新銷售員獲得潛在客戶訂單的五大技巧(4)

黃德華

4,探究法。銷售員用事先設(shè)計(jì)好的探究式問句來發(fā)現(xiàn)潛在客戶猶豫不決的原因，一旦弄清楚了這些原因，銷售員就問一些“如果……您愿意……”的提問。

黃德華認(rèn)為，這個(gè)方法試圖把潛在客戶關(guān)心的問題都拿到桌面上來談。當(dāng)客戶關(guān)心的問題識(shí)別出來后，銷售員可以成功解決這些問題，銷售員就可以獲得訂單。（如果我成功地解決了這個(gè)問題，您愿意委托我們嗎？）

黃德華老師用下面的銷售對(duì)談來說明這個(gè)方法：

銷售員：我們可否下周見個(gè)面，讓我來對(duì)您的需求做一個(gè)全面調(diào)查？不會(huì)超過2小時(shí)。

潛在客戶：不行，我認(rèn)為我們還沒有準(zhǔn)備好到這一步。

銷售員：您不想進(jìn)一步推進(jìn)，肯定有些原因，請問是什么原因呢？

潛在客戶：我不能確信您們公司是否足夠大，可以應(yīng)對(duì)像我們這樣規(guī)模的客戶。

銷售員：除了這個(gè)原因，還有其他原因嗎？

潛在客戶：沒有了。

銷售員：如果我能夠解決我們的規(guī)模問題，您允許我們做調(diào)查嗎？

潛在客戶：啊，我不能確切地回答。

銷售員：那么應(yīng)該還有其他原因，我可以問是什么原因嗎？

潛在客戶：一位使用您們服務(wù)的朋友告訴我，您們的結(jié)算部門經(jīng)常給他送去他不想要的材料發(fā)票。

銷售員：除了這個(gè)，還有其他原因嗎？

潛在客戶：沒有了，這是我關(guān)心的兩個(gè)問題。

銷售員：如果我能馬上解決這些問題，您愿意約個(gè)時(shí)間讓我們調(diào)查嗎？

潛在客戶：當(dāng)然。

（未完）