問題（３）東方培訓(xùn)在線：黃老師，銷售人員是公司與用戶之間獨(dú)特的紐帶。從公司的角度來看，銷售人員為公司帶來許多用戶使用情況的有效信息，可以幫助公司改善產(chǎn)品和服務(wù)；從用戶的角度來看，銷售人員的素質(zhì)水平代表著公司的形象和水平。所以，建設(shè)一支高效能的銷售隊(duì)伍，是每個(gè)企業(yè)追求的目標(biāo)，那么企業(yè)在建設(shè)銷售隊(duì)伍的同時(shí)，需要特別注意哪些環(huán)節(jié)？銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)是又怎樣的？

黃老師：這是很多銷售管理者最為關(guān)心的好問題。作為企業(yè)老總在建設(shè)銷售隊(duì)伍時(shí)，需要特別注意三大環(huán)節(jié)：

第一：建立抑制俄羅斯套娃現(xiàn)象的招選機(jī)制。人力資源管理中的俄羅斯套娃現(xiàn)象是指人們喜歡招選與自己類似但比自己“小”的人為自己的下屬。俄羅斯套娃現(xiàn)象的出現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致帕金森困局，并產(chǎn)生苛希納現(xiàn)象，結(jié)果就是一代不如一代，機(jī)構(gòu)臃腫，官僚主義盛行，管理成本居高不下，最后崩盤。銷售隊(duì)伍一般是流動(dòng)率高的隊(duì)伍，招選機(jī)會(huì)很多，因此銷售部門是發(fā)生俄羅斯套娃現(xiàn)象的概率與數(shù)次最多的部門。

第二：人員搭配盡可能平衡，防止出現(xiàn)Topk風(fēng)格匹配缺失。我們研究發(fā)現(xiàn)，我國(guó)很多企業(yè)的銷售總監(jiān)是孔雀型風(fēng)格，他所帶領(lǐng)的銷售隊(duì)伍整體上的行為風(fēng)格也是孔雀型。這種隊(duì)伍很容易走極端，銷售方法既張揚(yáng)又單一，創(chuàng)意多但無序，真正的創(chuàng)新度卻很少。與其銷售關(guān)系好的客戶也多半是孔雀型的，而那些老虎型、貓頭鷹型與考拉型的客戶卻很難與他們做生意，將近有四分之三的客戶沒能很好地開發(fā)。如果四種風(fēng)格可以在銷售隊(duì)伍中相互共存、相互欣賞、相互啟發(fā)，那么事情的解決不僅僅有孔雀型的思路，還會(huì)有其他三種風(fēng)格的思路。這種銷售隊(duì)伍的創(chuàng)新就會(huì)源源不斷，并且極富有生機(jī)與活力。

第三：銷售員需要的是訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)。銷售是門可以復(fù)制的結(jié)構(gòu)性的技術(shù)活兒，就好比開車，開車必須經(jīng)過三關(guān)“理論考試、場(chǎng)地考試、路上考試”，銷售也是一樣，必須經(jīng)過“銷售知識(shí)學(xué)習(xí)（現(xiàn)在所進(jìn)行的銷售培訓(xùn)）、銷售技巧演練、銷售模擬演練”三關(guān)以后才可以進(jìn)入市場(chǎng)拜訪客戶，而且還需要銷售經(jīng)理周期性地現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。很多企業(yè)邀請(qǐng)外部的培訓(xùn)師培訓(xùn)后就把銷售員放到市場(chǎng)上去，這種沒有經(jīng)過訓(xùn)練的培訓(xùn)是一種大浪費(fèi)！還有很多企業(yè)根本就不培訓(xùn)，他們直接把所謂“有經(jīng)驗(yàn)”的銷售員放到市場(chǎng)中去，讓他們?cè)谑袌?chǎng)滾打中成長(zhǎng)，而不是在訓(xùn)練中成長(zhǎng)。結(jié)果得罪了也犧牲了很多客戶，并增加客戶的不認(rèn)同感乃至反感，欲速而不達(dá)，銷售難度反而增大。我以前當(dāng)銷售總監(jiān)時(shí)，大力提倡并踐行“在企業(yè)內(nèi)部的銷售拜訪失敗的成本，低于市場(chǎng)上銷售拜訪失敗帶來的成本?！薄拔覀円ㄟ^提高銷售技能降低銷售難度！”“不抽煙不喝酒不打牌，照樣可以做好銷售！”我們每周都要進(jìn)行銷售拜訪演練，我經(jīng)常扮演客戶，每位銷售員都要拜訪我，他們的任務(wù)就是把產(chǎn)品賣給我，而我一般扮演拒絕的客戶。我以一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售技巧來給予點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)其銷售拜訪過程。