斷貨讓大家都傷透了腦筋，店鋪因為斷貨流失了很多客流。對于斷貨，也許有的人認(rèn)為:“這不很好解決嗎，廠家多備點貨不就行了嗎!”可對于廠家來說，如果大量地儲備貨品，萬一到時候賣不出去又怎么辦呢?

A品牌專賣店的店長小雨最近心情很差，眼看現(xiàn)在正是銷售旺季，可公司的貨總是不到位。這不，最暢銷的那款小西裝又?jǐn)嘭浟?。店員們也怨聲載道，士氣下降很多。

沒過兩天，小雨在逛街的時候路過公司的另一家加盟店，結(jié)果發(fā)現(xiàn)里邊有很多這個系列的產(chǎn)品，她不禁心中暗想:“老板真是偏心眼，干嗎不給我們呢?”回到店鋪，小雨跟店員們提起這件事情，大家都挺不開心的，士氣越來越差，店鋪的銷售業(yè)績也越來越不理想。

我們經(jīng)常在業(yè)績不好的時候聽到這個詞——“沒貨?！?/p>

所謂的沒貨只是暢銷款斷貨！進店客人對我們貨品的信心，很大程度來自于導(dǎo)購對貨品的信心。其實在很多時候，所謂沒貨只是最楊銷的某個款斷了貨，店鋪拼命地追貨，全國拼命地?fù)屫?，結(jié)果貨品更加緊缺。

斷貨讓大家都傷透了腦筋，店鋪因為斷貨流失了很多客流。對于斷貨，也許有的人認(rèn)為:“這不很好解決嗎，廠家多備點貨不就行了嗎!”可對于廠家來說，如果大量地儲備貨品，萬一到時候賣不出去又怎么辦呢?矛盾就這樣暴露出來了。我們到底如何才能有效解決斷貨問題，又能避免積壓大量庫存的風(fēng)險呢?

對于服裝企業(yè)和一些多店經(jīng)營的經(jīng)銷商來說，貨品調(diào)控是一種有效控制庫存的關(guān)鍵手段。而貨品調(diào)控人員不僅要保證每家店鋪的貨品充足，還要考慮到店鋪的暢銷產(chǎn)品有貨可銷，甚至還要控制好不同區(qū)域、店鋪內(nèi)的貨品數(shù)量，合理地進行貨品調(diào)配。但在實際工作中，貨品管理人員常常會表現(xiàn)出以下兩種情況:

（1）大倉管。

很多貨品管理人員的實際工作內(nèi)容就相當(dāng)于一個大的倉庫管理員，他們只管按照公司定下的上貨日期進行配貨，然后到店鋪退貨時收貨，基本上只管上貨，不管調(diào)控。而且因為相關(guān)部門對該崗位的重視度不夠，人手嚴(yán)重不足，經(jīng)常貨品管理人員的工作任務(wù)是在緊張中趕出來的，能按時配貨收貨就不錯，更談不上調(diào)控了。

(2)貨品管理能力不足

有些品牌的貨品管理人員會跟進每次上貨，甚至是暢銷貨品的調(diào)貨等，但在給店鋪上貨后，他們卻不會統(tǒng)籌考慮店鋪的陳列容量是否能陳列得下，對貨品的整體調(diào)控及庫存消化方面也沒有什么概念。在這種情況下，他們就只是做到了配貨與調(diào)貨，而沒有做到貨控，那么時間越長，店鋪上貨越多，賣場就越亂，最后就無從下手了。

訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不可能跟實際銷售完全吻合，所以在銷售過程中，我們一般還有一個補貨的工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補貨的比例要盡量少，而把主要的部分放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵加盟商多訂貨，把訂貨和補貨的折扣和退換貨加

以區(qū)別，這樣，補貨不但影響物流速度.而且也增加了產(chǎn)品的進貨成本。

一旦有一些款式實際的銷售能力比訂貨量要強很多，店鋪需要進行補貨時，我們不能僅僅根據(jù)眼前的銷售數(shù)量，賣一件補一件。此時我們還要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預(yù)估。生命周期包括氣候、當(dāng)?shù)仡櫩蛯ν豢钍降慕邮軙r間和最大數(shù)量等。例如，我們預(yù)估某款可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫存。這就是我們要補的總量。然后我們再根據(jù)顏色和尺碼進行分配。

補貨還要考慮到總訂貨量的間題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實際銷售能力，我們就要減少補貨量，因為銷售不能只靠某一款來完成。如果在總量偏多的情況下，我們還對個別暢銷款進行大量補貨，雖然這一款式的銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風(fēng)險。此時我們可以把陳列和銷售的重點轉(zhuǎn)移到其他款式上，做到謹(jǐn)慎補貨。

錦囊一:快速尋找替代品

當(dāng)暢銷款斷貨的時候，我們應(yīng)該在第一時間快速尋找賣場中可以替代的商品，使之成為下一個暢銷品。因為銷售時機不等人，我們必須要在有限的黃金銷售季節(jié)盡可能地推出更多的商品，而在這個時間，一味跟催暢銷款的到貨.只是一個備用的招數(shù)，而不能應(yīng)急。

錦囊二:讓貨品動起來

案例中的小雨是一位比較有責(zé)任心的店長，可惜還不是一位優(yōu)秀的店長。作為一位優(yōu)秀的店長，如果她發(fā)現(xiàn)了這樣的情況，她腦海里貨品的概念應(yīng)該是很敏感的，應(yīng)該要及時與加盟商老總進行溝通。因為對于這家店鋪，他們是同屬一家加盟商的，斷貨的貨品完全可以在自己的系統(tǒng)內(nèi)進行調(diào)配，從而避免出現(xiàn)一方面暢銷款斷貨，另一方面大量貨品積壓的情況。要知道，在她這里斷貨的商品，在別的店鋪不一定就好銷。每家店鋪的顧客群也是有差異的，我們應(yīng)該把握每一個機會進行爭取，讓貨品動起來。因為有些時候，信息和數(shù)據(jù)不一定傳輸?shù)媚敲淳_，尤其在一些終端沒有上電腦系統(tǒng)的情況下，我們更應(yīng)該盡自己的力量盡可能為自己爭取到貨品。而不是一味地消極埋怨，這反而對銷售不會有任何幫助。

錦囊三:巧用“饑渴營銷”

那么，如果到了某一款是最后促單成交的一刻，顧客正猶豫不決時，我們還可以直接告訴顧客:“目前店鋪的某某產(chǎn)品因為賣得瘋，現(xiàn)在已經(jīng)斷貨了，現(xiàn)在這款同樣也很好銷，很快也要斷貨了?！边@一招如果運用得好，對于最終的促單會有非常好的效果。

斷貨，真的很平常，如果我們利用好了，就會提升自己的口碑和形象，促進產(chǎn)品的銷量。銷售人員必須具備的一種能力，就是利用身邊的一切資源來提升銷量。通過斷貨這一問題延伸到其他方面，把這些都統(tǒng)一變成我們銷售或服務(wù)的道具，從而變不利為有利。