“無禮”醫(yī)藥代表也可以成為銷售冠軍

黃德華

在營銷中有一個著名的例子：一家彩虹吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝，結(jié)果這個小小要求提高了成交比例。有一個市場經(jīng)理聽到這個故事后，就如法炮制，讓他的銷售人員中的30個在推銷前先討一杯水喝，幾周后，他發(fā)現(xiàn)，這個實驗組的銷售業(yè)績提高了3%，接下來，他又讓另外30個銷售員在推銷前先討一杯軟飲料喝，結(jié)果這個請求對提升銷售業(yè)績毫無幫助。

黃德華認(rèn)為，這個故事啟示我們作為市場營銷經(jīng)理，要善于發(fā)現(xiàn)、測試和改善。不管新點子來自哪里，都到客戶那兒尋求答案。讓自己成為一個冷靜務(wù)實的重實驗的科學(xué)家。

第二個啟示就是得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易進(jìn)尺。為什么會這樣呢？一種解釋是，客戶幫了我們一個小忙，好比他在與我們的人情關(guān)系上作了一筆投資。因為人人都討厭失去，故他也害怕失去這份投資，于是他就追加了一筆更大的投資來保住前一筆小投資。另一種解釋是，客戶幫了我們一個小忙后，他會產(chǎn)生一種錯覺，認(rèn)為他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的，為了保持前后一致，他必須繼續(xù)喜歡我們，故他只好接著又幫我們一個大忙。

黃德華認(rèn)為，這就是無禮醫(yī)藥代表的銷售秘訣。有人說在情理看得很重的中國，不送禮就不可能做銷售，更不用說做銷售冠軍。這種說法有一定的道理，但是不是絕對。今年我們公司有一位醫(yī)藥代表不送禮，他成了浙江區(qū)域1-8月的銷售冠軍。這種醫(yī)藥代表獨特之處就是懂得人性知識的運(yùn)用和懂得市場營銷知識的運(yùn)用。如用客戶的語言與客戶溝通，而不是用自家語言與客戶溝通。比如“方便”比“渠道”更容易走進(jìn)客戶心里，因為“方便”更注重客戶價值。而且給客戶提供方便，不僅可以從渠道入手，還可以從其他方面入手，比如產(chǎn)品的包裝易拆（XX比仿制品針劑的包裝相比，XX容易拆），價格為5元比5.07元簡便得多等。如她不會跟潛在客戶說，如果他們處方了她宣講的藥品會得到什么，而是告訴潛在的客戶，不處方她宣講的藥品會失去什么。比如：如果您不給癡呆患者服用安理申，那么您會失去患者家屬對您的信任，因為ART是全球癡呆患者服用最多的好藥。因為人們“怕失去”的傾向強(qiáng)于“怕風(fēng)險”的傾向。

黃德華認(rèn)為，人性的掌握與運(yùn)用，市場營銷知識的掌握與運(yùn)用，是“無禮”醫(yī)藥代表或者“無禮”銷售員成為銷售冠軍的兩大秘訣！成功的“無禮”醫(yī)藥代表就是我經(jīng)常宣講的醫(yī)生良伴，我堅信隨著知識的增多，隨著時代的進(jìn)步，越來越多的“無禮”醫(yī)藥代表—醫(yī)生良伴肯定會成為我們行業(yè)的救星與百姓的福星。

黃德華：知名國學(xué)管理學(xué)家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com