思考

為什么一個(gè)普通的小伙子能夠在一天的時(shí)間里達(dá)到這么高的銷(xiāo)售額？客流量沒(méi)有改變，接單率并不高，但銷(xiāo)量卻高得驚人！當(dāng)然這只是一個(gè)小故事，但值得我們反思的是在以后的店面銷(xiāo)售中我們應(yīng)該怎么去做。

綜合多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和市場(chǎng)調(diào)研，建議經(jīng)銷(xiāo)商和店長(zhǎng)從六個(gè)方面入手提升客單價(jià)將會(huì)起到明顯的效果。

1、產(chǎn)品上樣組合：

上述案例中的小伙子之所以一單能賣(mài)到“300000美元”，是因?yàn)樗陌儇浌緫?yīng)有盡有，這是前提條件。一般是通過(guò)擴(kuò)大組合提升客單價(jià)，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商和店長(zhǎng)必須在產(chǎn)品組合上多元化，不光要擺放主銷(xiāo)產(chǎn)品，還要有各種配套產(chǎn)品的組合。如小飾品、鞋子、包包、絲巾、項(xiàng)鏈、甚至是化妝小件等組合，只要是相關(guān)互補(bǔ)的產(chǎn)品都可以有。

2、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)性的提升。

在前面提到過(guò)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)性可以大大提升成交率，事實(shí)上專(zhuān)業(yè)性對(duì)提升客單價(jià)也同樣重要。 因?yàn)橹挥薪o顧客樹(shù)立了專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)形象才能取得顧客的信任，進(jìn)而顧客才會(huì)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的建議，采納銷(xiāo)售人員提供的方案，尤其是定制行業(yè)的設(shè)計(jì)師，他們?cè)谔嵘蛦蝺r(jià)方面更加重要。利用專(zhuān)業(yè)性提升客單價(jià)一般有兩種情況：

第一、擴(kuò)大產(chǎn)品組合提升客單價(jià)；通過(guò)給顧客的合理搭配銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，如某位顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)大衣，銷(xiāo)售人員可以利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)將店內(nèi)的所有產(chǎn)品賣(mài)給顧客；顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)褲子，銷(xiāo)售人員可以多配置幾件小衫，同時(shí)將腰帶、項(xiàng)鏈、襯衣等賣(mài)給顧客。

第二、通過(guò)價(jià)位升級(jí)提高客單價(jià)；如顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的預(yù)算為10000元，通過(guò)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)性的講解與搭配讓消費(fèi)者接受13000元的產(chǎn)品等。

3、深刻了解產(chǎn)品，提升信心。

配套產(chǎn)品一般并不是該品牌的核心產(chǎn)品，對(duì)此消費(fèi)者會(huì)提出各種異議，有些銷(xiāo)售人員由于對(duì)配套產(chǎn)品缺乏深刻的了解，為了成交更順利一般不會(huì)去過(guò)多的給顧客推薦，基本上是顧客愿意買(mǎi)就買(mǎi)，不愿意買(mǎi)就到此為止。為了讓銷(xiāo)售人員能夠打消顧客的疑惑，順利的將配套產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客，經(jīng)銷(xiāo)商和店長(zhǎng)必須對(duì)配套產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人員充分的了解，只有了解了她們才會(huì)有信心賣(mài)，只要用心去賣(mài)就有成功的可能。

4、銷(xiāo)售意識(shí)重于銷(xiāo)售技能；

意識(shí)決定行為，要改變一個(gè)人的行為就必須先改變他的意識(shí)。案例中的小伙子能單天銷(xiāo)售300000美元，關(guān)鍵在于他的銷(xiāo)售意識(shí)，如果沒(méi)有這種意識(shí)他可能只能銷(xiāo)售一包衛(wèi)生巾。

如果沒(méi)有整套產(chǎn)品的銷(xiāo)售意識(shí)，肯定是哪個(gè)產(chǎn)品好賣(mài)導(dǎo)購(gòu)員就賣(mài)哪個(gè)，他們絕對(duì)不會(huì)過(guò)于推銷(xiāo)那些看似邊緣化的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣可能會(huì)導(dǎo)致本該接到的單不翼而飛，最后前功盡棄。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，你們必須經(jīng)常性的提醒你的銷(xiāo)售人員，甚至可以組織各種競(jìng)賽提升他們的這種意識(shí)。

5、階梯提成激勵(lì)；

領(lǐng)導(dǎo)考核什么員工就做什么，這是亙古不變的道理，也是績(jī)效考核能發(fā)揮作用的根本所在。將產(chǎn)品的整套銷(xiāo)售與員工的薪水結(jié)合在一起不失為提升客單價(jià)的一個(gè)好辦法。

筆者在成都調(diào)研時(shí)就發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)案例：某品牌2010年銷(xiāo)量與2009年相比增長(zhǎng)了80%多，除自然增長(zhǎng)率和市場(chǎng)品牌運(yùn)作外提升客單價(jià)也起到了非常大的作用，經(jīng)銷(xiāo)張老板就是運(yùn)用差別的提成方式刺激了員工整套銷(xiāo)售產(chǎn)品；賣(mài)一件羽絨服導(dǎo)購(gòu)員提成為1%，顧客成交價(jià)為8折；羽絨服+內(nèi)搭+褲子導(dǎo)購(gòu)員提成為1.2%，顧客成交價(jià)為7.5折；羽絨服+內(nèi)搭+褲子+圍巾+配飾導(dǎo)購(gòu)員提成為1.5%，顧客成交價(jià)為7折。這種導(dǎo)購(gòu)提成分級(jí)與顧客成交價(jià)分級(jí)的方式即刺激了導(dǎo)購(gòu)員整套銷(xiāo)售，也給了消費(fèi)者優(yōu)惠的吸引力，通過(guò)雙重刺激客單價(jià)得到了大大提高。

6、顧客二次開(kāi)發(fā)。

在銷(xiāo)售行業(yè)有這樣一句話：產(chǎn)品賣(mài)出去只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。這句話的內(nèi)涵就是銷(xiāo)售人員不但要重視本次成交，更要維護(hù)好顧客，對(duì)顧客進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取更多次的消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。

第一、客戶回訪;利用電話回訪了解顧客的使用狀況和滿意程度，如有不滿意的地方經(jīng)銷(xiāo)商需及時(shí)派專(zhuān)業(yè)人員上門(mén)處理，并帶一份小禮品；如顧客滿意度較高，就要求顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

第二、活動(dòng)參與；日后的活動(dòng)中我們可以將老顧客納入其中，以增加互動(dòng)的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步溝通感情；如可以邀請(qǐng)老顧客過(guò)來(lái)領(lǐng)一份禮品，可以讓老顧客參與以舊換新等讓利活動(dòng)。

第三、售后服務(wù)；其實(shí)售后服務(wù)不只是解決顧客的投訴，他更是提升顧客滿意度的一個(gè)手段，關(guān)鍵在于我們?cè)趺慈ビ谩?/p>

第四、短信溝通。上門(mén)服務(wù)一般是在既定的情況下，電話溝通不能太頻繁，過(guò)于頻繁有騷擾之意，顧客同樣是不能接受的，這時(shí)短信溝通就成了日常聯(lián)系的最好方式，經(jīng)銷(xiāo)商和店長(zhǎng)可以組織人員在大型節(jié)假日發(fā)送節(jié)日祝福，或每個(gè)月發(fā)送一條小笑話，建立溝通的橋梁。

小結(jié)

整合資源提升客單價(jià)，實(shí)質(zhì)上也就是對(duì)現(xiàn)有客戶的深度開(kāi)發(fā)和資源的充分利用?，F(xiàn)在都講究精耕細(xì)作，不但渠道需要精耕細(xì)作，消費(fèi)者也同樣需要精耕細(xì)作，只有將這些有效的資源整合起來(lái)從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和價(jià)值并得以充分的利用，銷(xiāo)量才會(huì)持續(xù)的增長(zhǎng)。

具體案例如下：

一個(gè)鄉(xiāng)下小伙子做導(dǎo)購(gòu)，第一單賣(mài)一個(gè)小號(hào)魚(yú)鉤開(kāi)始，最終賣(mài)掉了30萬(wàn)元的產(chǎn)品，客單價(jià)提升不是不能，而是你用錯(cuò)了方法。

有這樣一個(gè)小故事：

一個(gè)鄉(xiāng)下的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的導(dǎo)購(gòu)。

老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)導(dǎo)購(gòu)嗎？”

他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷(xiāo)的小販子?！?/p>

老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。”

一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。差不多下班的時(shí)候，老板來(lái)了。

老板問(wèn)他：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”

“一單。”年輕人回答說(shuō)。

“只有一單？”老板吃驚的說(shuō)：“我們這兒的導(dǎo)購(gòu)一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)？”

“300000美元！”年輕人回答道。

你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆，半晌回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)。

“是這樣的?！编l(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)：“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他到汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。

老板后退兩步，幾乎難以置信的問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”

“不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕導(dǎo)購(gòu)回答道：“他是來(lái)給他的妻子買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就告訴他‘您的周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢’？”