擁抱變革，因?yàn)樽兏飫?chuàng)造機(jī)會(huì) ——寫在“金海杯”全國散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)前夕 年年時(shí)尚不變，年年時(shí)尚不同。在不變中利用“變化”的力量，快速引爆市場(chǎng)。 “引領(lǐng)”、“激撞”、“圖騰”已確定為眾多采暖散熱器經(jīng)銷商翹首期盼的 “金海杯”全國散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)的主題。 “貓走什么路線，關(guān)鍵看老鼠的步子”，營銷邏輯告訴我們“變化的市場(chǎng)背景”，決定著“與之適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略”。 中國建設(shè)建材市場(chǎng)研究院關(guān)于對(duì)全國采暖散熱器經(jīng)銷商生存、發(fā)展?fàn)顩r的一份調(diào)查報(bào)告顯示： 南北方采暖散熱器經(jīng)銷商經(jīng)營環(huán)境的共性部分：亂云飛渡，難顯從容，高度飽和的采暖散熱器市場(chǎng)，采暖散熱器經(jīng)銷商“剝皮式”的路子已走到盡頭，市場(chǎng)中廠家與消費(fèi)者的高度信息對(duì)稱，顧客對(duì)于采暖的市場(chǎng)需求呈多樣化，個(gè)性化的特征。 南北方采暖散熱器經(jīng)營環(huán)境的個(gè)案：北方地區(qū)完全成熟采暖散熱器市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)緩慢，靠“置換形態(tài)”成長(zhǎng)、成熟采暖散熱器經(jīng)銷商們?cè)诿媾R采暖散熱器被地暖、空調(diào)、地源熱泵等 “分食”和更為重要的廠家以“工程方式”進(jìn)入終端的情形之下，有著生存和發(fā)展的巨大挑戰(zhàn)和壓力；南方地區(qū)的采暖散熱器經(jīng)銷商，由于大部分無熱源條件、管路系統(tǒng)，采暖散熱器的銷售完全呈系統(tǒng)性，節(jié)能、智能方案的設(shè)計(jì)，整體解決方案的提供，因而對(duì)于采暖散熱器經(jīng)銷商提出了更多整合營銷、服務(wù)營銷的挑戰(zhàn)。 記得有位企業(yè)老總說過一句話，變、變、一切都要變，惟有老婆和孩子，可謂道出的企業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)新的秘笈。 采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)造了采暖散熱器企業(yè)過去渠道市場(chǎng)的輝煌，在眾多采暖散熱器廠家的渠道建設(shè)、營銷發(fā)展中作出巨大的貢獻(xiàn)。時(shí)過境遷，渠道市場(chǎng)背景的深刻變化，挎問著眾多人仍致力于采暖行業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商們，營銷、管理的屏障制約著多數(shù)采暖散熱器經(jīng)銷商們挖掘新商業(yè)機(jī)會(huì)和圖騰市場(chǎng)的繼續(xù)拓展。過去我們經(jīng)銷商的銷售就是定向打靶，這個(gè)靶是不動(dòng)的，瞄準(zhǔn)它就行，按市場(chǎng)需求，在競(jìng)爭(zhēng)不夠充分下，都能打出好的成績(jī)來，而今這個(gè)靶是移動(dòng)的，這個(gè)移動(dòng)靶是消費(fèi)者需求的變化和包括同行的模仿性競(jìng)爭(zhēng)，甚至可能的惡性競(jìng)爭(zhēng)等等，倘若你還沿用以前打固定靶的方法，你就打不到靶了，因?yàn)槟阍诿闇?zhǔn)和扣動(dòng)板機(jī)的時(shí)候目標(biāo)已經(jīng)移動(dòng)了。 正是有著對(duì)市場(chǎng)變化的深刻理解，采暖散熱器經(jīng)銷商的先知先覺者已經(jīng)邁出了創(chuàng)新轉(zhuǎn)型之路?！耙詣?dòng)制靜，在‘不變’中利用‘變化’的力量切入市場(chǎng)”，中國國際建設(shè)建材市場(chǎng)研究院散熱器經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位的武漢廣華工程有限公司劉江總經(jīng)理如是說。武漢廣華即將迎來10年華誕，起初的幾年全體員工勵(lì)精圖治，確定高起點(diǎn)，高水準(zhǔn)的技術(shù)服務(wù)，著力培育武漢采暖市場(chǎng)，在今天已有較大市場(chǎng)斬獲的形勢(shì)下，運(yùn)用現(xiàn)代連鎖營銷手段，穩(wěn)步拓展武漢市場(chǎng)，并已牢牢確立了武漢采暖市場(chǎng)的龍頭地位。南京美嘉公司無愧于國內(nèi)采暖集成系統(tǒng)的供應(yīng)商，他們夯實(shí)管理基礎(chǔ)，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)需求，把握市場(chǎng)走向。用公司趙正總經(jīng)理的話說，今天市場(chǎng)的營銷已換了“主角”，消費(fèi)者的主導(dǎo)地位，已迫使經(jīng)營者創(chuàng)新思路，惟有把好客戶需求脈搏，營銷致勝方為可能。聯(lián)合會(huì)資深會(huì)員單位西安津凱鍋爐有限公司董事長(zhǎng)高俊凱，90年代孑身一人來到西安創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)已建立了他的西安地區(qū)的鍋爐王國，在理性市場(chǎng)的分析下已將經(jīng)營觸角伸向內(nèi)蒙、甘肅、山西和北京城郊區(qū)，依靠他個(gè)人的膽識(shí)和更多不斷積累和適應(yīng)市場(chǎng)的管理、營銷能力，穩(wěn)步拓展公司經(jīng)營?！鞍藰s八恥”被醒目地掛在他們公司的門頭上，誠信、守法成為這個(gè)創(chuàng)新型公司不斷取得輝煌的重要保證。長(zhǎng)沙泓邦公司的發(fā)展可謂有著領(lǐng)航人張琦對(duì)營銷不是慫恿著顧客在非理性狀態(tài)下做出的選擇，而是真正意義上的為客戶創(chuàng)造價(jià)值和好處的深刻理解。企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中，他們不斷創(chuàng)新營銷模式、獨(dú)立供暖的專家課堂、小區(qū)攔截、網(wǎng)絡(luò)立體助銷被他們應(yīng)用到極致。聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位安徽合肥新達(dá)公司主張新營銷理念，摒棄一般經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售，用系統(tǒng)的方案銷售呈現(xiàn)給顧客的是采暖一攬子解決方案。長(zhǎng)沙宏騁公司李長(zhǎng)進(jìn)總經(jīng)理有著采暖的專業(yè)背景，憑借他不斷的管理和營銷創(chuàng)新，穩(wěn)穩(wěn)立足長(zhǎng)沙市場(chǎng)，并在長(zhǎng)沙周邊迅速滲透了4個(gè)地級(jí)市場(chǎng)。包括聯(lián)合會(huì)資深會(huì)員單位北京的北方冬寶、時(shí)代新光、日豐勵(lì)俊、東方昆宇、歐意家、太原圣火、濟(jì)南金旗艦、西安沃爾家、徐州百信、揚(yáng)州鴻盛、保定太陽城、安徽德皇、南京康力等等他們已在業(yè)界做出了創(chuàng)新市場(chǎng)的樣板效益。 “市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，消費(fèi)者已不再是營銷鏈上的終點(diǎn)，而是營銷傳播中的一個(gè)結(jié)點(diǎn)，消費(fèi)者不再單純地被動(dòng)接受，而樂于參與品牌營銷的建設(shè)，更樂于體驗(yàn)”。資深營銷實(shí)戰(zhàn)專家、長(zhǎng)期研究和關(guān)注采暖散熱器經(jīng)銷商發(fā)展的中國國際建設(shè)建材市場(chǎng)研究院副院長(zhǎng)袁清一語中的。他擔(dān)陳，世界變了，正如弗里德曼所驚呼的那樣“我們?cè)谒笥X的時(shí)候，世界變了……”。經(jīng)銷商的生存環(huán)境已今非昔比，今天的采暖營銷如同下棋，你和買主一起下棋，你下的每一招消費(fèi)者都會(huì)有他們自己的應(yīng)對(duì)，而他們的應(yīng)對(duì)確有其自身的邏輯。袁清幾年來在一直活躍在省、市營銷論壇、參與央視《對(duì)話》欄目、釣魚臺(tái)·企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)和人民大會(huì)堂·贏在中國企業(yè)家峰會(huì)等等若干營銷活動(dòng)中，他仍深深根植于采暖營銷一線。正是基于采暖散熱器經(jīng)銷商南北方市場(chǎng)背景的重大變化以及探求變化的經(jīng)營對(duì)策，日前袁清已受邀“金海杯”全國采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)，并在會(huì)上他要以獨(dú)特的營銷視角，剖析新采暖市場(chǎng)的營銷背景，解讀08年采暖散熱器經(jīng)銷商的營銷脈象，提出采暖散熱器經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路徑和方向。袁清還會(huì)針對(duì)近期浙江、江蘇地區(qū)峰擁而上的近50家新鋁散熱器軍團(tuán)，而撰寫的《全國新鋁制散熱器營銷報(bào)告》，結(jié)合國內(nèi)、國外（東歐俄羅斯為代表）的市場(chǎng)狀況，做深度解讀。會(huì)議期間袁清還將在過去他營銷顧問采暖散熱器經(jīng)銷商20強(qiáng)的基礎(chǔ)上，再增加至采暖散熱器經(jīng)銷商50強(qiáng)營銷顧問工作。 金海企業(yè)作為全國散熱器外貿(mào)領(lǐng)軍企業(yè)、最具規(guī)模企業(yè)之一這次傾力承辦會(huì)議。王者歸來，全面競(jìng)合中國市場(chǎng)是金海企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展的重大市場(chǎng)戰(zhàn)略，董事長(zhǎng)岑國輝表示將與全國優(yōu)秀經(jīng)銷商攜手，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的共贏。 經(jīng)銷商英雄縱橫天下出我輩，新營銷風(fēng)暴征戰(zhàn)市場(chǎng)歲月催。讓優(yōu)秀的采暖散熱器經(jīng)銷商走向前臺(tái)為行業(yè)所承認(rèn)，謀求他們?cè)诓膳崞鳟a(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展中的重要地位是中國國際建設(shè)建材市場(chǎng)研究院的矢志不渝的努力。 我們期待著“金海杯”全國采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)。 期待著這一散熱器行業(yè)經(jīng)銷商領(lǐng)域里里程碑的盛會(huì)。 期待著有優(yōu)秀采暖散熱器經(jīng)銷商共同發(fā)出的創(chuàng)新營銷的寧波宣言。