《美國各大藥廠拜訪總量的變化》所想

《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》2007-7-9環(huán)球版：藥品營銷效率研究機(jī)構(gòu)近日發(fā)布2007年美國第一季度藥品促銷力度，報(bào)告顯示，GSK成了美國地區(qū)醫(yī)藥代表拜訪量最高的大型制藥企業(yè)，雖然GSK今年第一季度醫(yī)藥代表拜訪量出現(xiàn)同比的小幅下降，但由于去年排名第一的輝瑞降幅更大，所以GSK占據(jù)了“頭把交椅”，輝瑞第二。諾華，默沙東，先靈葆雅，禮來的拜訪總量增幅在14-24%！報(bào)告還發(fā)現(xiàn)，糖尿病領(lǐng)域正成為醫(yī)藥營銷中的一大熱點(diǎn),與2006年同期相比，推廣糖尿病領(lǐng)域的藥品，醫(yī)藥代表拜訪量上升了77%。制藥企業(yè)運(yùn)用他們最擅長的醫(yī)藥代表拜訪作為最重要的推廣手段，醫(yī)藥代表在醫(yī)療界普及醫(yī)藥信息與醫(yī)藥治療新觀念，從而拉動了藥品銷售的上升。

黃德華是1995年7月加入EI制藥公司，1997年4月晉升為銷售主任。在黃德華擔(dān)任醫(yī)藥代表期間，黃德華每天的拜訪量在30左右，每個醫(yī)生平均交流15分鐘。

黃德華那時(shí)，因?yàn)橐粋€簡單的想法“重點(diǎn)大學(xué)生怎么可以與初高中生一樣給醫(yī)生發(fā)發(fā)錢？”，決定不送錢，不送禮，通過自己的拜訪量的增加與拜訪效率的提高，送知識與信息給醫(yī)生。

沒有想到在國家嚴(yán)懲醫(yī)藥市場的1996年，很多藥企都放假，大大地減少了拜訪量，而黃德華的拜訪量與拜訪效率在增加，在這一年，黃德華203%地完成了公司下達(dá)的消化成績，被EI公司評為全球最佳醫(yī)藥代表之一。整個亞洲（日本除外），僅有兩人獲得此榮譽(yù)。由此獲得去美國學(xué)習(xí)醫(yī)藥代表工作的機(jī)會。

在后來的10年銷售管理生涯中，黃德華發(fā)現(xiàn)銷售成績持久優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，其拜訪總量都比較高。拜訪總量高的前提是快樂勤奮，而樂勤的內(nèi)在動機(jī)必須是以播藥濟(jì)民為人生使命！當(dāng)然他們都沒有我當(dāng)年的拜訪總量高，現(xiàn)在平均每個醫(yī)藥代表日拜訪量8-10個，每個醫(yī)生平均交流時(shí)間5-8分鐘。

目前，黃德華管理區(qū)域市場部的產(chǎn)品主任，很關(guān)注他們月均的醫(yī)生覆蓋率，因?yàn)辄S德華發(fā)現(xiàn)那些醫(yī)生覆蓋率很高的產(chǎn)品主任，其管理的產(chǎn)品完成計(jì)劃比例比較高。我們知道，產(chǎn)品品牌的知名度，聯(lián)想度，美譽(yù)度與醫(yī)生覆蓋率之間存在關(guān)聯(lián)，黃德華在研究，我們醫(yī)藥行業(yè)中，最優(yōu)秀的產(chǎn)品主任（或推廣經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理）覆蓋醫(yī)生數(shù)是多少？產(chǎn)品主任的覆蓋醫(yī)生數(shù)的平均數(shù)是多少？

現(xiàn)在很多大藥企都設(shè)立了銷售效能部，目的之一就是管理拜訪總量與拜訪效率。因此各大藥企的競爭不僅僅在藥品的研發(fā)，不僅僅在藥品的營銷技能與戰(zhàn)略，他們還會在拜訪效能方面展開激烈的競爭，故醫(yī)藥代表的工作永遠(yuǎn)不會消失，也不應(yīng)該取締。她的發(fā)展將更加規(guī)范更加充滿朝氣，而醫(yī)生良伴將是醫(yī)藥代表的出路！

黃德華：知名國學(xué)管理學(xué)家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊(duì)伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com