黃德華點(diǎn)評(píng)：90%的醫(yī)生都是利益型的

案例：（來(lái)自醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)）

代表說(shuō)：90%的醫(yī)生都是利益型的。

培訓(xùn)師：那是因?yàn)槟氵€不夠格和人家談別的！

年終會(huì)終于結(jié)束了，公司請(qǐng)來(lái)了業(yè)內(nèi)比較著名的培訓(xùn)師給我們培訓(xùn)兩天，據(jù)說(shuō)一天的講課費(fèi)是2萬(wàn)元。我很感慨，一方面感慨老板對(duì)我們真的太大方（以前的公司的培訓(xùn)大多數(shù)是經(jīng)理自己來(lái)培訓(xùn)的，談不上什么技巧之類的），一方面感慨不同的人做的事情為什么價(jià)值不一樣！

在培訓(xùn)上，培訓(xùn)師將我們?nèi)粘ＥR床打交道的大夫的需求分為：1，利益型。2，社會(huì)型。3，政治型.從下到上的排序依次是123，如果能和大夫主任等的溝通上升到2和3以后，說(shuō)明工作做的到位了，上量也一般不成問(wèn)題。也比較穩(wěn)定了！再者也將關(guān)系進(jìn)一步加深了，是一個(gè)很好的良性循環(huán)。如果還是只停留在利益層面里，說(shuō)明還是不夠。

培訓(xùn)后，有個(gè)女代表在吃飯的時(shí)候和培訓(xùn)師坐在一起交流。因?yàn)榕嘤?xùn)師不和我們一起吃飯，女代表吃不習(xí)慣酒店的飯，出去碰到培訓(xùn)師。就和培訓(xùn)師聊了起來(lái)，后來(lái)被培訓(xùn)師罵了一頓。具體內(nèi)容不知道，培訓(xùn)師就講了下。女代表很肯定很認(rèn)真的說(shuō)，90%以上的醫(yī)生和主任都是利益型的，他們只關(guān)心錢。誰(shuí)給錢多開(kāi)誰(shuí)的藥就多，所以今天講的社會(huì)型和政治型的人很少，也起不了多大作用。說(shuō)了半天，培訓(xùn)師講那是因?yàn)槟氵€沒(méi)把工作做到位，如果你只是每個(gè)月去兌費(fèi)用或者在人家需要的時(shí)候去埋單之類的，那么你的工作還是最基層的代表。代表有點(diǎn)不服氣，培訓(xùn)師接著說(shuō)。同時(shí)你自己也要給自己一個(gè)定位，你到底是每個(gè)月固定的去兌費(fèi)用的，還是真正的去挖掘客戶需求，從而加深印象的？如果只是對(duì)費(fèi)用、請(qǐng)吃飯、埋單的話，那么其實(shí)你的工作性質(zhì)和三陪差不多。雖然話比較難聽(tīng)，但是比較直接，我這么認(rèn)為。女代表沒(méi)話說(shuō)，直徑走人了。如果你定位自己只是兌費(fèi)用的，那么醫(yī)生也不會(huì)和你多溝通什么，當(dāng)你只不過(guò)是一個(gè)傭人差不多的角色。

后來(lái)再聊起來(lái)這個(gè)事情，我覺(jué)得培訓(xùn)師說(shuō)的有道理。實(shí)踐出真理，當(dāng)然我們不是要和所有醫(yī)生去做朋友，只不過(guò)是去挖掘他的深層次需求，并給予幫助然后要求一點(diǎn)回報(bào)而已。如果真的只是每個(gè)月去兌費(fèi)用的話，那么老板直接一個(gè)醫(yī)生給辦個(gè)卡得了，到了時(shí)間直接匯款，還有短信提示呢。那么意味著，我們存在的價(jià)值就是一條短信的價(jià)格。1毛錢！感慨感慨而已！

如何才能讓自己“夠格和人家談點(diǎn)別的”？醫(yī)藥代表如何挖掘醫(yī)生的深層次需求？請(qǐng)舉例說(shuō)明。