銷售指標(biāo)管理的四大難題及其解決(3)

黃德華

第三，給銷售員的銷售指標(biāo)是偏高些還是偏低些？選擇給予銷售員的銷售量指標(biāo)偏高的，屬于分配指標(biāo)的高指標(biāo)流派，他們的觀點(diǎn)是給銷售員所設(shè)定的銷售指標(biāo)要高于大多數(shù)銷售員實(shí)際所能達(dá)到的水平。因?yàn)槿说谋拘允菓卸?，而高指?biāo)能刺激銷售員更努力地工作。他們還認(rèn)為：銷售隊(duì)伍是一支喜歡挑戰(zhàn)壓力的隊(duì)伍，給予他們偏低的指標(biāo)，是對(duì)他們的一種侮辱。對(duì)于銷售員而言，有壓力就有動(dòng)力，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定了高指標(biāo)，雖然他們有可能沒(méi)有完成，但他們的市場(chǎng)份額可能就會(huì)增大。另外，銷售指標(biāo)定低了，銷售員會(huì)無(wú)所謂，于是他們就會(huì)優(yōu)哉游哉地從事銷售工作，反正已經(jīng)完成了銷售指標(biāo)。

選擇給予銷售員的銷售量指標(biāo)偏低的，屬于分配指標(biāo)的低指標(biāo)流派，他們的觀點(diǎn)是給銷售員所設(shè)定的銷售指標(biāo)要約低于大多數(shù)銷售員實(shí)際所能達(dá)到的水平。因?yàn)殇N售員是靠士氣生存的隊(duì)伍，通過(guò)努力就可以完成指標(biāo)，努力越多，完成指標(biāo)越高，完成指標(biāo)越高，心情就會(huì)越好，心情好，銷售士氣就會(huì)提高，銷售生產(chǎn)力也就會(huì)越高。銷售指標(biāo)定得低一些，反而會(huì)激勵(lì)銷售員更努力地爭(zhēng)取更優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)，產(chǎn)生良性的馬太效應(yīng)。黃德華認(rèn)為，這個(gè)問(wèn)題也是很難回答的，都有道理。要根據(jù)公司文化、隊(duì)伍情況與競(jìng)爭(zhēng)情況而定。

黃德華在12年的銷售指標(biāo)分配過(guò)程中，堅(jiān)持大多數(shù)人能夠完成銷售指標(biāo)，最好是每個(gè)銷售員完成銷售指標(biāo)。對(duì)于中基層銷售經(jīng)理而言，銷售指標(biāo)總量一般是既定的，他分配給銷售員的銷售量指標(biāo)不是考慮偏高還是偏低，而是考慮分配銷售量指標(biāo)的程序與方法是否更公正更公平。士氣高漲的銷售隊(duì)伍一般是多數(shù)銷售員完成指標(biāo)計(jì)劃的隊(duì)伍，大家都洋溢著笑容。是100%的銷售員完成指標(biāo)好還是80%的銷售員完成指標(biāo)好？很多銷售指標(biāo)低流派的銷售經(jīng)理，都主張20-60-20原則，20%超額完成銷售指標(biāo)，60%剛好完成銷售指標(biāo)，20%沒(méi)有完成銷售指標(biāo)。