采暖散熱器的“渠道市場”正經(jīng)歷著劇痛。

江湖已不再是曾經(jīng)的江湖。商業(yè)模式的更迭讓今天更多的企業(yè)“其亡也忽，其興也勃”。5年前時代新光管理咨詢提到散熱器渠道市場的“五宗罪”：一、產(chǎn)品信息對稱；二、店鋪人流少；三、成活率不高；四、消費者的習(xí)慣性懷疑；五、消費者消費旅程的變化。而如今看來這“五宗罪”，又似乎還要增加裝飾公司和“舒適家居”的“新業(yè)態(tài)”的分食。

“做更好”還是“做不同”

去年起，“工程與渠道并舉”戰(zhàn)略施行的鑫華星，擺在其面前的不外乎兩條路。一條路“做更好”；另一條路“做不同”?！白龈谩?，則或會采取“提升技術(shù)，依據(jù)經(jīng)驗曲線，研發(fā)創(chuàng)新，培育核心競爭力、動態(tài)能力”。而“做不同”則或是一個新的邏輯思考?！跋蜃筠D(zhuǎn)，還是向右轉(zhuǎn)？”當(dāng)時即便有了鑫華星“工程與渠道并舉”的“頂層設(shè)計”，但怎么走？事關(guān)這一戰(zhàn)略的成敗。

在鑫華星戰(zhàn)略顧問袁清博士看來，“做更好”或在鑫華星企業(yè)“SWOT分析”中，沒有足夠“優(yōu)勢”（Strength ）部分的支撐，當(dāng)然還有更重要的采暖散熱器“渠道市場”的“系統(tǒng)環(huán)境”已經(jīng)發(fā)生重要的變化，其出現(xiàn)更多的“新生產(chǎn)要素”?！白霾煌保梢砸罁?jù)“找到縫隙、擴大縫隙、占領(lǐng)縫隙”的“縫隙原則”，并巧妙地用其“支點”，尋求改善與較大企業(yè)、較長時間浸淫此“渠道市場”品牌的“力量對比”。鑫華星選擇了“做不同”。

“新生產(chǎn)要素”或?qū)е隆靶聵I(yè)態(tài)”。這其中便是市場內(nèi)生價值鏈的背景在發(fā)生變化，某些產(chǎn)業(yè)的跨界整合或增加了更多的不確定性。近幾個月來，有很多采暖經(jīng)銷商聲稱有一半的業(yè)務(wù)被裝飾公司和經(jīng)營“舒適家居”的集成商所分食，這令更多廠家和經(jīng)銷商疾首蹙額的便是采暖散熱器進入了一個“新業(yè)態(tài)”。

輕資產(chǎn)戰(zhàn)略、人文化品牌、軟營銷

鑫華星的掌門人呂同鑫顯然對這種“新業(yè)態(tài)”覬覦很久?！白霾煌保稳A星則著力在戰(zhàn)略的“輕”、品牌的“人文”和營銷的“軟”上下功夫。而這也正是鑫華星的顧問方時代新光管理咨詢在業(yè)界所倡導(dǎo)和擅長的。

“輕資產(chǎn)戰(zhàn)略”，不是很多人理解的不多做設(shè)備等硬件的投入，而是以價值為驅(qū)動的資本戰(zhàn)略，它是網(wǎng)絡(luò)時代和知識經(jīng)濟時代企業(yè)戰(zhàn)略的新結(jié)構(gòu)，它是更多企業(yè)所謂轉(zhuǎn)型過程中由關(guān)注“物”到關(guān)注“人”的具體實踐。呂同鑫以為，企業(yè)中無論是員工和消費者“80后”已成為主體，而這些“主體”中大多具有“平等意識、講究品味、渴望成名、迷戀網(wǎng)絡(luò)、張揚個性”等，所以涉及企業(yè)戰(zhàn)略中的原有邏輯就已經(jīng)發(fā)生了變化。

堅守品牌的價值觀王道，改變傳統(tǒng)品牌建設(shè)僅僅與消費者的二元互動，為與社會、國家精神的共鳴，這是鑫華星“人文化品牌”的核心。 鑫華星其品牌建設(shè)融“戰(zhàn)略學(xué)”、“經(jīng)濟學(xué)”、“哲學(xué)”、“美學(xué)”、“國學(xué)”、“倫理學(xué)”之中，厚植品牌哲學(xué)、品牌精神，知行并進，相資為用。

鑫華星的“軟營銷”在于推崇“一念向善、韞德修身、厚植于心、推己及人”的“營銷心學(xué)”。默認與消費者的信息是對稱的，涵養(yǎng)“顧客讓渡價值”、“博物情懷”、“同理心”，培育與消費者的“強關(guān)系”。在鑫華星的營銷溝通中，他們特別強調(diào)用“溝通點”、“知識點”、“落腳點”支撐營銷話術(shù)。“營銷心學(xué)”和“人文化營銷”一直并共同作用于鑫華星的“軟營銷”。鑫華星的副總經(jīng)理姜晉山稱前者突出“良知”，后者凸顯“人文”。

人文，鑫華星的閃亮名片

“被商品所包圍，被各種欲望所操控。這或是當(dāng)代社會進入消費時代所謂的‘為消費而消費’的基本特征。法國學(xué)者鮑德里亞也有其‘消費對于商品背后符號化特征的關(guān)注’”袁清說。

上述觀念中物質(zhì)至上和金錢崇拜或得以強化和放大，從而潛移默化著影響著人們的觀念和思想。在當(dāng)下的語境里，鑫華星倡導(dǎo)人文營銷、軟營銷，他們不沉溺在炫富式的商品書寫和物欲表達中，春風(fēng)化雨，潤物無聲，引導(dǎo)消費者增強道德判斷力和道德榮譽感，向往真善美。

消費市場應(yīng)摒棄商品背后特征化的關(guān)注，杜絕靠商品炫耀社會財富或地位的不良風(fēng)氣。鑫華星努力讓他們的營銷更具人文，更有筋骨，更有道德，更有溫度。并能啟迪消費者思想、溫潤心靈、陶冶人生，療愈奢侈頹靡的不良消費心理。

鑫華星的“做不同”、“輕資產(chǎn)戰(zhàn)略、人文品牌、軟營銷”以為其企業(yè)贏得了“渠道市場”的大捷，他們正在用其新的邏輯實現(xiàn)“換道超車”。