銷售指標(biāo)管理的四大難題及其解決(4)

黃德華

第四，年中是否調(diào)整銷售量指標(biāo)？很多人認(rèn)為，計(jì)劃沒有市場(chǎng)變化快，銷售量指標(biāo)要與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)情況，作出全面或局部的銷售指標(biāo)調(diào)整。銷售經(jīng)理也可以通過年中銷售指標(biāo)的調(diào)整來尋求分配指標(biāo)的公平性，糾正年初分配指標(biāo)的過失。但這樣做，會(huì)減弱年初銷售量指標(biāo)的權(quán)威性。會(huì)導(dǎo)致銷售隊(duì)伍更多地尋求客觀原因以得到更低的銷售量指標(biāo)。也有不少公司，主張年初既定的銷售指標(biāo)，無論多大的地震，如產(chǎn)品在年中沒有中標(biāo)，都不調(diào)整銷售量指標(biāo)。以樹立銷售指標(biāo)的權(quán)威性，并引導(dǎo)銷售隊(duì)伍把精力用于去解決問題，而不是花費(fèi)時(shí)間與精力去找一大推客觀原因來尋求減少指標(biāo)。

黃德華在12年多的銷售管理生涯中，堅(jiān)持的是年中不調(diào)整銷售量指標(biāo)的做法，而是調(diào)整銷售策略。經(jīng)過3年多的研究，黃德華認(rèn)為在以下情況下，可以進(jìn)行年中銷售量指標(biāo)調(diào)整：1，如果銷售機(jī)會(huì)的改變大于15%，可以對(duì)銷售量指標(biāo)作出調(diào)整，如客戶合并重組等。2，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生重大變化，每個(gè)銷售隊(duì)伍都面臨著同樣的宏觀經(jīng)濟(jì)的變化，如金融危機(jī)。3，不可抗拒的因素。如某個(gè)地區(qū)發(fā)生了海嘯或地震，比如汶川地震，汶川的銷售量指標(biāo)就得進(jìn)行調(diào)整。

銷售指標(biāo)管理包括銷售指標(biāo)的制定、分解、評(píng)估與調(diào)整，它有助于銷售管理層有效地帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)與戰(zhàn)略。銷售指標(biāo)為銷售隊(duì)伍提供了量化的任務(wù)、努力工作的方向、評(píng)估考核的標(biāo)準(zhǔn)、薪金報(bào)酬計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)以及銷售預(yù)算的基礎(chǔ)。因此，銷售指標(biāo)管理就成了衡量銷售管理層的管理水平高低的重要標(biāo)志。以上四個(gè)難題之所以難，就在于銷售指標(biāo)分解的方式方法不夠科學(xué)，偏離了人性。一個(gè)脫離人性的銷售指標(biāo)，很難激勵(lì)到銷售隊(duì)伍的大多數(shù)，難以持續(xù)與提高士氣。一個(gè)脫離科學(xué)的銷售指標(biāo)，很難引導(dǎo)銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略。

黃德華：知名國學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊(duì)伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com