中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬設計探究(3)

黃德華

我國中小型外貿(mào)企業(yè)特點是公司的人員比較少，多半屬于裂變式發(fā)展而來的，即原來在大企業(yè)做外貿(mào)銷售員轉(zhuǎn)變而成。他們擁有的是銷售能力與客戶資源以及產(chǎn)品渠道，但是缺少企業(yè)管理的經(jīng)驗與理論，人力資源管理力量也比較薄弱，很多中小型外貿(mào)企業(yè)甚至是夫妻公司。故用大企業(yè)的銷售薪酬管理方法去指導他們，會遭到很多不適應。

浙江大學外貿(mào)總裁實戰(zhàn)班提供了他們提升銷售薪酬設計能力的機會，也提供了他們相互交流與相互啟迪的機會，這些外貿(mào)雇主非常開放地在一起交流，銷售員的銷售薪酬問題成為了他們交流的主旋律，也為筆者研究中小型企業(yè)的銷售薪酬問題提供了很好的機會。黃德華根據(jù)其交流的內(nèi)容，以及對銷售薪酬設計的研究，給予以下一些建議供中小型外貿(mào)企業(yè)雇主借鑒。

1，  企業(yè)主要留出時間來靜心設計銷售薪酬。對于擁有10-50名銷售員的外貿(mào)企業(yè)，建議銷售薪酬方案的設計到方案實施的整個過程用2個月左右的時間，擁有不足10名銷售員的外貿(mào)企業(yè)，也要留給自己至少一個月的時間來進行銷售薪酬方案的設計與溝通。在設計銷售薪酬時，可以廣開言路：多多與企業(yè)內(nèi)部員工的交流，多與同行交流銷售薪酬設計經(jīng)驗（浙江大學外貿(mào)總裁班就提供了這樣的好機會），多交些銷售管理顧問專家作為朋友，條件允許請他們給銷售薪酬把把關，同時自己也多看看銷售薪酬設計方面的書籍。讓銷售薪酬方案具有戰(zhàn)略性與激勵性，從而讓銷售員的積極性與戰(zhàn)斗力成為外貿(mào)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

2，  銷售薪酬方案設計出來后，要預先進行測試。采用三套數(shù)據(jù)進行測試，一套是去年的銷售數(shù)據(jù)，一套是今年的銷售目標數(shù)據(jù)（樂觀的數(shù)據(jù)），再一套是今年不樂觀的銷售數(shù)據(jù)（即外貿(mào)企業(yè)常說的銷售底線）。根據(jù)測試結(jié)果，調(diào)整銷售薪酬方案。測試結(jié)果如果出現(xiàn)，按照銷售底線數(shù)據(jù)計算的銷售員薪酬對比去年的增長率超過物價增長水平，銷售員的積極性一般不會下降，這個銷售薪酬方案是可行的。否則收入的棘輪效應會導致銷售員的士氣下降。如果出現(xiàn)按照最低線銷售數(shù)據(jù)計算的銷售薪酬大幅度提升，那么這個銷售薪酬方案需要往下調(diào)整，否則第三年必將出現(xiàn)銷售隊伍的動蕩，很有可能又會裂變出新的競爭對手（與自己競爭的新外貿(mào)公司）。如果按照最樂觀的銷售數(shù)據(jù)計算的銷售薪酬，顯示增長率高于物價增長率，就可以大膽宣講銷售薪酬的好處，以激勵銷售員多做。

3，  銷售薪酬的設計是一個系統(tǒng)工程。需要與銷售區(qū)域的配置（中小外貿(mào)企業(yè)一般叫客戶資源分配）、銷售配額管理（我國企業(yè)俗稱銷售計劃指標）相互合作，共同發(fā)揮作用。銷售區(qū)域配置確定了銷售員的“責任范圍”，銷售指標配置確定了銷售員的“績效承諾”。目前我國外貿(mào)企業(yè)對于銷售區(qū)域的配置比較混亂，多半是憑經(jīng)驗主觀決策。通過展會獲得客戶資源，隨機分給銷售員，企業(yè)主自己初探的客戶資源，也隨機分給銷售員，這種主觀性很強的做法，往往會導致不公平的出現(xiàn)。這就是外貿(mào)企業(yè)銷售隊伍不穩(wěn)定的根源所在，因為客戶資源的分配涉及到銷售員的提成，而外貿(mào)銷售員的收入80%左右來自提成。

黃德華有個外貿(mào)朋友是通過電腦搖號的方式來分配客戶資源，結(jié)果出現(xiàn)德國市場就有6個外貿(mào)銷售員，而且是做同一產(chǎn)品。黃德華建議外貿(mào)企業(yè)主采取產(chǎn)品-區(qū)域劃分法，三年調(diào)整一次，銷售區(qū)域配置明確了，銷售指標計劃的配置就有了依據(jù)。采取三種分配銷售指標計劃的方法來確定銷售員的銷售任務。不要向案例中一刀切的做法，把銷售客戶配置與銷售指標計劃配置帶來不公平性與棘輪效應減低到最少。

黃德華有位蘇州的服裝外貿(mào)朋友，其配置客戶資源是按照產(chǎn)品與銷售員的能力進行，經(jīng)常出現(xiàn)3-4個負責不同產(chǎn)品的外貿(mào)銷售員面對同一個客戶，客戶資源由他根據(jù)外貿(mào)銷售員的綜合能力等因素綜合考慮。他認為這樣做的結(jié)果解決了外貿(mào)銷售員壟斷客戶資源，并帶來客戶資源而導致企業(yè)失去客戶的風險。這位外貿(mào)朋友的年銷售額為3000多萬美金，今年在外貿(mào)環(huán)境嚴峻的情況下，其服裝的銷售額沒有下降，約有上升。（未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）