每日商報(bào)：銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略性管理

本文來(lái)自《每日商報(bào)》2008-6-22創(chuàng)富周刊

如何科學(xué)地分配銷(xiāo)售指標(biāo)？如何科學(xué)地制定銷(xiāo)售薪酬方案？這是許多企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的困惑。統(tǒng)計(jì)顯示，2007年，我國(guó)從事銷(xiāo)售工作的人數(shù)已達(dá)8200多萬(wàn)。保守估計(jì)，每個(gè)銷(xiāo)售員年均銷(xiāo)售費(fèi)用為12000元，銷(xiāo)售隊(duì)伍用于銷(xiāo)售活動(dòng)的費(fèi)用達(dá)14400億?；谖覈?guó)銷(xiāo)售人員多、開(kāi)銷(xiāo)大，管理經(jīng)驗(yàn)缺乏的現(xiàn)實(shí)，黃德華在浙大MBA的課堂上開(kāi)展了一期有關(guān)戰(zhàn)略性銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的講座。

1，別把產(chǎn)品交給別人賣(mài)。銷(xiāo)售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的支援，步兵的進(jìn)攻代價(jià)將不可估量。但是沒(méi)有步兵(銷(xiāo)售員)，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。

20世紀(jì)40年代末，在土霉素專(zhuān)利獲得批準(zhǔn)的前一個(gè)星期，即將逝世的JohnSmith在病榻中語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)接班人說(shuō)：“如果這次利用土壤研發(fā)的土霉素項(xiàng)目有進(jìn)展，千萬(wàn)不要再犯我們?cè)谇嗝顾禺a(chǎn)品上犯過(guò)的錯(cuò)誤，把產(chǎn)品交給人家賣(mài)，這次讓我們自己來(lái)賣(mài)。”如果說(shuō)創(chuàng)新與研發(fā)是藥企與生俱來(lái)的基因，通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)建立自己的品牌，則是藥企持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

國(guó)外的藥企無(wú)論是原研廠(chǎng)還是仿制藥廠(chǎng)，都是自己建立銷(xiāo)售與市場(chǎng)隊(duì)伍的。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理有很多內(nèi)在的邏輯，首先銷(xiāo)售管理者自身需要加強(qiáng)管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍的文化取決于銷(xiāo)售管理者自身的文化。接著銷(xiāo)售管理者需要讓銷(xiāo)售隊(duì)伍知道去哪兒，為什么去？目標(biāo)與遠(yuǎn)景明確了，地盤(pán)區(qū)域劃分好了，接著要解決誰(shuí)來(lái)做，哪些人來(lái)做的問(wèn)題。組織構(gòu)架與銷(xiāo)售薪酬方案后接著要解決怎么做的問(wèn)題。當(dāng)銷(xiāo)售激勵(lì)制度制定，銷(xiāo)售運(yùn)作體系建立了，最后就是銷(xiāo)售隊(duì)伍做得怎么樣，離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)的問(wèn)題，這就要解決評(píng)估的問(wèn)題。

銷(xiāo)售管理是營(yíng)銷(xiāo)管理的一門(mén)獨(dú)立分支學(xué)科，營(yíng)銷(xiāo)管理側(cè)重點(diǎn)在營(yíng)與銷(xiāo)的管理，而銷(xiāo)售管理側(cè)重點(diǎn)在銷(xiāo)與銷(xiāo)售人員的管理。美國(guó)管理大師斯蒂芬·羅賓斯認(rèn)為企業(yè)的中高層管理者要把更多的時(shí)間用于組織的規(guī)劃與計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)的是組織規(guī)劃能力與計(jì)劃制定能力。（未完）