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柳葉雄:促銷(xiāo)送禮有技巧,你的禮品送到顧客心坎上了嗎?
2016-01-20 16299

  在禮尚往來(lái)的中國(guó),一般贈(zèng)送禮品都帶有些期望回贈(zèng)的味道,并不僅僅是指禮品的回贈(zèng),更多是在其他的方面,比如求人辦事、希望能夠成功交易等。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,想要搞定自己的大客戶,有時(shí)候“禮”是必不可少的東西!為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)橹袊?guó)人最不想欠別人的就是“人情”這兩個(gè)字,當(dāng)你送點(diǎn)禮物給到對(duì)方的時(shí)候,對(duì)方往往就會(huì)覺(jué)得欠你一個(gè)人情,我們研究大客戶營(yíng)銷(xiāo),很多被搞定都是以為有禮在先,很多銷(xiāo)售高手也是一個(gè)送禮高手,他們也非常懂得如何送禮之道,今天將和大家一起探討送禮!

一、禮品分為幾種類(lèi)型

  1、實(shí)用型:U盤(pán),筆、本子、領(lǐng)帶、錢(qián)包、香水、打火機(jī)、煙嘴、各類(lèi)球拍等此類(lèi)最常用。

  2、擺設(shè)型:臺(tái)歷、招財(cái)貓(類(lèi)似的有牛、羊什么的風(fēng)水吉祥物)、“水晶擺設(shè)”“水晶工藝品” 等。

  3、代幣型:交通卡(當(dāng)然是充了值的)、手機(jī)充值卡、各類(lèi)超市代物券此類(lèi)禮物好處不用多說(shuō),送者方便,拿著實(shí)惠!

  4、奢侈型:手表紀(jì)念金條。

  5、收藏型:結(jié)合年代和事件的而富有內(nèi)涵的禮品,例如2014年世界杯官方發(fā)行的禮品。

  6、卡通型:小朋友或者情侶喜歡的禮品類(lèi)型,如:迪斯尼禮品和卡通禮品。

 

二、客戶對(duì)待禮品的心態(tài)分析

1、好面子型:此類(lèi)客戶感覺(jué)有人送他東西,在家人、朋友面前特有面子。那就要注意,送的東西要能夠拿得出來(lái)的,比如過(guò)年過(guò)節(jié),可以大包小包往家拿的。

2、圖實(shí)惠型:此類(lèi)客戶就是的茶壺里煮餃子--心里有數(shù)就行了,還是來(lái)點(diǎn)實(shí)惠的吧。

3、借機(jī)生蛋型:此類(lèi)客戶比較難搞,不過(guò),勸你還是盡量滿足吧,好在他的要求一般不會(huì)太超預(yù)算。這類(lèi)小鬼你不搞定,這單子做起來(lái),你也費(fèi)勁!

4、獅子開(kāi)口型:這類(lèi)一般是某個(gè)單子的關(guān)鍵人物,呵呵,平時(shí)想送你都沒(méi)機(jī)會(huì)送,那還不趕緊的!

 

三、送禮品的方式

1、直接帶去客戶公司送給本人;

 2、交給秘書(shū)或前臺(tái)代轉(zhuǎn)(當(dāng)然要注意包裝,不能走光哦);

 3、快遞?。ㄍ瑯幼⒁獍b問(wèn)題);

 4、約客戶出來(lái)坐坐,同時(shí)送上;

 5、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價(jià)值大孝人物級(jí)別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮,搭配使用,沒(méi)有很標(biāo)準(zhǔn)的做法,總之一個(gè)原則:客戶收著方便(換位思考很重要哦)。還要記著,不是自己當(dāng)面送的話,事后一定要打個(gè)電話明示或暗示此事情??!

 

四、送禮的四個(gè)規(guī)矩

送禮既然是一門(mén)藝術(shù),自有其約定俗成的規(guī)矩,送給誰(shuí)、送什么、怎么送都很有奧妙,絕不能瞎送、胡送、濫送。根據(jù)古今中外一些成功的送禮經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn),起碼我們應(yīng)該注意下述原則:

1、禮物輕重得當(dāng)

一般講,禮物太輕,又意義不大,很容易讓人誤解為瞧不起他,尤其是對(duì)關(guān)系不算親密的人,更是如此,而且如果禮太輕而想求別人辦的事難度較大,成功的可能幾乎為零。但是,禮物太貴重,又會(huì)使接受禮物的人有受賄之嫌,特別是對(duì)上級(jí)、同事更應(yīng)注意。除了某些愛(ài)占便宜又膽子特大的人之外,一般人就很可能婉言謝絕,或即使收下,也會(huì)付錢(qián),要不就日后必定設(shè)法還禮,這樣豈不是強(qiáng)迫人家消費(fèi)嗎?如果對(duì)方拒收,你錢(qián)已花出,留著無(wú)用,便會(huì)生出許多煩惱,就像平常人們常說(shuō)的:“花錢(qián)找罪受”,何苦呢。因此,以對(duì)方能夠愉快接受為尺度,選擇輕重適當(dāng)?shù)亩Y物,爭(zhēng)取做到少花錢(qián),多辦事;多花錢(qián)辦好事。

2、送禮間隔適宜

送禮的時(shí)間間隔也很有講究,過(guò)頻過(guò)繁或間隔過(guò)長(zhǎng)都不合適。送禮者可能手頭寬裕,或求助心切,便時(shí)常大包小包地送上門(mén)去,有人以為這樣大方,一定可以博得別人的好感,細(xì)想起來(lái),其實(shí)不然。因?yàn)槟阋赃@樣的頻率送禮目的性太強(qiáng)。另外,禮尚往來(lái),人家還必須還情于你。一般來(lái)說(shuō),以選擇重要節(jié)日、喜慶、壽誕送禮為宜,送禮的既不顯得突兀虛套,受禮的收著也心安理得,兩全其美。

3、了解風(fēng)俗禁忌

送禮前應(yīng)了解受禮人的身份、愛(ài)好、民族習(xí)慣,免得送禮送出麻煩來(lái)。有個(gè)人去醫(yī)院看望病人,帶去一袋蘋(píng)果以示慰問(wèn),哪知引出了麻煩,正巧那位病人是上海人,上海人叫“蘋(píng)果”跟“病故”二字發(fā)音相同。送去蘋(píng)果豈不是咒人家病故,由于送禮人不了解情況,弄得不歡而散。鑒于此,送禮時(shí),一定要考慮周全,以免節(jié)外生枝。例如,不要送鐘,因?yàn)椤扮姟迸c“終”諧音,讓人覺(jué)得不吉利;對(duì)文化素養(yǎng)高的知識(shí)分子你送去一幅蹩腳的書(shū)畫(huà)就很沒(méi)趣;給伊斯蘭教徒送去有豬的形象作裝飾圖案的禮品,可能會(huì)讓人轟出來(lái)。

4、禮品要有意義

禮物是感情的載體。任何禮物都表示送禮人的特有心意,或酬謝、或求人、或聯(lián)絡(luò)感情等等。所以,你選擇的禮品必須與你的心意相符,并使受禮者覺(jué)得你的禮物非同尋常,倍感珍貴。實(shí)際上,最好的禮品應(yīng)該是根據(jù)對(duì)方興趣愛(ài)好選擇的,富有意義、耐人尋味、品質(zhì)不凡卻不顯山露水的禮品。因此,選擇禮物時(shí)要考慮它的思想性、藝術(shù)性、趣味性、紀(jì)念性等多方面的因素,力求別出心裁,不落俗套。

五、送禮受歡迎的秘密:風(fēng)水

  風(fēng)水是中國(guó)的一門(mén)古老學(xué)問(wèn),特別是在南方,很多老板、高管都相信風(fēng)水的,在風(fēng)水學(xué)中,送禮最講究的兩個(gè)字就是:“吉祥”,誰(shuí)收到禮物都希望帶來(lái)好運(yùn)氣,所以如果你也懂一點(diǎn)風(fēng)水的送禮知識(shí),那么相信你所送的禮物對(duì)方就會(huì)更加喜歡!

 小編寄語(yǔ):  俗話說(shuō),禮輕情意重,不管是求人辦事、或者做促銷(xiāo)活動(dòng),送禮講究的還是一份情誼,再貴重再奢侈的禮品如果不針對(duì)對(duì)方的需求而送,那也是白搭,甚至?xí)雌涞蓝?,所以,針?duì)不同顧客的類(lèi)型,我們?cè)谶x擇贈(zèng)送的時(shí)候一定要依據(jù)顧客的喜好而贈(zèng),抓住顧客貪小便宜的心理,及其顧客的喜好。另外,送的禮品還需要精致,美觀,讓人感覺(jué)物超所值,最后雙管齊下,顧客不買(mǎi)也不行。其實(shí)禮品無(wú)輕賤貴重之分,最主要的還是要送到對(duì)方的心坎上,符合顧客的需求,顧客高興了,成交自然就不成問(wèn)題。(via:李利平

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