分眾譚智主導(dǎo)的銷售變革案例（1）

以下關(guān)于譚智主導(dǎo)的銷售變革管理內(nèi)容來(lái)自網(wǎng)絡(luò)：2008年3月5日，在事先沒(méi)有充分“通氣”的情況下，分眾傳媒管理層在上海金山區(qū)召開(kāi)了一次緊急會(huì)議。這次會(huì)議宣布了一項(xiàng)重要任命：由譚智接替江南春成為分眾傳媒CEO，江南春僅留任分眾傳媒董事長(zhǎng)職位。直到事后，人們才發(fā)現(xiàn)，這一天恰好是江南春35周歲的生日。譚智說(shuō)：“分眾需要把自己從1.0上升到2.0階段，1.0階段靠的是創(chuàng)意和激情，2.0的分眾則需要規(guī)范化和凝聚力”。因此分眾歷史上的這次“金山會(huì)議”，也被普遍解讀為53歲的譚智接替35歲的江南春，步入了分眾2.0時(shí)代。

譚智毫無(wú)疑問(wèn)是“金山會(huì)議”的主角，會(huì)議一開(kāi)始，譚智便要求在座的分眾管理層，每個(gè)人都要寫出自己認(rèn)為最代表分眾文化的詞匯，最后經(jīng)過(guò)投票，“激情、高效、專業(yè)、協(xié)作”8個(gè)字被定義為分眾企業(yè)文化的準(zhǔn)則。這次不談“銷售”只談“文化”的務(wù)虛會(huì)議，在當(dāng)時(shí)其實(shí)并沒(méi)有被引起高度重視，但后來(lái)的事實(shí)證明，這卻成為譚智拉開(kāi)變革大幕的鋪墊和序曲。

一，銷售變革

譚智上任分眾CEO之初，不少人質(zhì)疑“不懂銷售，不見(jiàn)客戶”的譚智，究竟能給這個(gè)以銷售為生命線的公司帶來(lái)什么樣的改變？以邏輯性和執(zhí)行力超強(qiáng)為人稱道的譚智，從3月份便開(kāi)始用自己的方式給出答案，那便是系統(tǒng)和管理，而且處處針對(duì)的都是銷售中存在的問(wèn)題。

譚智首先帶給分眾的是一系列眼花繚亂的英文字母的縮寫，比如FWO(分眾物業(yè)資源管理系統(tǒng))、FSO(分眾銷售合同管理)......這些新興詞匯，在分眾過(guò)往的歷史上就是一張Excel表。以前合同信息、物業(yè)資源信息等都需要手工整理錄入數(shù)據(jù)，Excel表格的字號(hào)越來(lái)越小，A4紙都要橫著打印。隨著合同量的增大，沒(méi)有信息化系統(tǒng)的手工整理數(shù)據(jù)已經(jīng)越來(lái)越艱難，不僅出錯(cuò)率高，而且效率低下。比如以前分眾二線城市的當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)一般都要在下個(gè)月的20號(hào)左右才能統(tǒng)計(jì)出來(lái)。如今，合同執(zhí)行情況、銷售額、銷售利潤(rùn)、目標(biāo)完成進(jìn)度等信息都是實(shí)時(shí)的，每簽一個(gè)單子都會(huì)得到短信提醒。

“過(guò)去每個(gè)人具體做了多少銷售額，很難準(zhǔn)確說(shuō)清楚，現(xiàn)在一切都由系統(tǒng)和數(shù)據(jù)說(shuō)話?！弊T智說(shuō)，實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的系統(tǒng)不僅使銷售進(jìn)展透明很多，還可以對(duì)未來(lái)的銷售業(yè)績(jī)做出更為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。以前，分眾經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在季度的最后一個(gè)月甚至最后一周突擊任務(wù)的短期效應(yīng)，因?yàn)檫^(guò)去很多大銷售都由江南春掌握，他知道誰(shuí)能夠簽單，便會(huì)在最后關(guān)頭，要求這些大銷售集中力量沖指標(biāo)。“以前市場(chǎng)好的時(shí)候，數(shù)據(jù)糊涂一點(diǎn)無(wú)所謂，但現(xiàn)在我們需要更超前、準(zhǔn)確地把握這些數(shù)據(jù)?！弊T智認(rèn)為，有了系統(tǒng)之后，做預(yù)測(cè)便是心中有底，不再依靠短期拔苗助長(zhǎng)。

如果說(shuō)，信息化系統(tǒng)只是分眾銷售提高效率的工具的話，那么對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的重組以及對(duì)銷售員薪酬體制的改革，則實(shí)實(shí)在在觸動(dòng)了每個(gè)銷售的利益神經(jīng)。譚智上任以來(lái)，不僅僅將分眾的辦公樓重新裝修布局，將原本分散在四處的銷售團(tuán)隊(duì)集中在同一個(gè)樓層辦公，更重要的是，對(duì)以往扁平化的銷售管理進(jìn)行了大調(diào)整。

原本分眾樓宇電視的銷售隊(duì)伍，北京、上海、廣州、深圳一線城市由江南春直接領(lǐng)導(dǎo)，二線17個(gè)城市的銷售隊(duì)伍直接對(duì)原COO陳從容匯報(bào)。這樣的結(jié)果是，江南春和陳從容很難有精力管得過(guò)來(lái)，有些二線城市可能一年也難以去幾次?！皩?duì)于領(lǐng)導(dǎo)很難顧得上的大多數(shù)分公司來(lái)講，你的實(shí)際問(wèn)題就很難及時(shí)得到幫助和反饋?！弊T智上任不久的3月下旬，便宣布將分眾的銷售重新劃分為7個(gè)大區(qū)，樓宇電視方面華北原本的三個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)合并為華北大區(qū)、華南原本的三個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)合并為華南大區(qū)，華東原本的7個(gè)團(tuán)隊(duì)合并為華東四個(gè)大區(qū)，再加上賣場(chǎng)銷售作為獨(dú)立的一個(gè)大區(qū)。二線城市的銷售隊(duì)伍分別拆分在這幾個(gè)大區(qū)之中。7個(gè)大區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)都是分眾的“老人”，這7個(gè)人直接對(duì)譚智負(fù)責(zé)。