銷售總監(jiān)的五項(xiàng)修煉（4）

黃德華

第四項(xiàng)修煉是指銷售總監(jiān)要抓銷售隊(duì)伍的運(yùn)作輔導(dǎo)管理，黃德華把它比喻為無(wú)名指。銷售輔導(dǎo)工作是指銷售隊(duì)伍的激勵(lì)、銷售隊(duì)伍士氣的管理、銷售業(yè)務(wù)能力的實(shí)地輔導(dǎo)、銷售過(guò)程管理、銷售費(fèi)用管理、銷售會(huì)議管理與銷售報(bào)表管理。

在七大管理中，銷售總監(jiān)一般會(huì)偏重銷售報(bào)表、銷售會(huì)議和銷售費(fèi)用，實(shí)際中，他們總是把很多精力用于會(huì)議的召開(kāi)，疏于會(huì)議的管理。同時(shí)寄托在銷售報(bào)表的完善，而疏于報(bào)表的管理。結(jié)果，他們總是弄一大推報(bào)表，而報(bào)表之間的關(guān)聯(lián)度很低，重復(fù)性太多。整天沉浸在報(bào)表的傳遞與審閱。整天忙于會(huì)議的召開(kāi)，對(duì)于實(shí)地輔導(dǎo)幾乎很少進(jìn)行，很多銷售總監(jiān)到市場(chǎng)采取巡視的作法，到了市場(chǎng)由醫(yī)藥代表安排主要客戶宴請(qǐng)或到賓館喝茶等，而不是到客戶的辦公室去看自己的銷售員如何拜訪。

黃德華認(rèn)為，在這七大銷售運(yùn)作輔導(dǎo)管理中，激勵(lì)管理、士氣管理、實(shí)地輔導(dǎo)管理和過(guò)程管理尤為關(guān)鍵。銷售總監(jiān)一要在四大管理增加時(shí)間，二要提升自己在這四大方面的管理能力。

銷售隊(duì)伍的激勵(lì)管理中主要是激勵(lì)方法的變化，而不懂得結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度的建立。銷售費(fèi)用只管理有沒(méi)有超規(guī)定與審批，很少去評(píng)估銷售費(fèi)用的銷售效率。其實(shí)優(yōu)秀的銷售總監(jiān)會(huì)在這七大管理項(xiàng)目中協(xié)調(diào)發(fā)展，當(dāng)然主要會(huì)把時(shí)間用在銷售隊(duì)伍激勵(lì)制度的建立、實(shí)地輔導(dǎo)與士氣管理。