一、促銷活動目的與手段 1、促銷活動核心思想：品牌與消費者的溝通 2、形式、儀式的作用 3、促銷活動的目的 1) 提高銷量 2) 提升品牌 3) 打擊對手 4) 消化庫存 4、促銷互動主要手段 1) 讓人來 2) 讓人買 二、當(dāng)前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū) 1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量； 2、片面注重形式，不考慮實效（只開花，不結(jié)果） 3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開槍，不瞄準(zhǔn)） 4、活動組織不充分（只花錢，不算賬） 5、別人搞我也搞，臨時上馬（被動促銷） 三、促銷活動的八大步驟（重點內(nèi)容） 1、確定活動目的與主題 1）主題確定原則 2）主題確定要求  有社會意義，結(jié)合社會熱點  簡潔、易于傳播，有新意  與消費者利益相關(guān)  吸引力和焦點效應(yīng)，煽動性 3）主題分類 2、確定活動方案 1）方案制定八問  活動目的是什么？  他們在哪里？  怎么讓他來？知道-感興趣  怎么讓他買？（活動方案）  “28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）  競爭對手怎么搞？（針對性，優(yōu)勢）  當(dāng)前的市場熱點是什么？（焦點）  花多少錢？怎么花錢？（資源分配） 2）方案制定注意點  廠家的支持，借用資源和智慧  規(guī)則不能太復(fù)雜  力度在每個環(huán)節(jié)不能平均用力  要有一個明確的增量的方式？  贈品的選擇 3）主要活動形式  吸引人氣類  制造銷量類  提升美譽類 4）怎么做買贈？  等級臺階的設(shè)計（力度放在出銷量的等級）  最大的等級和贈品要搶眼  享受活動門檻要低（低進高出）  贈品的設(shè)計（考慮對象、新穎、看起來有力度）  讓別人看見（堆頭） 5）怎么做特價？  特價是用來做人氣的，不是來做銷量的；  特價是絕對，是有絕對的沖擊力價格（國、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價幅度；  市場敏感型號和低端型號來做特價；  對手敏感型號（跑量）來做特價； 6）活動力度與資源安排 3、確定宣傳媒體與方式 1）各種宣傳媒體利弊分析 2）報紙、DM設(shè)計規(guī)范 4、賣場終端布置 1）布置方式； 2）焦點效應(yīng)（國美活動布置） 3）美化布置就是廣告； 4) 布置的創(chuàng)意和新元素； 5、活動準(zhǔn)備與檢查 1）資金和貨源：特價機和暢銷貨源 2）場地審批 3）贈品堆頭、POP 4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試 5)人員安排 6)促銷政策記在腦筋里 6、士氣鼓舞與活動培訓(xùn) 7、活動執(zhí)行和調(diào)整 8、促銷活動總結(jié) 四、促銷宣傳思路與規(guī)范 1、電視廣告規(guī)范 2、紙、DM廣告規(guī)范 3、短信規(guī)范 4、門店形象廣告 五、當(dāng)前行業(yè)熱點促銷活動解析 1、預(yù)交定金活動解析 2、“1元換購”活動解析 3、競爭對手活動應(yīng)對解析