K 公司的產(chǎn)品價(jià)格高高在上，其優(yōu)勢(shì)在于一流產(chǎn)品質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)服務(wù)。 產(chǎn)品在工程項(xiàng)目中的銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是 更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗仨氃?業(yè)主，設(shè)計(jì)師，總包和分包，監(jiān)理公司復(fù)雜 紛亂的四大關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步。否則就像無(wú)頭蒼蠅亂飛，看來(lái)很忙但都是無(wú)用功。所謂路子走錯(cuò)了。 工程項(xiàng)目不勝枚舉，各方關(guān)系也并非一成不變，但我們?nèi)钥梢哉页鲂┮?guī)律性的東西。設(shè)計(jì)師,業(yè)主，總包和分包，監(jiān)理公司是工程項(xiàng)目中的四大金剛，是銷(xiāo)售人員的主要工作對(duì)象。我們常常說(shuō)設(shè)計(jì)師是品牌的指定者，業(yè)主是品牌的決定者，總包和分包是品牌的推薦者，而監(jiān)理公司則是品牌的支持者。 先談?wù)勗O(shè)計(jì)師，尤其是高端產(chǎn)品制造商的銷(xiāo)售人員幾乎都不會(huì)忽略設(shè)計(jì)師對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)的幫助，通過(guò)設(shè)計(jì)師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標(biāo)的指定，是銷(xiāo)售員們一個(gè)非常有效的銷(xiāo)售段，最低限度你能從設(shè)計(jì)師那里獲得有用的工程信息。但如何說(shuō)服設(shè)計(jì)師指定你的品牌或以貴公司的技術(shù)指標(biāo)作為此項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)？設(shè)計(jì)師的需求又是什么？一般而言，設(shè)計(jì)師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿足于其設(shè)計(jì)的要求，有時(shí)是一些造型色彩感性的東西。所以與設(shè)計(jì)師打交道的銷(xiāo)售人員除基本銷(xiāo)售技巧外還需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也就是所謂的專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售員需與設(shè)計(jì)師有相同的工作語(yǔ)言，能夠?yàn)槠鋷?lái)一個(gè)整體的解決方案或?qū)I(yè)的建議書(shū)。那么投之以梨報(bào)之以桃，你公司的產(chǎn)品被采用就大有希望了。例如筆者的K 公司就將項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員稱(chēng)之技術(shù)顧問(wèn)，對(duì)其的教育背景和專(zhuān)業(yè)均有嚴(yán)格要求。 需要特別注意的是設(shè)計(jì)指定的有效性，其實(shí)技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品愈適合進(jìn)行品牌指定，換句話說(shuō)就是被指定的品牌產(chǎn)品愈難被替代，你的成功的希望也愈大。反之我勸你不要把主要精力放在設(shè)計(jì)師的指定上，即使你的產(chǎn)品被成功的指定了也難保不被換掉。 通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方, 掏腰包買(mǎi)貨的人才有發(fā)言權(quán)。也是銷(xiāo)售人員的主攻方向。那么業(yè)主最關(guān)心的又是什么呢？當(dāng)然是價(jià)廉物美的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員須以專(zhuān)家的身份介紹你的產(chǎn)品特性給客戶帶來(lái)的利益,和高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶的質(zhì)量保障和安全感。其實(shí)大部分的業(yè)主并不專(zhuān)業(yè)，所以銷(xiāo)售人員除具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，專(zhuān)業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝，樣品，資料，技術(shù)演示會(huì)等都需要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)。你是專(zhuān)家客戶當(dāng)然聽(tīng)你的。 需要注意的是你的產(chǎn)品不以價(jià)格取勝走的是高端客戶，那么篩選你的客戶就變得十分重要了，預(yù)算不足的項(xiàng)目還是不要浪費(fèi)時(shí)間。另外，如果業(yè)主不直接采購(gòu)，報(bào)價(jià)需給總包和分包（直接采購(gòu)方）留出足夠的利潤(rùn)空間，否則，總包和分包可能會(huì)強(qiáng)烈抵制你的產(chǎn)品。 總包和分包是你的產(chǎn)品的按裝和施工者，也有可能是產(chǎn)品的直接采購(gòu)方，其最關(guān)心的是價(jià)格，利潤(rùn)和付款條件，也是廠家銷(xiāo)售人員最難對(duì)付一方，因?yàn)槠鋵?duì)價(jià)格最敏感，銷(xiāo)售人員需要承諾他們的商業(yè)利益和完善的售后服務(wù)。雖然總包和分包不能指定或決定品牌，但有呈報(bào)數(shù)個(gè)品牌供業(yè)主選擇的權(quán)力。有時(shí)業(yè)主資金短缺需總包或分包帶資施工，總包和分包就有可能取代業(yè)主成為品牌的決定者。 監(jiān)理和設(shè)計(jì)師在四大金剛中對(duì)價(jià)格最不敏感，質(zhì)量技術(shù)和專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)永遠(yuǎn)是他們最關(guān)心的。對(duì)于K 公司這樣一類(lèi)走高端客戶和專(zhuān)業(yè)化路線的公司來(lái)說(shuō)，監(jiān)理和設(shè)計(jì)師是銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目銷(xiāo)售中應(yīng)當(dāng)尋求的支持者。 設(shè)計(jì)師,業(yè)主，總包和分包，監(jiān)理是工程項(xiàng)目中四股不可忽略的力量，銷(xiāo)售人員需抓住關(guān)鍵人物，而如果忽略任何一方，將犯大錯(cuò)。但項(xiàng)目不同其相互關(guān)系和各自作用不是一成不變的，需要銷(xiāo)售人員具體情況具體分析，理清關(guān)系，兼顧其它，重點(diǎn)突破，那么你離成功就不遠(yuǎn)了。