黃德華點(diǎn)評(píng)：

這個(gè)案例非常經(jīng)典，具有廣泛的代表性。

藥企高管寧愿給醫(yī)生回扣多，而給醫(yī)藥代表的訓(xùn)練費(fèi)用少。

黃德華同意案例中培訓(xùn)師關(guān)于“醫(yī)藥代表要給自己定位” 說(shuō)法，不同意他的“90%的醫(yī)生是利益型的，是因?yàn)獒t(yī)藥代表工作沒(méi)有做到位”的說(shuō)法。不過(guò)，案例中的培訓(xùn)師，沒(méi)有具體闡述醫(yī)藥代表的定位是什么。我在很多場(chǎng)合說(shuō)，醫(yī)藥代表的定位是醫(yī)生良伴。醫(yī)藥代表要成為醫(yī)生在用藥治療患者的好伙伴，而不是幫兇。對(duì)于患者沒(méi)有好處的處方量，醫(yī)生良伴要堅(jiān)決不要。醫(yī)藥代表是職業(yè)，不是職務(wù)，我黃德華盡管是你們的經(jīng)理，但也是醫(yī)藥代表。

醫(yī)藥代表把自己的工作內(nèi)容定位為兌費(fèi)用，這是誰(shuí)的錯(cuò)？不僅僅是醫(yī)藥代表的錯(cuò)，更為重要的是他所在公司的錯(cuò)。很多公司都有銷(xiāo)售費(fèi)用，而且金額很大，外企的銷(xiāo)售費(fèi)用為藥品出廠價(jià)的20%左右，醫(yī)藥代表手中也有10%左右的費(fèi)用周轉(zhuǎn)。而他們用在訓(xùn)練醫(yī)藥代表的費(fèi)用呢？很少，我原先所在的EI公司，是個(gè)外企，也很少，我計(jì)算過(guò)2007年的培訓(xùn)費(fèi)用，不到銷(xiāo)售額的萬(wàn)分之五。新進(jìn)入的醫(yī)藥代表，第一年只有一次7天左右的培訓(xùn)，一年以上的醫(yī)藥代表，一年也只有1-2天的培訓(xùn)。黃德華作為EI公司的一方諸侯長(zhǎng)，沒(méi)有任何專(zhuān)款費(fèi)用用來(lái)訓(xùn)練員工，只能從銷(xiāo)售費(fèi)用中擠出會(huì)議費(fèi)來(lái)訓(xùn)練員工。黃德華很重視員工的訓(xùn)練，在業(yè)內(nèi)，對(duì)醫(yī)藥代表的訓(xùn)練，很出名。自1997年起，就堅(jiān)持每周用半天來(lái)訓(xùn)練醫(yī)藥代表，結(jié)果，在2005年起，就不斷遭受公司總部的批評(píng)，說(shuō)半天的訓(xùn)練減少了醫(yī)藥代表拜訪時(shí)間，連擠出時(shí)間來(lái)訓(xùn)練員工的權(quán)力也遭受指責(zé)。很多公司寧愿把錢(qián)更多地用在客戶(hù)那里，而對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)投資非常吝嗇。公司除了提供錢(qián)，其他的，不能提供或提供得很少，那么，這種公司的醫(yī)藥代表，提供給醫(yī)生的除了錢(qián)，還會(huì)有什么呢？我經(jīng)常說(shuō)，醫(yī)藥代表不過(guò)是藥企高管的跑腿員，兌費(fèi)用不是醫(yī)藥代表的錯(cuò)，是醫(yī)藥企業(yè)高管的錯(cuò)。