(shī)詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com