中小型外貿(mào)企業(yè)的銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)探究(5)

黃德華

5，銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)采取關(guān)聯(lián)機(jī)制。

關(guān)聯(lián)機(jī)制有三種：設(shè)障、乘數(shù)與矩陣。黃德華認(rèn)為，中小型外貿(mào)企業(yè)可以采取設(shè)障關(guān)聯(lián)機(jī)制來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售薪酬?？梢园唁N(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃的達(dá)成率作為設(shè)障關(guān)聯(lián)，也可以是產(chǎn)品A與產(chǎn)品B之間的關(guān)聯(lián)。比如對(duì)于產(chǎn)品B的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有超過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃的50%，那么就不能獲得銷(xiāo)售A的激勵(lì)性銷(xiāo)售薪酬。如完成銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃的80%，才能可以獲得銷(xiāo)售傭金。完成80%時(shí)，銷(xiāo)售傭金率為4%，完成銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃的90%，銷(xiāo)售傭金率5%.要獲得銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的第二傭金，必須先完成所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃的75%。

設(shè)障與保底的區(qū)別在于：后者的意思是在獲得任何收入之前，銷(xiāo)售員必須完成保底的銷(xiāo)售額，而前者是如果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到所設(shè)的障礙，那么銷(xiāo)售員就可以采取那種傭金計(jì)算方法。銷(xiāo)售員要么用銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打開(kāi)這個(gè)開(kāi)關(guān)越過(guò)障礙，要么就被關(guān)在外面。設(shè)障方案把重心放在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，業(yè)績(jī)雖然好，但如果沒(méi)有好到可以超越所設(shè)置的障礙，收入不會(huì)顯著增長(zhǎng)，但是如果超越了障礙，則會(huì)顯著增長(zhǎng)。這種薪酬設(shè)計(jì)方法可以很好地促進(jìn)新產(chǎn)品的上市和引導(dǎo)銷(xiāo)售員更關(guān)注公司認(rèn)為需要發(fā)展的產(chǎn)品。

6，銷(xiāo)售薪酬的考核期限與發(fā)放時(shí)間。

黃德華根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)研究，建議采取季度考核，下季度逐月發(fā)放，并制定發(fā)放約束條件。如下個(gè)季度的第一個(gè)月的銷(xiāo)售額不能低于某個(gè)數(shù)量。逐月發(fā)放既可以適當(dāng)穩(wěn)住銷(xiāo)售員，也可以幫助銷(xiāo)售員少繳個(gè)人所得稅，還可以減少銷(xiāo)售中的曲棍球棒現(xiàn)象，銷(xiāo)售中的曲棍球棒現(xiàn)象很容易提高供應(yīng)鏈成本。

7，外貿(mào)企業(yè)如果需要開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)于內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)，要重新設(shè)計(jì)。

不能完全套用外貿(mào)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)。最好采取分開(kāi)公布，不要人為讓他們之間相互比較，而造成不公平。內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售員的提成需要考慮以回扣額作為關(guān)聯(lián)機(jī)制。(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）