新銷售員獲得潛在客戶訂單的五大技巧(5)

黃德華

5,選擇法。銷售員向潛在客戶提供幾種可供選擇的購買方案，讓客戶自己作出選擇。一般把產品的屬性作為選擇內容的提示物，諸如產品價格、規(guī)格、性能、訂貨數(shù)量、送貨方式、時間、地點等。選定的范圍不要超過三個。

例如，在商場的一個賣T恤柜臺，一位客戶好奇地翻看T恤,銷售員就可以說一句：怎么樣？買一件吧。要黑色的、藍色的還是紅色的？這就是選擇成交法。黃德華在培訓過程中，在講述提問技巧時，經常舉的例子：賣雞蛋的老太太經常問客戶：要幾個雞蛋？一個還是兩個？這個提問是封閉式問句，屬于選擇成交法。

黃德華在一線銷售生涯中，在藥劑科經常使用這種方法，如“李老師，您看，XXX(產品名稱)訂兩箱還是三箱？”在臨床醫(yī)生那里，也經常使用這種方法，如“王老師，這個月，處方XXX產品的患者，是100個還是150個？”成功率一般為90%。這個方法也有失敗的時候，比如，如果語氣與場合不對，會給客戶以壓任務的感覺。黃德華認為，失敗了沒關系，下次就調整語氣與場合就可以，同時對同一個客戶，不要連續(xù)使用，可以間斷使用。

成功地獲得潛在客戶訂單，除了采用成交技術外，銷售員還需要遵循幾個原則，包括保持積極的態(tài)度、讓客戶安排節(jié)奏、堅定自信而非冒失莽撞、不能過度銷售、不懼怕面臨拒絕等。黃德華認為，作為銷售員需要銘記：客戶不是購買產品或服務，他們購買的是針對問題的解決方案。銷售員首先要找到有需求的潛在客戶，之后以客戶喜歡的方式（適應性銷售技巧）去提供信息，以一種幫助客戶做出選擇的方式獲得訂單。這樣成交技術就不會被客戶看成是操縱和無禮。

黃德華認為，成交獲取訂單（或獲取客戶同意行動）屬于臨門一腳的功夫，很多銷售員不是沒有經過這個技巧的訓練，而是懼怕客戶說“不”。成功潛質的銷售員深知沒有拒絕就沒有銷售，因此他們敢于用成交技術提出成交要求。(完，黃德華發(fā)表在全球品牌網）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com