黃德華點評：新人可以這樣攻關(guān)醫(yī)院業(yè)務院長

黃德華點評：這是不訓而銷謂之殺的典型案例，這位醫(yī)藥代表的拜訪是不專業(yè)的，似乎沒有經(jīng)過拜訪技巧的專門訓練。專業(yè)拜訪要8步走。

經(jīng)過專業(yè)訓練，或訓練有素的銷售員都會融會貫通完成8個過程的拜訪：客戶的探查、客戶研究、接近客戶、需求探尋、利益說服、排除異議、獲得承諾和訪后跟進。這8個過程不一定就原封不動地死板去履行，比如客戶沒有異議，那就無需經(jīng)過排除異議這個步驟。如果經(jīng)過排除異議，客戶依然無法消除異議，那么就得回到，需求探尋。案例中的醫(yī)藥代表顯然要完成這8步拜訪流程，可惜他在這8個過程中都做得不夠。

拜訪前沒有進行客戶探查。從案例描述來看，這位醫(yī)藥代表對于藥劑科主任和業(yè)務院長的了解甚少。了解不多的情況下，就直接進行拜訪，一般都是以失敗告終，尤其是對于訓練不夠的業(yè)務員來說。多次拜訪失敗后，這位代表才開始采取資料搜索法，進行業(yè)務院長的信息探查，這種拜訪情形在現(xiàn)實生活中很多。一開始就錯，一開始就低效，這就為以后的拜訪增加了難度，這也就是醫(yī)藥代表的銷售效力低下的根因所在。探查客戶一般有五大方法：資料搜索法、內(nèi)部資料法、個人現(xiàn)場法、連鎖介紹法和中心開花法。利用資料進行搜索的能力叫做搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。做到不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節(jié)以及開場白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的行為風格類型，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆！通過案例描述，可以初步診斷這位醫(yī)藥代表的搜商不高，盡管后期拜訪準備中，從網(wǎng)上搜索到業(yè)務院長在內(nèi)蒙上學等資料，只用了一種搜索客戶的方法，同時利用資料的能力偏差。案例中，這位醫(yī)藥代表根據(jù)搜索信息，送《中國醫(yī)院》書籍，想訂《中華骨科雜志》每月送給院長，想送煙等，這些都是畫蛇添足的作法！試想，業(yè)務院長缺《中華骨科雜志》嗎？不缺呀，不缺的東西，送給他，是不是多出一舉？不知道業(yè)務院長有沒有《中國醫(yī)院》書籍的情況下，就送書籍給他，也是投資回報率極低的拜訪投資。想送煙，卻不知道業(yè)務院長喜歡抽什么煙，這種送禮的失敗也是可以預見的。建議這位醫(yī)藥代表采取多種搜索和探查方法，盡可能對藥劑科主任和業(yè)務院長進行全面了解。（待續(xù)）