專業(yè)銷售要和關(guān)系銷售比翼雙飛 黃德華 （續(xù)）第七步，識別客戶的購買信息，并運用客戶選擇法等5大方法獲得客戶的訂單承諾，第八步，積極推進(jìn)訪后跟進(jìn)，無論是成功的還是失敗的拜訪，一般都會在下次拜訪前，進(jìn)行跟進(jìn)電話回訪客戶。記得有位客戶，委托黃德華幫他購買醫(yī)科書籍，黃德華找了兩家大的新華書店，都沒有找到，在找書的期間黃德華會打電話給他，再確認(rèn)一次書籍的出版社或作者等書籍信息。在找到書籍的時候，黃德華也會再打電話給他，確認(rèn)書籍的名稱等信息，就這樣，把買書的過程通過電話告訴客戶，讓客戶知道書籍的進(jìn)程。客戶就會產(chǎn)生很多美好的知覺，如黃德華可靠、黃德華值得信賴、黃德華認(rèn)真等等。 雖然不是醫(yī)藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，但黃德華購買了《實用內(nèi)科學(xué)》第九版，經(jīng)常閱讀與公司產(chǎn)品所在的領(lǐng)域：神經(jīng)、消化、內(nèi)分泌等。每次公司舉辦的產(chǎn)品知識考試，黃德華都是在80分以上。黃德華經(jīng)常與醫(yī)生探討病人治療方案，如與消化科醫(yī)生探討提高胃潰瘍病人提高愈合質(zhì)量的治療方案，如與神經(jīng)科醫(yī)生探討面癱病人的治療方案，如骨科醫(yī)生探討腰椎疼痛患者的治療方案等等。也經(jīng)常與醫(yī)生探討藥物的藥理作用機(jī)制，如“替普瑞酮激活胃細(xì)胞是否會產(chǎn)生熱休克蛋白？等。黃德華經(jīng)常通過召開科室會議，傳達(dá)國內(nèi)外的治療方案研究進(jìn)展。曾經(jīng)有一次，黃德華在1996年的同事，負(fù)責(zé)浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬二院，他準(zhǔn)備在浙二醫(yī)院神經(jīng)科召開“鹽酸乙哌立松”的科室會議，原計劃是上海的銷售主任來講，可是科室會的前一天下午，突然告知我同事，他不能來杭州出差，這位同事雖然是藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的，而且是高校的藥學(xué)老師出身。他卻邀請黃德華去講“鹽酸乙哌立松”的產(chǎn)品知識，黃德華當(dāng)時“膽商”很大，毫不猶豫地答應(yīng)了，由于掌握了演講技巧，由于對產(chǎn)品知識很熟悉，結(jié)果，浙二醫(yī)院的神經(jīng)科醫(yī)生對黃德華的評價很高，這位先生很學(xué)術(shù)，包括神經(jīng)科的新老主任。 在1996年，黃德華運用了關(guān)系銷售和專業(yè)銷售，讓他們交替使用，不分彼此，結(jié)果，這一年，其銷售額在公司是全中國第一名。銷售計劃時93萬，銷售額實際為188萬，202%地完成銷售指標(biāo)，開發(fā)醫(yī)院44家，每家平均3個品種。使用銷售費用為藥品出廠價的4%，使用費用中50%地用于贊助學(xué)術(shù)會議和召開科室會議。結(jié)果，黃德華被評為公司全球TOP10的最佳醫(yī)藥代表，并獲得了去美國進(jìn)修考察學(xué)習(xí)的機(jī)會。 醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售，與其他產(chǎn)品的銷售一樣，都必須靠兩條腿走路，才能更加永遠(yuǎn)健步如飛。只是藥品對專業(yè)性的要求比其他普通產(chǎn)品就更高些！因為藥品使用適當(dāng)，能拯救和延長生命，而使用不當(dāng)，將會損害生命。醫(yī)生的理性很強(qiáng)，責(zé)任心也很強(qiáng)，他們往往把專業(yè)銷售提到與關(guān)系銷售同樣重要的位置。作為醫(yī)藥代表，要提高產(chǎn)品專業(yè)知識和專業(yè)銷售技能，并擁有愛患者之心，就可以降低關(guān)系成本和道德風(fēng)險。 黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日報》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》《醫(yī)藥導(dǎo)報》《華夏酒報》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com