中小型外貿(mào)企業(yè)的銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)探究(3)

黃德華

我國(guó)中小型外貿(mào)企業(yè)特點(diǎn)是公司的人員比較少，多半屬于裂變式發(fā)展而來(lái)的，即原來(lái)在大企業(yè)做外貿(mào)銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)變而成。他們擁有的是銷(xiāo)售能力與客戶(hù)資源以及產(chǎn)品渠道，但是缺少企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)與理論，人力資源管理力量也比較薄弱，很多中小型外貿(mào)企業(yè)甚至是夫妻公司。故用大企業(yè)的銷(xiāo)售薪酬管理方法去指導(dǎo)他們，會(huì)遭到很多不適應(yīng)。

浙江大學(xué)外貿(mào)總裁實(shí)戰(zhàn)班提供了他們提升銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)能力的機(jī)會(huì)，也提供了他們相互交流與相互啟迪的機(jī)會(huì)，這些外貿(mào)雇主非常開(kāi)放地在一起交流，銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售薪酬問(wèn)題成為了他們交流的主旋律，也為筆者研究中小型企業(yè)的銷(xiāo)售薪酬問(wèn)題提供了很好的機(jī)會(huì)。黃德華根據(jù)其交流的內(nèi)容，以及對(duì)銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)的研究，給予以下一些建議供中小型外貿(mào)企業(yè)雇主借鑒。

1，  企業(yè)主要留出時(shí)間來(lái)靜心設(shè)計(jì)銷(xiāo)售薪酬。對(duì)于擁有10-50名銷(xiāo)售員的外貿(mào)企業(yè)，建議銷(xiāo)售薪酬方案的設(shè)計(jì)到方案實(shí)施的整個(gè)過(guò)程用2個(gè)月左右的時(shí)間，擁有不足10名銷(xiāo)售員的外貿(mào)企業(yè)，也要留給自己至少一個(gè)月的時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售薪酬方案的設(shè)計(jì)與溝通。在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售薪酬時(shí)，可以廣開(kāi)言路：多多與企業(yè)內(nèi)部員工的交流，多與同行交流銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)（浙江大學(xué)外貿(mào)總裁班就提供了這樣的好機(jī)會(huì)），多交些銷(xiāo)售管理顧問(wèn)專(zhuān)家作為朋友，條件允許請(qǐng)他們給銷(xiāo)售薪酬把把關(guān)，同時(shí)自己也多看看銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)方面的書(shū)籍。讓銷(xiāo)售薪酬方案具有戰(zhàn)略性與激勵(lì)性，從而讓銷(xiāo)售員的積極性與戰(zhàn)斗力成為外貿(mào)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2，  銷(xiāo)售薪酬方案設(shè)計(jì)出來(lái)后，要預(yù)先進(jìn)行測(cè)試。采用三套數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)試，一套是去年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，一套是今年的銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)據(jù)（樂(lè)觀的數(shù)據(jù)），再一套是今年不樂(lè)觀的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（即外貿(mào)企業(yè)常說(shuō)的銷(xiāo)售底線）。根據(jù)測(cè)試結(jié)果，調(diào)整銷(xiāo)售薪酬方案。測(cè)試結(jié)果如果出現(xiàn)，按照銷(xiāo)售底線數(shù)據(jù)計(jì)算的銷(xiāo)售員薪酬對(duì)比去年的增長(zhǎng)率超過(guò)物價(jià)增長(zhǎng)水平，銷(xiāo)售員的積極性一般不會(huì)下降，這個(gè)銷(xiāo)售薪酬方案是可行的。否則收入的棘輪效應(yīng)會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售員的士氣下降。如果出現(xiàn)按照最低線銷(xiāo)售數(shù)據(jù)計(jì)算的銷(xiāo)售薪酬大幅度提升，那么這個(gè)銷(xiāo)售薪酬方案需要往下調(diào)整，否則第三年必將出現(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的動(dòng)蕩，很有可能又會(huì)裂變出新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（與自己競(jìng)爭(zhēng)的新外貿(mào)公司）。如果按照最樂(lè)觀的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)計(jì)算的銷(xiāo)售薪酬，顯示增長(zhǎng)率高于物價(jià)增長(zhǎng)率，就可以大膽宣講銷(xiāo)售薪酬的好處，以激勵(lì)銷(xiāo)售員多做。

3，  銷(xiāo)售薪酬的設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。需要與銷(xiāo)售區(qū)域的配置（中小外貿(mào)企業(yè)一般叫客戶(hù)資源分配）、銷(xiāo)售配額管理（我國(guó)企業(yè)俗稱(chēng)銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)）相互合作，共同發(fā)揮作用。銷(xiāo)售區(qū)域配置確定了銷(xiāo)售員的“責(zé)任范圍”，銷(xiāo)售指標(biāo)配置確定了銷(xiāo)售員的“績(jī)效承諾”。目前我國(guó)外貿(mào)企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售區(qū)域的配置比較混亂，多半是憑經(jīng)驗(yàn)主觀決策。通過(guò)展會(huì)獲得客戶(hù)資源，隨機(jī)分給銷(xiāo)售員，企業(yè)主自己初探的客戶(hù)資源，也隨機(jī)分給銷(xiāo)售員，這種主觀性很強(qiáng)的做法，往往會(huì)導(dǎo)致不公平的出現(xiàn)。這就是外貿(mào)企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定的根源所在，因?yàn)榭蛻?hù)資源的分配涉及到銷(xiāo)售員的提成，而外貿(mào)銷(xiāo)售員的收入80%左右來(lái)自提成。

黃德華有個(gè)外貿(mào)朋友是通過(guò)電腦搖號(hào)的方式來(lái)分配客戶(hù)資源，結(jié)果出現(xiàn)德國(guó)市場(chǎng)就有6個(gè)外貿(mào)銷(xiāo)售員，而且是做同一產(chǎn)品。黃德華建議外貿(mào)企業(yè)主采取產(chǎn)品-區(qū)域劃分法，三年調(diào)整一次，銷(xiāo)售區(qū)域配置明確了，銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃的配置就有了依據(jù)。采取三種分配銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃的方法來(lái)確定銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售任務(wù)。不要向案例中一刀切的做法，把銷(xiāo)售客戶(hù)配置與銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃配置帶來(lái)不公平性與棘輪效應(yīng)減低到最少。

黃德華有位蘇州的服裝外貿(mào)朋友，其配置客戶(hù)資源是按照產(chǎn)品與銷(xiāo)售員的能力進(jìn)行，經(jīng)常出現(xiàn)3-4個(gè)負(fù)責(zé)不同產(chǎn)品的外貿(mào)銷(xiāo)售員面對(duì)同一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)資源由他根據(jù)外貿(mào)銷(xiāo)售員的綜合能力等因素綜合考慮。他認(rèn)為這樣做的結(jié)果解決了外貿(mào)銷(xiāo)售員壟斷客戶(hù)資源，并帶來(lái)客戶(hù)資源而導(dǎo)致企業(yè)失去客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。這位外貿(mào)朋友的年銷(xiāo)售額為3000多萬(wàn)美金，今年在外貿(mào)環(huán)境嚴(yán)峻的情況下，其服裝的銷(xiāo)售額沒(méi)有下降，約有上升。（未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）