黃德華點(diǎn)評(píng)：藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金（5）

黃德華

藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金之四化“帶金”為“激勵(lì)”。該文揭露了很多外企帶金的做法“獎(jiǎng)勵(lì)”法：1、設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)門(mén)檻。設(shè)置一個(gè)單人月銷(xiāo)量底線。例如每人每月處方200盒為限，200盒以下，是沒(méi)有任何獎(jiǎng)勵(lì)的；超過(guò)200盒，就可以得到一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)；超過(guò)400盒，又可以得到一個(gè)更大的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、設(shè)置合法獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)是贊助培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會(huì)議、實(shí)驗(yàn)研究等，例如獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)，則培訓(xùn)可以選擇學(xué)術(shù)培訓(xùn)，也可以選擇非學(xué)術(shù)培訓(xùn)：領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、親子教育等。培訓(xùn)地點(diǎn)可以是當(dāng)?shù)?，也可以是?guó)內(nèi)其他地方，資源充足的話，國(guó)外也未嘗不可。

黃德華認(rèn)為化帶金為激勵(lì)的方法是變相給予回扣。第一個(gè)方法實(shí)質(zhì)就是給予回扣，是借獎(jiǎng)勵(lì)之名行行賄之實(shí)，醫(yī)生不是藥企的員工，藥企為什么要給他們發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)？

第二種方法其實(shí)也是要不得的，藥企不是醫(yī)院的上級(jí)，藥企為什么要給醫(yī)生進(jìn)行非學(xué)術(shù)性的培訓(xùn)？在我國(guó)，如果可以公開(kāi)賬目，進(jìn)入醫(yī)院合法的財(cái)務(wù)管理體系，那是允許的。但現(xiàn)實(shí)生活中，這些培訓(xùn)操作都沒(méi)有進(jìn)入法律所要求的明賬，都屬于暗賬。這筆費(fèi)用在外資在華企業(yè)有很大的比例，有家外企E公司，這筆費(fèi)用占有藥價(jià)的10%左右。

黃德華在從事醫(yī)藥代表與醫(yī)藥代表的管理時(shí)，堅(jiān)決不批準(zhǔn)給予醫(yī)生的與醫(yī)藥學(xué)無(wú)關(guān)的培訓(xùn)，如拓展訓(xùn)練等非學(xué)術(shù)培訓(xùn)。堅(jiān)決發(fā)對(duì)賣(mài)繼續(xù)教育學(xué)分送給醫(yī)生。堅(jiān)決反對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)性的學(xué)術(shù)培訓(xùn)，即使有學(xué)術(shù)性的培訓(xùn)，那也是通過(guò)醫(yī)藥學(xué)會(huì)進(jìn)行。（未完）