黃德華點評：藥企營銷不帶金（7）

黃德華

藥企營銷不“帶金”之六和醫(yī)院打成一片。該文舉了一個“做藥，做成醫(yī)院的一員，由乙方變成甲方”的真實案例。周女士是國內某大型上市藥企的資深銷售主管，在一個直轄市的部分區(qū)域，帶領幾名醫(yī)藥代表工作，同時自己親自掌管三家“超級”三甲醫(yī)院的銷售。周女士銷售的抗生素TB連續(xù)一年多來在醫(yī)院用藥金額排名中位列第一。但是，TB從來沒有被醫(yī)院停過藥，援引藥劑科主任的話說：“就算TB用得再多，我也沒法停藥，因為幾乎所有處方抗生素的醫(yī)生都用過該藥，大家的處方量相對均衡，這說明這個藥是醫(yī)院臨床工作中真正需要的?！?/span>

經過幾年奮斗，周女士終于擺脫通常意義上的“帶金”銷售。她的成功路徑除了刻苦努力，比較有特點的為以下兩點：1.一視同仁。周女士眼中，有現(xiàn)在的VIP，更有將來的VIP。從家里帶來的土特產，她會分給剛剛畢業(yè)的低年資醫(yī)生。她認為“大主任”們有很多人送禮，不缺我這份，但這些醫(yī)生沒人理睬，今天給他們多一些關注，他們就會記得我！于是，這些“小醫(yī)生”在一茬茬地長成“大醫(yī)生”后，都變成了周女士的死黨。他們幾乎視周女士為醫(yī)院的一員，周女士也會不定期買一些禮物感謝他們，但從來不將這種感謝與處方量掛鉤。2.參與高層政治。周女士逐步與院長、黨委書記等醫(yī)院領導層建立良好的關系，被醫(yī)院聘為藥事顧問，加盟該院民主黨派，列席醫(yī)院某些重要會議，正式成為醫(yī)院一員。由于周女士的銷售慢慢不再兌付回扣了，所以有閑錢贊助。

她的贊助特點是：不贊助則已，一贊助“絕不留情”；低調，從不多言多語。醫(yī)院領導的工作也因此多了不少便利，對周女士心懷感激，這使她沒必要再行賄領導。

黃德華認為這種操作方法其實也很不少，部分民營企業(yè)就是這樣操作的。其實這是小帶金變成了大帶金。醫(yī)院與藥企形成聯(lián)盟，共同勾結，欺壓患者。在歐美幾乎看不到這種操作模式，因為這是法律所不允許的。

黃德華建議為人民服務的政府要立法管理這種操作模式，這種對患者的傷害極大。藥企與醫(yī)院是伙伴，但決不是同盟！作為有良知的藥企要醫(yī)生處方的中立性！而不是成為其中一員。案例中其實就是醫(yī)院與藥企同盟后形成的壟斷，地球人都知道，壟斷就是對消費者（醫(yī)藥行業(yè)消費者就是患者）最大的傷害?。ㄎ赐辏?/span>