當(dāng)顧客在購(gòu)買物品的時(shí)候，都會(huì)權(quán)衡利弊故作較量一般，有時(shí)候還會(huì)受到外界的壓力驅(qū)使，比如：銷售人員的一句話，一個(gè)眼神、一個(gè)動(dòng)作等等，都會(huì)給顧客帶來(lái)影響。

  很多銷售人員會(huì)有這樣的疑問(wèn)：為什么每當(dāng)面對(duì)簽單時(shí)客戶會(huì)顯得猶豫不決呢？這其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻粼谙聸Q心作出重大決定前，必須認(rèn)真地考慮風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。這些風(fēng)險(xiǎn)主要包括：產(chǎn)品質(zhì)量不盡如人意；價(jià)格高出其他同類產(chǎn)品；使用效果不如宣傳預(yù)期的那么好；對(duì)購(gòu)買結(jié)果不滿意，但是并不能得到補(bǔ)償?shù)取?/p>

   在銷售過(guò)程中，客戶害怕上當(dāng)受騙的心理若不能消除，將會(huì)給銷售工作帶來(lái)很大的阻力。所以銷售人員一定要善于巧妙地化解客戶的顧慮，使客戶放心購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

1、外在形象要給予客戶安全感

  銷售人員在與客戶見面時(shí)要注重個(gè)人的衣著打扮，樹立良好的外在形象，比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶留下美好的印象。要知道，個(gè)人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。

2、憑借專業(yè)、能力讓客戶放心

  為了讓客戶有安全感，我們就必須加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力，使自己變得更專業(yè)。專業(yè)是質(zhì)量的保證，對(duì)產(chǎn)品了解得越深，對(duì)行業(yè)理解得越透徹，我們的信譽(yù)度和能力也就越高，客戶才能放心地從我們手中購(gòu)買產(chǎn)品。作為一個(gè)銷售人員，如果自己對(duì)產(chǎn)品都不是很了解，不能夠很清楚地解決客戶的問(wèn)題，客戶又怎么能夠?qū)ξ覀儩M意、放心呢？所以，要做到讓客戶有安全感，就必須保證客戶不會(huì)對(duì)我們的能力產(chǎn)生懷疑。

3、坦誠(chéng)告知客戶產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

  銷售人員有時(shí)候擔(dān)心把產(chǎn)品介紹得太詳細(xì)會(huì)打消客戶的購(gòu)買熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶不要去注意產(chǎn)品中的問(wèn)題。實(shí)際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實(shí)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以，我們一定要跟客戶說(shuō)明這些風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保證客戶的安全，讓客戶感受到：“原來(lái)你也在關(guān)心我的安全，而不是只想著我的錢?！碧拐\(chéng)告知客戶關(guān)于產(chǎn)品的一切，不僅是優(yōu)點(diǎn)，而且還包括可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并提醒客戶注意，這才是真正高明的銷售技巧。

4、給予客戶經(jīng)濟(jì)安全感

  給予客戶一定的經(jīng)濟(jì)安全感，學(xué)會(huì)幫客戶做規(guī)劃，避免客戶對(duì)可能造成的損失而擔(dān)憂，使客戶和公司實(shí)現(xiàn)了雙贏。

5、給客戶吃定心丸

  強(qiáng)有力的保證書是客戶的定心丸，它能夠幫助我們與客戶輕松簽單。銷售人員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書，從而轉(zhuǎn)移客戶的風(fēng)險(xiǎn)，使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題沒辦法解決。

  對(duì)于客戶害怕上當(dāng)受騙的心理，銷售人員要給予理解，不能一味向客戶強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多么好，而是要拿出切實(shí)的質(zhì)量證明，讓客戶放心。

  總之，顧客在決定是否成交時(shí)，銷售員的一舉一動(dòng)都將給顧客帶來(lái)影響。在顧客進(jìn)店時(shí)，就需要給顧客制造一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境，消除顧客的戒備，在購(gòu)買過(guò)程中銷售人員還需采取多與顧客進(jìn)行溝通，挖掘顧客的內(nèi)心需求。另外，顧客的疑惑銷售員都要坦誠(chéng)相見一一做答，只有這樣才能贏得顧客的信任最終消除顧客害怕上當(dāng)?shù)男睦磉_(dá)成成交。