黃德華點評：藥企營銷不帶金（5）

黃德華

藥企營銷不帶金之四化“帶金”為“激勵”。該文揭露了很多外企帶金的做法“獎勵”法：1、設(shè)置獎勵門檻。設(shè)置一個單人月銷量底線。例如每人每月處方200盒為限，200盒以下，是沒有任何獎勵的；超過200盒，就可以得到一個獎勵；超過400盒，又可以得到一個更大的獎勵。

2、設(shè)置合法獎勵。設(shè)置的獎勵是贊助培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會議、實驗研究等，例如獎勵培訓(xùn)，則培訓(xùn)可以選擇學(xué)術(shù)培訓(xùn)，也可以選擇非學(xué)術(shù)培訓(xùn)：領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、親子教育等。培訓(xùn)地點可以是當?shù)兀部梢允菄鴥?nèi)其他地方，資源充足的話，國外也未嘗不可。

黃德華認為化帶金為激勵的方法是變相給予回扣。第一個方法實質(zhì)就是給予回扣，是借獎勵之名行行賄之實，醫(yī)生不是藥企的員工，藥企為什么要給他們發(fā)獎勵？

第二種方法其實也是要不得的，藥企不是醫(yī)院的上級，藥企為什么要給醫(yī)生進行非學(xué)術(shù)性的培訓(xùn)？在我國，如果可以公開賬目，進入醫(yī)院合法的財務(wù)管理體系，那是允許的。但現(xiàn)實生活中，這些培訓(xùn)操作都沒有進入法律所要求的明賬，都屬于暗賬。這筆費用在外資在華企業(yè)有很大的比例，有家外企E公司，這筆費用占有藥價的10%左右。

黃德華在從事醫(yī)藥代表與醫(yī)藥代表的管理時，堅決不批準給予醫(yī)生的與醫(yī)藥學(xué)無關(guān)的培訓(xùn)，如拓展訓(xùn)練等非學(xué)術(shù)培訓(xùn)。堅決發(fā)對賣繼續(xù)教育學(xué)分送給醫(yī)生。堅決反對獎勵性的學(xué)術(shù)培訓(xùn)，即使有學(xué)術(shù)性的培訓(xùn)，那也是通過醫(yī)藥學(xué)會進行。（未完）