黃德華點評：

這個案例非常經(jīng)典，具有廣泛的代表性。

打造夠格的醫(yī)藥代表是企業(yè)高管的責任。

同樣，醫(yī)藥代表不夠格和醫(yī)生談點別的，不是醫(yī)藥代表本人的錯，而是醫(yī)藥代表所在公司的錯。黃德華經(jīng)常說，醫(yī)藥代表要提高銷售技能，降低費用風險，堅持“能力制勝，愛心為王”的銷售原則。這就需要醫(yī)藥代表所在的公司大量訓練醫(yī)藥代表，直到他們訓練有素。訓導的內(nèi)容非常廣泛：醫(yī)學知識、藥學知識、客戶知識、訪問技巧、演講技巧、會議技巧、東方關(guān)系學、人道與藥德、法律法規(guī)等，不僅僅是傳授，更為重要的書訓練，這樣醫(yī)藥代表才“夠格和醫(yī)生談點別的”。

醫(yī)藥代表與士兵的共同之處是“爭”，士兵面臨戰(zhàn)爭，殺死敵人占領(lǐng)陣地，醫(yī)藥代表面臨競爭，爭奪醫(yī)生及其支持，獲得市場份額。士兵，如果不教而戰(zhàn)，孫子曰，謂之殺。醫(yī)藥代表，如果不訓而拜訪客戶，黃子曰，謂之殺。不把醫(yī)藥代表訓練得有素，就派他進醫(yī)院拜訪醫(yī)生，這等于讓醫(yī)藥代表在醫(yī)院或醫(yī)生面前受傷或自殺。

醫(yī)藥代表的使命不是如何挖掘醫(yī)生深層次的需求，而是宣藥療疾，救夭傷人命，成為醫(yī)生用藥治療患者的好伙伴。醫(yī)藥代表跑到醫(yī)生那里去，用適應性銷售技巧，尋問他現(xiàn)在碰到什么困難和困境；如果他沒有困境，就應該用SPIN技巧繼續(xù)提問，讓他意識到他有地方需要去改善，從而讓患者得到更滿意的治療。同時，要運用東方關(guān)系學中的“同源“原理，讓醫(yī)生感到熟識。

這兩招都會提升醫(yī)藥代表與醫(yī)生的關(guān)系質(zhì)量。什么是醫(yī)生深層次的需求？這個問題，很難清晰的界定回答。從心理學角度，個性需求（或行為需求）就是深層次的需求，動機就是深層次的需求，價值觀就是深層次的需求。個性需求，可以按照DISC或TOPK模型來明確劃分。動機與價值觀，目前為止，沒有統(tǒng)一的明確劃分方法與工具。

作為救死扶傷的醫(yī)生來說，其動機與價值觀多半是“以患者利益為首位”的醫(yī)德，這是主流與大道。醫(yī)藥代表也要在訪問他們期間，表現(xiàn)出以患者利益為第一位的藥德。這樣才會同頻共振或惺惺相惜！

黃德華：著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍管理研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導行為風格研究專家、浙江大學等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓師。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK智慧引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術(shù)訓練（即領(lǐng)導力訓練）。最擅長的培訓模塊：管理者性格與領(lǐng)導力、贏在銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔的性格配方、企業(yè)接班人的性格配方、適應性銷售技能以及銷售成功學。培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、獸藥、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、器材、紡織、建材、電子、園林種苗、機械設(shè)備、煙草、培訓、銀行等。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國投資》《科技智囊》《經(jīng)理日報》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《醫(yī)藥導報》《華夏酒報》等雜志發(fā)表論文80多篇，在搜狐的博客為： https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com