中小型外貿(mào)企業(yè)的銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)探究(4)

黃德華

4,銷(xiāo)售薪酬采取組合法。底薪+傭金+獎(jiǎng)金的作法也符合外貿(mào)企業(yè)。

底薪不要采取扣減法，底薪與銷(xiāo)售指標(biāo)任務(wù)無(wú)關(guān)，與銷(xiāo)售員的崗位有關(guān)。其實(shí)銷(xiāo)售員崗位也可以分為初級(jí)、中級(jí)與高級(jí)等，采取這種方式有助于減少銷(xiāo)售員的流動(dòng)性。傭金率的提成，建議從一定銷(xiāo)售指標(biāo)開(kāi)始，如達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)的60%開(kāi)始提成（銷(xiāo)售實(shí)績(jī)超過(guò)6萬(wàn)以后，開(kāi)始提成），外貿(mào)企業(yè)寄出的樣品比較多，而有的樣品成本很貴，也可以按銷(xiāo)售毛利來(lái)提成。

跟單員要不要提成？如何給予銷(xiāo)售薪酬？這確實(shí)是個(gè)頭疼的問(wèn)題。案例中是按銷(xiāo)售傭金來(lái)提成。給予跟單員提出的企業(yè)主的理由是單子多，工作量也大。但是也存在單子少，銷(xiāo)售額也大的情況。故這種方法也存在明顯不公平。黃德華建議采取銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)的方式，一般外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在采取外貿(mào)銷(xiāo)售員只負(fù)責(zé)接單和發(fā)貨后的售后服務(wù)，中間過(guò)程讓跟單員去做。如果銷(xiāo)售小組達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃的80%就開(kāi)始給予一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)，如小組每人2000元。超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)配額，如小組每人5000元。

很多外貿(mào)企業(yè)主為“固定客戶的訂單要不要給予提成？”而煩惱，有個(gè)外貿(mào)朋友參照了保險(xiǎn)公司的后續(xù)傭金遞減法，第一年提成率高，第二年提成率降低，第三年提成率為零，客戶轉(zhuǎn)由跟單員去維護(hù)。這種做法的風(fēng)險(xiǎn)在于第二年，銷(xiāo)售員可能就會(huì)把客戶轉(zhuǎn)移給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得與第一年一樣的外部報(bào)酬?；蛘叩诙晁蛶ё呖蛻糇约洪_(kāi)立外貿(mào)公司。故筆者建議不要按照客戶的新舊采取不同的提成率，簡(jiǎn)單些，按銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售毛利提成就可以。

銷(xiāo)售傭金率是固定比例好，還是采取遞增式或遞減式？銷(xiāo)售傭金要不要封頂？突如其來(lái)的大訂單如何給予銷(xiāo)售薪酬？相對(duì)固定傭金率而言，傭金率遞增式可以更好地激發(fā)銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)，一般適用于要完成更多的銷(xiāo)售量已經(jīng)變得很困難，但企業(yè)對(duì)更多的銷(xiāo)售量非?？释麜r(shí)。傭金率遞減式適用于爭(zhēng)得初次訂貨很困難，而后續(xù)訂貨則頻繁且自發(fā)進(jìn)行?？梢詼p少意外銷(xiāo)售的影響。后兩者傭金率方式都需要防止銷(xiāo)售曲棍球棒現(xiàn)象，故一般采取組合傭金制。在傭金（提成）制度下，銷(xiāo)售員只關(guān)心賣(mài)出多少貨，而不在乎公司與客戶的利益，只看重那些好賣(mài)的產(chǎn)品，公司難以監(jiān)督與指導(dǎo)銷(xiāo)售員的活動(dòng)。銷(xiāo)售傭金采取封頂方式更能促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展，防止銷(xiāo)售員過(guò)度銷(xiāo)售。公司避免因得到事先未預(yù)料的大宗訂單而給予銷(xiāo)售員過(guò)多的銷(xiāo)售薪酬，可以補(bǔ)償或抵消由于銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃配置不當(dāng)而可能造成的事先無(wú)法確定的過(guò)度付酬。可以有效防止過(guò)度的銷(xiāo)售曲棍球棒現(xiàn)象。對(duì)于突如其來(lái)的大訂單，采取一次獎(jiǎng)金的方式，而不要采取傭金制的方式，否則容易造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的不公平性。

黃德華的那位蘇州的服裝外貿(mào)朋友，其銷(xiāo)售薪酬的設(shè)計(jì)非常獨(dú)特，他按照占用公司的資源多少來(lái)決定傭金率，占有資源少，傭金率高。銷(xiāo)售員很愿意去主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶，盡管剛開(kāi)始開(kāi)發(fā)客戶的傭金率，一旦開(kāi)發(fā)成功，今后維持客戶的成本就會(huì)低，傭金率就會(huì)高，其收入就會(huì)隨著工齡與客戶的增多，而象滾雪球一樣多起來(lái)，而且他的外貿(mào)銷(xiāo)售隊(duì)伍的流動(dòng)率很低。(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）