月餅作為節(jié)慶商品的特殊性，售賣期不過(guò)一個(gè)月。廠家都在中秋節(jié)前的這一個(gè)月內(nèi)拼力廝殺，制造瞬間爆炸性消費(fèi)。 市場(chǎng)上月餅品牌眾多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，原料、口味、款式變化不大；月餅市場(chǎng)進(jìn)入門檻低，一到中秋，飯店、酒樓、糖果、糕點(diǎn)等大大小小生產(chǎn)企業(yè)紛紛奮力宣傳，使消費(fèi)者無(wú)所適從。 營(yíng)銷專家孔長(zhǎng)春老師說(shuō)：特別是二線品牌梯隊(duì)的月餅企業(yè)，在中秋節(jié)要把月餅銷售好，務(wù)必做到做好以下6個(gè)方面：做好幾個(gè)明星產(chǎn)品，設(shè)計(jì)幾款特色包裝，進(jìn)入幾個(gè)重點(diǎn)渠道（客戶），找到幾個(gè)能人（業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、促銷、財(cái)務(wù)），打好幾場(chǎng)促銷戰(zhàn)役，用好幾張表格做管控，包裝幾個(gè)令人震撼的場(chǎng)景（海報(bào)、堆頭、展臺(tái)），以點(diǎn)突破，低成本突圍！ 攻略一：做好幾個(gè)明星產(chǎn)品！ 產(chǎn)品同質(zhì)化是目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)最嚴(yán)重的同質(zhì)化。與別人的產(chǎn)品類似，而品牌和營(yíng)銷能力又不如別人，那顧客憑什么會(huì)買你的產(chǎn)品呢？只有便宜，便宜到迫近成本！ 所以，不要妄談品牌，品牌不是一蹴而就的，更不是靠廣告可以速成的，而且產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，營(yíng)銷專家孔長(zhǎng)春老師建議：扎實(shí)地做好傳統(tǒng)產(chǎn)品，打造1、2個(gè)明星產(chǎn)品，儲(chǔ)備幾個(gè)未來(lái)的明星產(chǎn)品，你才可能有出場(chǎng)的機(jī)會(huì)。就象演藝場(chǎng)，你沒(méi)有觀眾喜歡的獨(dú)門絕技，怎么可能讓大牌明星給你讓位哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn)的演出時(shí)間呢？ 比如這幾年風(fēng)行的［迷你小月餅］、［玫瑰鮮花月餅］、［低糖健康月餅］、［冰雪紫米月餅］、［雪月餅］、［軟香酥］、［葡萄軟月］等等，這些產(chǎn)品的成功，一是源于消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的期待，二是廠家精心的營(yíng)銷引導(dǎo)。所以，做好一個(gè)或者幾個(gè)明星產(chǎn)品，你才可能被關(guān)注，才可能走向藍(lán)海地帶，并借此走向另一個(gè)熱點(diǎn)和高度。 攻略一：設(shè)計(jì)幾款有“殺傷力”的包裝！ 包裝是除了品牌以外，消費(fèi)者識(shí)別的第一要素。關(guān)于月餅包裝尤指禮盒包裝，有幾點(diǎn)建議：一是注重視覺(jué)沖擊力，就是在顧客掃描的第一眼就能迅速俘獲他的眼球，有了關(guān)注率才有成交的希望。 有些包裝在設(shè)計(jì)公司的演繹下顯得意義深遠(yuǎn)且深?yuàn)W，但是消費(fèi)者哪有時(shí)間去細(xì)細(xì)咀嚼其中深?yuàn)W和久遠(yuǎn)，他們注重的是第一眼的視覺(jué)沖擊力。拋棄那些所謂的文化和歷史吧，或許搞藝術(shù)和歷史的人能懂，但是消費(fèi)者不一定能懂，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要的是顧客的認(rèn)可，而不是藝術(shù)的唯美。 二是注重概念的提煉，尤其是容易引起情感聯(lián)想和身份認(rèn)同的概念，也就是給包裝起一個(gè)有顧客價(jià)值的名字。 比如，孔長(zhǎng)春老師為某月餅食品企業(yè)策劃的［家家團(tuán)圓］，很多客戶都喜歡這個(gè)名字而紛紛訂貨，因?yàn)椋奂壹覉F(tuán)圓］很容易聯(lián)想到你家團(tuán)圓我家團(tuán)圓大家都團(tuán)圓，在這個(gè)家庭遇到挑戰(zhàn)愛(ài)情遇到危機(jī)的［情感不安全］時(shí)代，大家都期盼團(tuán)圓團(tuán)聚和睦，有一個(gè)歡喜大家都有份的，你說(shuō)這個(gè)名字能不被接受嗎？ 三是在進(jìn)行包裝內(nèi)的月餅配置時(shí)，不要隨波逐流去貿(mào)然選用那些嘩眾取寵的品種，象什么［五谷豐登］［甘露培根］［薰衣草］之類的，在你的品牌還沒(méi)有絕對(duì)的市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)的時(shí)候，千萬(wàn)不可使用這些華而不實(shí)、概念無(wú)根的品種，不如回頭把當(dāng)?shù)刈顐鹘y(tǒng)的口味認(rèn)真做好，做精致，做正宗，做出地道的感覺(jué)，反而可能更有生命力。 營(yíng)銷專家孔長(zhǎng)春老師（官網(wǎng)：www.kongmingteam.com）說(shuō)：這些年受南方一些品牌的廣告引導(dǎo)，廣式月餅在北方大行其道，但是近幾年消費(fèi)者開(kāi)始理性回歸，高糖高油高熱量的三高廣式月餅已經(jīng)熱度下降，酥皮、有嚼頭、老口味的傳統(tǒng)月餅因?yàn)槠浣】祩鹘y(tǒng)的特點(diǎn)而逐漸收回失地。 今年孔老師給一家地方月餅品牌就策劃了一個(gè)切割市場(chǎng)的反向定位：［結(jié)束油膩月餅時(shí)代，開(kāi)始清新月餅之年］，將對(duì)手定位為油膩月餅，讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)油膩的多項(xiàng)負(fù)面聯(lián)想，進(jìn)而不設(shè)防地進(jìn)入清新月餅的懷抱，諾大的一個(gè)［清新月餅藍(lán)海］你首先占領(lǐng)，先期的利潤(rùn)和市場(chǎng)獨(dú)自分享，關(guān)注和口碑的收益更是事半功倍。