善用銷售競(jìng)賽，激勵(lì)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

W飲料企業(yè)規(guī)劃了一個(gè)消費(fèi)者促銷活動(dòng)：開(kāi)蓋中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)豐富，從再來(lái)一瓶到大獎(jiǎng)筆記本電腦，整個(gè)活動(dòng)規(guī)劃得比較完善，電視和戶外的媒體進(jìn)行了大量的投放，重點(diǎn)城市的KA進(jìn)行了大量堆箱陳列和買贈(zèng)活動(dòng)，進(jìn)行了大量的活動(dòng)告知。實(shí)際執(zhí)行下來(lái)，各地的效果不同，有的地方效果很好，有的地方很差；事后針對(duì)達(dá)成較差的區(qū)域檢討效果時(shí)，各方面顯示的數(shù)據(jù)來(lái)看是個(gè)別區(qū)域的主管和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足，團(tuán)隊(duì)的焦點(diǎn)不夠集中，對(duì)于促銷活動(dòng)的執(zhí)行不夠重視。
本人也認(rèn)為整體的方案非常不錯(cuò)，但是要改善執(zhí)行力，如果要加入一個(gè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)，把銷售人員的焦點(diǎn)集中到這個(gè)促銷活動(dòng)的過(guò)程上，并形成內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，效果就會(huì)改善很多。如：制訂陳列競(jìng)賽，把各地的陳列效果通過(guò)照片的形式進(jìn)行公告；制訂銷售和鋪貨的目標(biāo)，從過(guò)程中來(lái)監(jiān)督活動(dòng)的執(zhí)行效果。業(yè)務(wù)一般都是業(yè)績(jī)導(dǎo)向，關(guān)注點(diǎn)都在進(jìn)貨、出貨這些方面比較多，通過(guò)安排營(yíng)業(yè)競(jìng)賽把業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)集中在活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中，而非是純粹銷量的結(jié)果。
營(yíng)業(yè)競(jìng)賽就是企業(yè)內(nèi)部針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所搞的競(jìng)賽，競(jìng)賽的目的總結(jié)來(lái)看有2種：一是調(diào)整并提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)士氣，形成內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；適用于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)持續(xù)達(dá)成狀況不佳，整體士氣低落，需要?jiǎng)?chuàng)造幾個(gè)標(biāo)兵和用獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)帶動(dòng)士氣的提升；二是新品上市或者促銷活動(dòng)的執(zhí)行時(shí)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力；適用于成熟的團(tuán)隊(duì)，需要通過(guò)聚焦來(lái)完成產(chǎn)品或活動(dòng)的推動(dòng)。