實(shí)體店是一個(gè)公司的零售終端，作為公司零售運(yùn)營的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)和為客戶提供服務(wù)的主要渠道，其經(jīng)營狀況的優(yōu)劣直接決定著公司的經(jīng)營業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)能力和服務(wù)水平。而在店內(nèi)，店長無疑是唱主角的。一個(gè)店就像是一個(gè)家，店長就像是家長，要關(guān)心所有問題：人員調(diào)配、員工素質(zhì)、顧客服務(wù)、商品陳列、店鋪衛(wèi)生、財(cái)產(chǎn)保全，員工激勵(lì)等等。
   可以說店長是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者，是企業(yè)產(chǎn)品的高層代言人。門店零售核心，70%以上在于店長的經(jīng)營能力，在于能否在幾個(gè)關(guān)鍵部位去實(shí)施精細(xì)化管理。

首先店長管理有“黃金八點(diǎn)”

第一點(diǎn)：對(duì)銷售總業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)
  1.店長是否有訂每日、每時(shí)段目標(biāo)?
  2.是否利用時(shí)段會(huì)議對(duì)目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)?
  3.是否對(duì)時(shí)段目標(biāo)未達(dá)成的原因進(jìn)行分析?
  4.是否在時(shí)段會(huì)議上給員工足夠的方法，讓員工達(dá)成?
  5.是否通過每周的分析找到管理需要完善的地方?
  6.是否為目標(biāo)的達(dá)成確定方案?

第二點(diǎn)：暢銷品塑造
  1.每周找出暢銷品了沒?
  2.暢銷品的庫存夠嗎?
  3.員工清楚暢銷品的庫存嗎?
  4.管理者分析過商品形成暢銷的原因嗎?
  5.暢銷品有替代品嗎?
  6.是否教會(huì)員工搭配暢銷品與其它貨品出樣(如滯銷品)。

第三點(diǎn)：滯銷品
  1.每周找出滯銷品了嗎?
  2.對(duì)滯銷品是否加強(qiáng)了重視，如調(diào)整陳列等。
  3.是否對(duì)滯銷品定每人每日銷售目標(biāo)，讓員工重視?
  4.數(shù)量及金額占比最大的滯銷品搭配其它出樣了嗎?(如暢銷品)
  5.是否教員工滯銷品的賣點(diǎn)呢?

第四點(diǎn)：人效
  1.是否通過游戲激發(fā)員工的積極性?
  2.是否經(jīng)常訓(xùn)練員工的專業(yè)技能?
  3.是否了解員工的強(qiáng)弱項(xiàng)?
  4.排班時(shí)是否強(qiáng)弱搭配?

第五點(diǎn)：考核
  1.暢銷款位置和滯銷款位置是否調(diào)整過?
  2.同事是否一直在賣便宜貨品?
  3.是否教員工主推貨品賣點(diǎn)?
  4.客流高的地方貨賣得好嗎?

第六點(diǎn)：跟機(jī)率
  1.每天計(jì)算過連根機(jī)率了嗎?
  2.是否為員工定每日跟機(jī)率目標(biāo)?
  3.是否經(jīng)常訓(xùn)練商品賣點(diǎn)能力?
  4.是否跟進(jìn)員工拿讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品?
  5.對(duì)員工的跟機(jī)率是否進(jìn)行訓(xùn)練?

第七點(diǎn)：客單價(jià)/平均單價(jià)
  1.是否教員工賣高毛利產(chǎn)品的賣點(diǎn)?
  2.是否教員工如何回應(yīng)價(jià)格高的異議?
  3.貴的貨品是否特殊陳列?

第八點(diǎn)：分類別貨品的銷售額
  1.是否通過報(bào)表分析貨品的銷售額?
  2.對(duì)不好銷的類別是否加強(qiáng)推動(dòng)?

其次店長在心態(tài)上也要做好調(diào)整，做到以下四點(diǎn)：

  1、要讓我們的員工調(diào)整好積極樂觀的心態(tài)，相信并且做到，而不是每天抱怨，強(qiáng)調(diào)正能量。

  2、讓店長和導(dǎo)購員清楚自己的角色定位和崗位職責(zé)，店長不是超級(jí)賣手，而應(yīng)該做到成為真正的管理者，英雄退位，團(tuán)隊(duì)進(jìn)位。店長需要打造精英團(tuán)隊(duì)，要做到招之即來，來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝。

  3、要做到每天營業(yè)前，營業(yè)中和營業(yè)后的部署。了解目標(biāo)，并分析達(dá)成，要開好晨會(huì)。知道淡場(chǎng)和旺場(chǎng)應(yīng)該怎么做并認(rèn)真執(zhí)行，分享總結(jié)。

  4、要讓員工充分了解店鋪貨品情況，暢銷和滯銷款。做好主推款的陳列，了解黃金陳列點(diǎn)的產(chǎn)出比并及時(shí)做出陳列調(diào)整。

  即使做到以上幾個(gè)方面，當(dāng)營業(yè)額與理想目標(biāo)差距大或與競(jìng)爭(zhēng)門店差距大時(shí)，我們的店長也許還是會(huì)手忙腳亂，不知所措。這時(shí)要問自己我們做了哪些部署?或者，我們對(duì)于生意差的解釋是什么呢?真正提高生意的方法，你做了多少?

柳葉雄老師：專注于“經(jīng)銷商、零售終端、“店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家