北大電商與新經(jīng)濟課題組互聯(lián)網(wǎng)中心主任劉東明

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)商業(yè)模式與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》顯示，截止2016年6月，中國網(wǎng)民規(guī)模達7.1億人，其中，互聯(lián)網(wǎng)保險用戶更是達到了3.3億。種種利好下，2015年，互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入已達2223億元，比2011年增長近69倍，互聯(lián)網(wǎng)保費在總保費收入中的占比也從2011年的

0.2%上升到 2015年的

9.2%?；ヂ?lián)網(wǎng)+保險已經(jīng)不再是趨勢，而是眼睜睜的現(xiàn)實。2016年9月教師節(jié)，筆者有幸受石總邀請為太平洋保險300位優(yōu)秀講師進行互聯(lián)網(wǎng)培訓，大家對課程爆棚的熱情依然歷歷在目。今天又特受公司內(nèi)刊負責人王總邀請撰寫文章，為大家梳理保險互聯(lián)網(wǎng)五大模式以飧讀者，姑且稱之為保險互聯(lián)網(wǎng)+達摩五指吧。

模式一：險企自建官方網(wǎng)站直銷模式

互聯(lián)網(wǎng)保險的官網(wǎng)模式是指在互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的交易平臺中，大、中型保險企業(yè)、保險中介企業(yè)等為了更好地展現(xiàn)自身品牌、服務客戶和銷售產(chǎn)品所建立的自主經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)站。

代表企業(yè)：人保財險官網(wǎng)直銷、泰康在線、平安網(wǎng)上商城

建立官方網(wǎng)站的公司需要具備以下幾個特點：

一、資金充足。企業(yè)建立自己的官網(wǎng)，更多的是為了展現(xiàn)品牌，銷售產(chǎn)品。為此，企業(yè)需要雄厚的資本，獲取更多的流量和廣告投入。

二、豐富的產(chǎn)品體系?；ヂ?lián)網(wǎng)金融中，很多企業(yè)是利用產(chǎn)品優(yōu)勢獲得成功的，擁有幾個或一系列完整的產(chǎn)品體系，滿足客戶在不同時期、不同狀態(tài)下的需求，一直是選擇官網(wǎng)模式的企業(yè)所追求的目標。

三、運營和服務能力。一個官方網(wǎng)站要長足經(jīng)營，需要充分建立和使用互聯(lián)網(wǎng)快速、便捷、安全的線上管理信息系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、企業(yè)資源計劃系統(tǒng)等，對運營流程進行改造。

作為財險領(lǐng)域的“老大”，人保財險于2010年4月正式籌備網(wǎng)銷中心，2010年11月17日正式開業(yè)。 2012年，人保財險實行網(wǎng)銷事業(yè)部改革，成立網(wǎng)絡保險事業(yè)部，實現(xiàn)了網(wǎng)銷業(yè)務的集中運營管理，同時結(jié)合了公司傳統(tǒng)的落地服務優(yōu)勢。該公司依托官網(wǎng)，借助網(wǎng)絡營銷、落地服務、線下推薦等手段，綜合應用B2C、B2B、020等電商模式，實現(xiàn)了網(wǎng)銷商業(yè)模式的多元化和客戶選擇的自主性。同時，該公司與電商平臺合作以及垂直類網(wǎng)站合作，實現(xiàn)多渠道獲客。人保財險將充分借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營模式，不斷進行技術(shù)創(chuàng)新，持續(xù)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)保險新生產(chǎn)品的需求，并迅速上線能滿足互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務發(fā)展需求的產(chǎn)品，加快搶占新型保險領(lǐng)域。同時，該公司還將打造集E-PICC官網(wǎng)、對外合作平臺、移動互聯(lián)于一體的立體化獲客平臺，積極開展跨界合作。

官網(wǎng)渠道需要加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，設計出更多符合消費者需求的個性化產(chǎn)品，并且在運營模式、銷售模式和服務模式上進行探索創(chuàng)新，拓展銷售渠道。

模式二：綜合性電子商務平臺模式

目前主要是第三方綜合性電子商務平臺，獨立于商品或服務交易雙方，使用互聯(lián)網(wǎng)服務平臺，依照一定的規(guī)范，為交易雙方提供服務的電子商務企業(yè)或網(wǎng)站。通常來說，第三方電子商務平臺具有相對獨立、借助網(wǎng)絡和流程專業(yè)等特點。

代表平臺：淘寶/天貓平臺、蘇寧平臺、京東平臺、網(wǎng)易平臺、百度平臺

2013年，信泰保險開始發(fā)力網(wǎng)銷，從單個項目的探索到信泰天貓官方旗艦店正式上線，再到全新官網(wǎng)商城的運行，啟用全新域名……信泰保險通過不斷探索，一步一步摸索大數(shù)據(jù)時代，互聯(lián)網(wǎng)保險第三方電子商務平臺模式。天貓的強大流量很快發(fā)揮了作用，在2013年8月8日活動的兩天里，信泰保險的一款理財型萬能險產(chǎn)品的銷售額就達到了近5000萬。到了2013年12月12日活動時，信泰保險又和天貓理財頻道合作，在業(yè)界率先推出了“一元理財”一年期萬能險產(chǎn)品。

第三方平臺具備更多的客戶群流量和渠道優(yōu)勢，但是從金融監(jiān)管角度看，第三方電子商務平臺模式需要進一步完善相關(guān)資質(zhì)，保證消費者安全權(quán)益。

模式三：網(wǎng)絡兼業(yè)代理機構(gòu)網(wǎng)銷模式

互聯(lián)網(wǎng)時代衍生出網(wǎng)絡化的兼業(yè)代理模式，逐漸成為目前互聯(lián)網(wǎng)保險公司中介行業(yè)最主要的業(yè)務模式之一，以其門檻低、辦理簡單、對經(jīng)營主體規(guī)模要求不高等特點而受到普遍歡迎。

保監(jiān)會下發(fā)《保險代理、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法（試行）》文件：只有獲得經(jīng)紀牌照或全國性保險代理牌照的中介機構(gòu)才可以從事互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務；另一方面，大量垂直類的專業(yè)網(wǎng)站在不具備上述監(jiān)管要求的條件下，以技術(shù)服務形式使用兼業(yè)代理的資質(zhì)與保險公司合作開展業(yè)務。

保險網(wǎng)絡兼業(yè)代理機構(gòu)主要類型有銀行類機構(gòu)、航空類機構(gòu)、旅游預定類機構(gòu)。目前，汽車類機構(gòu)、醫(yī)療類機構(gòu)也在迅速發(fā)展。

代表機構(gòu)：中國東方航空網(wǎng)站、攜程旅行網(wǎng)、芒果網(wǎng)、翼華科技、工商銀行官網(wǎng)

優(yōu)保網(wǎng)是中國首家獲準保險兼業(yè)代理資格的外資網(wǎng)絡公司， 在許多保險公司的目光還停留在怎么把業(yè)務推進，怎么晉升營業(yè)額的時候，優(yōu)保網(wǎng)就已為廣闊的“準網(wǎng)商”，提供了具有必定店鋪諾言，必定店鋪流量和固定的客戶集體的店鋪，徹底縮短了網(wǎng)店推行期，完成了安全疾速具有高諾言網(wǎng)店的能夠。自2007年上線以來，優(yōu)保網(wǎng)已經(jīng)與23家全國性保險公司簽訂了總對總長期合作協(xié)議，在線提供160多款保險產(chǎn)品，向累計超過400萬的客戶提供過保險咨詢服務，在線投保人次超過30萬。

保險兼業(yè)代理機構(gòu)特殊的“兼業(yè)”身份，容易使其保險代理業(yè)務活動脫離了保險行業(yè)自律組織的約束。兼業(yè)代理從業(yè)需要完善信用機制，樹立誠信經(jīng)營的意識，加強行業(yè)自律和社會監(jiān)督。

模式四：專業(yè)中介代理機構(gòu)網(wǎng)銷模式

保險中介分為代理與經(jīng)紀兩種模式，代理人（保險營銷員）與經(jīng)紀人都不屬于保險公司員工。保險代理人（保險營銷員）根據(jù)保險公司的委托，向保險公司收取傭金，并在保險公司授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務。保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險公司訂立保險合同提供中介服務，國外經(jīng)紀人是從投保人處收到傭金，而國內(nèi)依然是保險公司支付傭金，投保人不支付傭金。

繼下發(fā)《保險代理、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法（試行）》后，保監(jiān)會在2012年2月正式向社會公布了第一批包括中民保險網(wǎng)等19家企業(yè)在內(nèi)的獲得網(wǎng)上保險銷售資格的網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)保險公司中介網(wǎng)銷的大門就此打開。

代表機構(gòu)：慧擇保險網(wǎng)、中民保險網(wǎng)、新一站保險網(wǎng)

泛華保險在2012年推出掌中保，傳統(tǒng)的保險營銷業(yè)務可以通過移動網(wǎng)絡來執(zhí)行，客戶也可以下載APP，更公開更透明，保證業(yè)務的真實性。泛華通過“掌中保”移動銷售終端，將泛華代理銷售的保險產(chǎn)品整合到線上銷售，不僅體現(xiàn)了保險專業(yè)中介機構(gòu)“移動保險超市”的功能，而且還實現(xiàn)了泛華保險營銷員“一人一門店”的銷售模式。最終實現(xiàn)了“移動展業(yè)、風險管控”的同步完成，開創(chuàng)保險業(yè)線下服務和線上服務無縫對接的O2O營銷模式。

不管是保險公司，還是中介的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，最主要是保險中介機構(gòu)在網(wǎng)上有沒有什么特殊的產(chǎn)品和服務，是否具備良好品牌形象和信譽度，能夠讓代理人／營銷員／理賠員過來注冊，這個是關(guān)鍵。

模式五：專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司模式

根據(jù)保險公司經(jīng)營業(yè)務主體的不同，專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司大致分三種：產(chǎn)壽結(jié)合的綜合性金融互聯(lián)網(wǎng)平臺、專注財險或壽險的互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺和純互聯(lián)網(wǎng)的“眾安”模式。

互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給金融機構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來了開放合作的契機。通過共設子公司等形式，金融機構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以共享牌照、研究、平臺、技術(shù)、數(shù)據(jù)積累方面的優(yōu)勢，中國平安、阿里巴巴和騰訊進行優(yōu)勢互補合作而生的眾安在線即是典型案例。

互聯(lián)網(wǎng)保險公司模式目前線上成交的保費規(guī)模比較小，運營模式也都在不斷的探索和嘗試之中。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境的逐步成熟，專業(yè)保險電子商務公司的不斷創(chuàng)新，線上交易會逐步以其獨特的優(yōu)勢成為保險公司金融互聯(lián)網(wǎng)的重要中堅力量。