在談判的過(guò)程中經(jīng)常要提出我方的條件，如果你去買一套二手房，對(duì)方報(bào)價(jià)100萬(wàn)，你可以這樣開出你的條件：“你的報(bào)價(jià)是100萬(wàn)，從你的角度來(lái)看，好像是一個(gè)合理的價(jià)位，可根據(jù)我的調(diào)查研究，我覺得80萬(wàn)是一個(gè)比較客觀的價(jià)格?！蹦闾岢鲞@個(gè)價(jià)格對(duì)方可能會(huì)非常的憤怒，可能會(huì)覺得很離譜，他的反應(yīng)有可能會(huì)很強(qiáng)烈。這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)想我報(bào)的價(jià)格是不是太低了？如我們給采購(gòu)方報(bào)價(jià)，我們會(huì)不會(huì)怕報(bào)高了而失去客戶？有的時(shí)候我們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)不愿意被對(duì)方看做非常的離譜，怕對(duì)方用很激烈的反應(yīng)或者直接拒絕我們的條件，于是往往會(huì)主動(dòng)的降低我們的條件，甚至是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)方預(yù)期接受的條件。如果你對(duì)過(guò)高的條件而心存恐懼，你就很難得到好的條件，甚至?xí)屪约和藷o(wú)可退。那我們?cè)趺磥?lái)開出我們的條件呢？ 首先要開出高出我方預(yù)期的條件。我們給對(duì)方開條件的時(shí)候，首先要提高對(duì)方的心理預(yù)期，如果對(duì)方認(rèn)為5萬(wàn)是他們最理想的成交價(jià)格，那我們報(bào)10萬(wàn)對(duì)方可能會(huì)覺得我們比較離譜，但他的心里會(huì)想：五萬(wàn)的價(jià)格是不是太低了，應(yīng)該6萬(wàn)是比較合理的。這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ骄蜁?huì)調(diào)高他的心理預(yù)期。相反，我們報(bào)5萬(wàn)對(duì)方就會(huì)降低他的心理預(yù)期。任何事物的合不合理都是相對(duì)的，你覺得一件事情很不合理，當(dāng)有比這件事情更不合理的時(shí)候，你反而會(huì)接受這件事情。 從前，在一個(gè)遙遠(yuǎn)的太平洋小島上，有一對(duì)老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋里。一天，颶風(fēng)襲擊了整個(gè)村莊，茅草屋被刮倒。這對(duì)老夫妻都年事已高，也沒有什么積蓄，沒法重修茅草屋，只好搬去和女兒女婿住在一起。女兒家并不寬敞，她和丈夫與四個(gè)孩子住在一起，本來(lái)就很擁擠，這對(duì)老夫妻一來(lái)，整個(gè)家頓時(shí)顯得擁擠不堪。很快，家庭關(guān)系變得緊張起來(lái)。無(wú)奈之下，女兒只好去求教于村子里的智者。她向智者講述了自己目前的問(wèn)題，然后問(wèn)道：“我們?cè)撛趺崔k呢？”智者慢慢地舉起了煙斗，抽了一口煙，輕輕吐了出來(lái)，然后問(wèn)道：“你養(yǎng)了一些雞，對(duì)吧？”“是的，”她說(shuō)，“我們養(yǎng)了10 只雞?！薄澳蔷桶堰@些雞領(lǐng)到屋子里養(yǎng)吧?！边@個(gè)建議聽起來(lái)非?？尚?，可女兒還是聽從了。毫無(wú)疑問(wèn)，家里變得更加糟糕了。每天屋子里遍地雞毛，家人之間惡言相向，一家人都覺得有些難以忍受，女兒只好再次到智者那里求教?！澳沭B(yǎng)了幾頭豬，是吧？”“是的，我們養(yǎng)了3 頭豬?！薄澳蔷桶? 頭豬也領(lǐng)進(jìn)屋子里養(yǎng)吧。” 這個(gè)建議聽起來(lái)簡(jiǎn)直荒謬，可對(duì)智者的建議提出質(zhì)疑簡(jiǎn)直是無(wú)法想象的，所以女兒只好又把3 頭豬領(lǐng)進(jìn)了屋子里。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡(jiǎn)直沒法過(guò)。想想看，一間又小又吵的房子里居然擠滿了8 個(gè)人，10 只雞，3 頭豬。丈夫開始發(fā)牢騷，說(shuō)他連收音機(jī)都聽不清。 這下連女兒也無(wú)法忍受了，于是她最后一次來(lái)到智者面前?！扒笄竽耍彼拊V道，“我們不能再這樣過(guò)下去了。告訴我，我該怎么辦？請(qǐng)您一定要救救我們?！? 這次智者的回答雖然有些讓人費(fèi)解，但卻很容易做到?！鞍涯切╇u啊豬啊的都趕出去吧！”女兒很快照辦。從此以后，一家人快樂(lè)地生活在一起，再也沒有發(fā)生過(guò)任何爭(zhēng)執(zhí)。 你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。你可能會(huì)怕對(duì)方的反應(yīng)和怕失去這樁生意。但這個(gè)原則是值得信賴的，我上百次的談判實(shí)踐和上百次的培訓(xùn)中上千個(gè)真實(shí)的案例都證明了這一點(diǎn)，這個(gè)方法非常的有用。你開出的條件越高，你最后得到的也就越多。 對(duì)于這一點(diǎn)我的一個(gè)學(xué)員做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)他正在談一個(gè)店面的租賃，開始的時(shí)候談得比較順利，后來(lái)他看一下開出高出預(yù)期的條件到底有沒有用，于是他擬出了一份文件，向賣方提出了12 條要求，其中的一些要求顯然十分苛刻。他想只要對(duì)方一看到這份文件，肯定會(huì)反應(yīng)激烈，至少會(huì)拒絕其中一半的要求?？墒亲屗鬄槌泽@的是對(duì)方只對(duì)其中的一條表示出了強(qiáng)烈反對(duì)。他堅(jiān)持了幾天時(shí)間，直到最后才不情愿地答應(yīng)了這一個(gè)條件，他得到了自己想都不敢想的條件，他用一個(gè)本來(lái)就不想得到的要求換取了11要求，而對(duì)方還覺得自己贏得了這個(gè)談判，真是兩全其美。 備注：此文章為韓增海老師原創(chuàng)，如轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。韓增海老師：中國(guó)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)導(dǎo)師、著名實(shí)戰(zhàn)管理專家、中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的培訓(xùn)專家。