黃德華點(diǎn)評(píng)：90%的醫(yī)生都是利益型的

案例：（來自醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)）

黃德華點(diǎn)評(píng)：

這個(gè)案例非常經(jīng)典，具有廣泛的代表性。

選擇有利于促進(jìn)銷售的客戶分類方法

就案例中的兩個(gè)主人翁（女代表與培訓(xùn)師）而言，他們的話都有道理，但雙方的溝通是失敗的，沒能解決問題。

我在1995年加入醫(yī)藥代表行列，我所在的公司是外企，所接受的銷售技巧培訓(xùn)是外國(guó)版的，當(dāng)時(shí)的教材對(duì)醫(yī)生有兩種分類方法。

第一，根據(jù)人的行為需求分類。把醫(yī)生的基本個(gè)性需求分為：權(quán)力、成就、安全、秩序、合作和認(rèn)同六種。根據(jù)美國(guó)的DISC理論，把醫(yī)生分為四種類型：威權(quán)者、思考者、合作者和外向者。其中威權(quán)者把權(quán)力需求放在第一位，成就需求放在第二位；而思考者把秩序需求放在第一位，安全需求放在第二位。其理論依據(jù)來自Hertzberg, McGregor, Maslow, Skinner與McClelland等行為科學(xué)家。我在1997年因獲得公司亞洲部“TOP one”到哈佛大學(xué)進(jìn)修“適應(yīng)性銷售技巧”，他們對(duì)醫(yī)生的分類，也是采取DISC模型，只是稱呼有點(diǎn)不同：支配型、影響型、穩(wěn)健型和盡責(zé)型。用四種醫(yī)生的拜訪套路訓(xùn)練我們。不同類型的醫(yī)生，拜訪套路不同。回國(guó)后，我一直用這套技巧訓(xùn)練我所帶領(lǐng)的隊(duì)伍，直到2006年。2007年，我把DISC模型改成TOPK模型，除了骨架外，內(nèi)容全部中國(guó)化。醫(yī)生分為：老虎型、貓頭鷹型、考拉型和孔雀型。

第二，根據(jù)醫(yī)生的潛力與處方現(xiàn)狀分類。這種分類方法稱為復(fù)式分類法，潛力從1分到4分，使用現(xiàn)狀從1分到4分。把醫(yī)生分成16種。它主要用來指導(dǎo)拜訪頻率的安排與資源配置。公司在2002年引進(jìn)美國(guó)的“高級(jí)專業(yè)銷售技巧”，傳授挖掘客戶需要尋問說服技巧，它的核心思想是通過尋問，找出醫(yī)生的所有需要，并引導(dǎo)醫(yī)生把需要排序。它把醫(yī)生的需要定義為，改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望。并沒有把醫(yī)生進(jìn)行需要分類。

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