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黃德華:新銷售員獲得潛在客戶訂單的五大技巧(4)
2016-01-20 47794

新銷售員獲得潛在客戶訂單的五大技巧(4)

黃德華

 

4,探究法。銷售員用事先設(shè)計(jì)好的探究式問句來發(fā)現(xiàn)潛在客戶猶豫不決的原因,一旦弄清楚了這些原因,銷售員就問一些“如果……您愿意……”的提問。

黃德華認(rèn)為,這個(gè)方法試圖把潛在客戶關(guān)心的問題都拿到桌面上來談。當(dāng)客戶關(guān)心的問題識(shí)別出來后,銷售員可以成功解決這些問題,銷售員就可以獲得訂單。(如果我成功地解決了這個(gè)問題,您愿意委托我們嗎?)

黃德華老師用下面的銷售對(duì)談來說明這個(gè)方法:

銷售員:我們可否下周見個(gè)面,讓我來對(duì)您的需求做一個(gè)全面調(diào)查?不會(huì)超過2小時(shí)。

潛在客戶:不行,我認(rèn)為我們還沒有準(zhǔn)備好到這一步。

銷售員:您不想進(jìn)一步推進(jìn),肯定有些原因,請問是什么原因呢?

潛在客戶:我不能確信您們公司是否足夠大,可以應(yīng)對(duì)像我們這樣規(guī)模的客戶。

銷售員:除了這個(gè)原因,還有其他原因嗎?

潛在客戶:沒有了。

銷售員:如果我能夠解決我們的規(guī)模問題,您允許我們做調(diào)查嗎?

潛在客戶:啊,我不能確切地回答。

銷售員:那么應(yīng)該還有其他原因,我可以問是什么原因嗎?

潛在客戶:一位使用您們服務(wù)的朋友告訴我,您們的結(jié)算部門經(jīng)常給他送去他不想要的材料發(fā)票。

銷售員:除了這個(gè),還有其他原因嗎?

潛在客戶:沒有了,這是我關(guān)心的兩個(gè)問題。

銷售員:如果我能馬上解決這些問題,您愿意約個(gè)時(shí)間讓我們調(diào)查嗎?

潛在客戶:當(dāng)然。

(未完)

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