復(fù)合肥是將土壤中所需的養(yǎng)分用化學(xué)方法組合在一起而成的農(nóng)用化肥，由于其含量豐富、成分眾多、施用方便、綜合價(jià)格較為經(jīng)濟(jì)等原因，現(xiàn)在已越來越受到農(nóng)民用戶的歡迎，成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中重要的一種施肥手段，銷售量也越來越大。 營銷專家孔長(zhǎng)春老師（官網(wǎng)：www.kongmingteam.com）說，據(jù)調(diào)研：僅廣西南寧地區(qū)復(fù)合肥的年銷售量就有十幾萬噸，全國的銷售量就更為龐大。 　　復(fù)合肥的營銷的特征！ 復(fù)合肥的銷售和所有工業(yè)產(chǎn)品的銷售工作一樣，受產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特點(diǎn)、地區(qū)特點(diǎn)、人為推廣和營銷策劃等綜合因素的影響，成功的銷售往往是較好地把握各種綜合因素或在某幾方面有較好的表現(xiàn)，才能取得銷售的成功。 營銷專家孔長(zhǎng)春老師說：銷售工作應(yīng)該認(rèn)真分析以下幾方面，做好營銷策劃，否則銷售就會(huì)出問題。1、產(chǎn)品質(zhì)量要過硬，這是銷售的基礎(chǔ)；2、產(chǎn)品要適銷對(duì)路，要銷售適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的產(chǎn)品；3、做好宣傳推廣，樹立品牌知名度，無論是外包裝還是宣傳廣告都要樹立良好的形象；4、銷售渠道要暢通，這是銷售的關(guān)鍵，要讓產(chǎn)品能較快地與消費(fèi)者見面；5、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要做好市場(chǎng)調(diào)查，掌握市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)。 江蘇某化工廠生產(chǎn)的хх牌復(fù)合肥在當(dāng)?shù)睾椭苓叺貐^(qū)有一定的市場(chǎng),但品牌知名度和銷售量一直未有大的突破。 西南一家大型農(nóng)資連鎖企業(yè)獲得хх牌復(fù)合肥長(zhǎng)江以南市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，該農(nóng)資連銷公司進(jìn)хх牌復(fù)合肥20000噸，發(fā)往長(zhǎng)江以南14個(gè)省市自治區(qū)自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過兩年多的銷售，仍有庫存4000多噸，其中有許多是經(jīng)過多次降價(jià)處理后留下的，還有一些是長(zhǎng)期滯銷，至今仍無法銷售的。 20000噸хх牌復(fù)合肥銷售工作，從時(shí)間跨度上經(jīng)歷了3個(gè)年頭。從經(jīng)濟(jì)效益上，雖然第一年是鋪底銷售， 但后期占用資金近千萬元，產(chǎn)生的倉儲(chǔ)、換包等費(fèi)用近百萬元，還有大量的損耗，銷售價(jià)格也早已低于成本價(jià)在銷售。 從銷售總量來說尚不及局部地區(qū)市場(chǎng)的十分之一，所以從總體上應(yīng)該說хх牌復(fù)合肥這次的銷售是不成功的。為什么在復(fù)合肥市場(chǎng)還算繁榮的情況下，хх牌復(fù)肥的銷售會(huì)出現(xiàn)這種局面呢？且聽營銷專家孔長(zhǎng)春老師做如下分析： 　 營銷失敗6大原因分析！ 1．產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定：хх牌牌復(fù)合肥在庫存時(shí)間不長(zhǎng)的情況下，出現(xiàn)了大量的板結(jié)或風(fēng)化成粉末現(xiàn)象，銷售時(shí)要請(qǐng)專人來敲結(jié)塊，使用戶對(duì)其質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。 2．包裝質(zhì)量差：包裝袋脆性大易破裂風(fēng)化。在庫存一段時(shí)間后，多數(shù)包裝袋出現(xiàn)裂縫、破口和風(fēng)化現(xiàn)象，運(yùn)輸搬運(yùn)過程中稍有不慎則大面積破裂使產(chǎn)品結(jié)塊、風(fēng)化現(xiàn)象加劇，造成大量的損耗。據(jù)了解這主要是包裝袋廠為降低成本，使用再生材料過多造成的。 3．缺乏品牌知名度：近年來隨著復(fù)合肥的熱銷，許多廠家也悄然樹立了自己的品牌，在市場(chǎng)上形成了一定的口碑，如撒可富、恩豐牌等。而хх牌復(fù)合肥在這方面有較大的差距，許多地區(qū)是初次進(jìn)入市場(chǎng)。 4．缺乏宣傳推廣：許多廠家在銷售的同時(shí)采用各種形式進(jìn)行宣傳，在許多農(nóng)村的墻體上，集鎮(zhèn)的廣告欄上有宣傳語，在城鄉(xiāng)結(jié)合部立有宣傳牌，在農(nóng)資集散市場(chǎng)掛有橫幅、宣傳畫、立有廣告牌等。хх牌復(fù)合肥雖然也做了年歷畫、廣告衫等，但顯然力度和深度都不夠。 5．銷售模式的制約：由于經(jīng)銷的某農(nóng)資公司是加盟式連鎖公司，配送下去的貨物既不占用當(dāng)?shù)毓镜馁Y金，也沒有明確的銷售任務(wù)指標(biāo)，所以各地的經(jīng)銷點(diǎn)沒有任何壓力，銷售也缺乏主動(dòng)性，在商品銷售順暢時(shí)尚有一定的積極性，一旦銷售遇阻，則不會(huì)去主動(dòng)推銷，更不愿付出代價(jià)去宣傳推廣。 6．配送方向欠合理：хх牌復(fù)合肥有不同成份多種比例配方的規(guī)格包裝，如有低含量含氯的、含硫的，高含量含氯的、含硫的。各地的需求也各不相同，有的每種都有需求，有的只需求某幾種。而хх牌復(fù)合肥的配送卻是有的地區(qū)所有品種都有，但個(gè)別品種無法銷售，有的地區(qū)單一品種大量到貨，短期無法售完，例如廣西全是發(fā)的高含量含硫的，僅南寧就發(fā)了一個(gè)專列900多噸，長(zhǎng)時(shí)間無法售完。而四川個(gè)別地區(qū)有的品種銷勢(shì)很好，但卻無貨可銷。